Resilyのビジネスチームの特徴を紹介

Resilyの組織の中身を伝えていく企画。今回は「Resilyのビジネスチームってどんな人が働いているの？」「どんな仕事をしているの？」と気になった方向けに、Resilyビジネスチームの構成や役割、組織の特徴をお伝えしたいと思います。

▼話した人（Profile）
・佐川拓也（フィールドセールス）
https://www.wantedly.com/id/takuyasagawa

・高橋知子（カスタマーサクセス）
https://www.wantedly.com/id/tomoko_takahashi

ビジネスチームの組織構成

佐川：現在Resilyでは「THE MODEL型」を参考にして組織を構成しています。内訳はマーケティングが1名、インサイドセールス（以降IS）1名、フィールドセールス（以降FS）が私、カスタマーサクセス（以降CS）が3名とOKRコーチが2名。全体統括しているのが取締役の堀江と西川になります。現在、弊社のビジネス組織は小さく、各ポジションに1人〜2人程度のメンバーで構成しています。

--------------------------------------------------------------------------------
▼Resilyの組織構成

--------------------------------------------------------------------------------

各役割とそれぞれのポイント

組織の全体感をお伝えしたところで、次は実際にそれぞれのポジションがこだわっているポイントについてご紹介します。

インサイドセールス（IS）・フィールドセールス（FS）

佐川：ISとFSでは、毎週月曜日に「チェックインミーティング」という進捗会議を実施しています。そこでは、ISがFSにパスした案件の状態確認や、商談後のフィードバックを細かく確認など、受注につなげるための密なコミュニケーションを行っています。

そして、受注したタイミングでCSにパスしキックオフミーティングに。キックオフ前に顧客にアンケートをお願いし、今回の導入の背景やスケジュール的にどのぐらいのペースで進めたいかなどをヒアリング。FSのメンバーも同席してCSと一緒に期待値を確認しながらキックオフを行っています。

カスタマーサクセス（CS）

高橋：CSはまだ組織が小さいため、オンボーディングやアダプションなど担当を分けず、どの顧客のフェーズが変わっても1人のCSが専任で対応しています。

また、OKRコーチは都度案件に合わせた関わり方をしてもらっています。直近で言えば、評価設計の絡みが大きい案件に対して、プロダクトのサポートとは別にOKRコーチとして入るケースが多いですね。評価以外にもOKRの制度を0から作っていったり、顧客がすでに作った制度に対して、ブラッシュアップするための役割として途中から一緒に伴走したりするケースもあります。

ビジネス組織ならではの3つの特徴

ここではRisilyのビジネス組織が何を重視しているか、独自のカルチャーについてご紹介していきます。

1.自由と責任のバランスが伴っている

佐川：とくにマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスは、取締役である西川のキャラクターが色濃く反映された組織だと思っています。理論をしっかり踏まえた上で、それぞれの能力を発揮させるカルチャーが根付いているイメージがありますね。

弊社はベンチャーだからこそ自由にやりたいことができますが、自分の役割をいかにしっかりと果たすかが、Resilyで働くうえで大前提の条件になっています。ISやFSの組織において、普段行うこと自体はやって当たり前の文化がある。成果をしっかりと出すために「Key Result」で目標管理しているので「好き勝手にやってもいいから、しっかりと成果にコミットしてください」といった自由と責任のバランスが取れている感覚がありますね。

2.個人ではなく組織としてどう成果を出すかを重視

高橋：THE MODEL型の組織で人数が少ない場合、仕事は俗人的になりがちです。しかし弊社の場合、組織で解決しようとする姿勢が非常に強いのが特徴だと思っています。まず個人でわからないことや悩みがあれば、素直に相談していい雰囲気がある。逆にわからないことを相談しないのが逆に責任を放棄している、組織で成果を出そうとしていないように映ってしまいます。誰かが困っていたら率先してキャッチアップさせたり、フォローアップしたりすることが全体の成果につながる。ここがきちんと組織に浸透、理解されている感覚がありますね。

また、相互理解のために、全社の「Win Session」といった、週の後半に社員全員が集まる場所をつくっています。それぞれの部署の成果を全員と共有し合っているのですが、雑談も含めて全員と話せる機会があります。また、組織ごとの課題については、別途「All Hands MTG」が隔週あるため、組織ごとのOKRベースで「今何が課題なのか」を組織横断で確認できています。

だからこそ、メンバーのバックグラウンドや強み、弱みなどの個性は、お互いに理解できている。なので、「ここは任せる代わりにここは自分でやる」などの組織を前に進められるようなコミュニケーションが積極的にとれていますね。

3.失敗を積極的に共有する文化

佐川：先ほど紹介した「Win Session」では、頑張って成果を出したことだけではなく、仕事の中で失敗したしくじり話を共有する項目もあるんです。組織として再発防止に努められるように、他人の失敗から気づける場所があるようにと思い実施しています。たとえば、「デモ中にこんなことがあってお客さんと私も困りました」や「メール送付の際に貼り付けるリンクを間違った」など失敗の規模はさまざま。

ミスに対して攻めるのではなく、「人間なんだから誰にでもミスはある。みんなで補い合おう」といったスタンスがResilyにはあります。 個人のミスの詳細を知っていれば、他のメンバーも同じミスを起こす前に対策ができ、結果的に組織全体のミスが減っていくと思っています。なので「ミスは積極的に共有しましょう」といった文化なんです。

フィールドセールスとカスタマーサクセスが目指すゴール

さいごに、ポジションごとの課題と目指すゴールについてお伝えします。

FS：バラエティのある組織をつくり、顧客のいかなるニーズも叶えられる組織にする

佐川：FSは現在自分しか所属していないことがボトルネックだと思っています。セールスには顧客との相性があるもの。さまざまなパーソナリティがあり、バリエーションのある方が組織として強いはずです。「佐川はダメだったけれど、他のメンバーだったら同じ目線で話せるじゃないか」といった選択肢の幅がないことが、現状の大きな課題だと感じています。

最終的には、顧客がどう考えているのか、何を求めているのかを常に把握できているビジネス組織にしたいと思っています。とくにResilyはさまざまな方の”働く”をお手伝いするサービスです。働く人はたくさんいて、感じ方も人それぞれ。なので、その人々に合わせた組織、体制づくりを意識していきたいですね。

CS：「OKRは必要だけどResilyじゃないよね」をなくせるように

高橋：CSの課題としてとらえているのが、「OKRいいけどResilyではないよね」という理由で解約されてしまうこと。これはプロダクトを磨く以上に、まだCSでできる側面が大きいと考えています。最近はOKRだけではなく、1on1や評価の場面でもResilyを使ってもらえる企業が増えました。開発メンバーのおかげでプロダクトも日々進化し、大きな価値を提供できるようになったからこそ、CSがプロダクトの価値を最大限に伝える必要があると思っています。

とくにCSでははじめのオンボーディング段階がかなり重要。だからこそ直近ではオンボーディングのノウハウを磨き、十分にResilyを活用してもらえるようにしていきたいです。その結果、Resilyを活用して顧客があらゆる組織の課題を解決していける世界を目指したいと思っています。

こんな人に来てもらいたい。Resilyとフィットする方の特徴

探究心のある方

高橋：探究できる方がResilyのCSにフィットすると思います。Resilyが展開する組織づくりの領域においては決まった正解を見つけづらいもの。A社では成功したけど、B社では上手くいかなかったと言われることは日常茶飯事です。そのため、どんどん深掘りして、その背景にある言語化されていない課題を明らかにしていく必要があります。Aが違うと言われたから違うと決めつけるのではなく、さらに考えもう1〜2度ぐらい当ててみるといった探究心を持ち続けられる人であれば、この仕事の面白さがわかると思います。

素直に自分の主張ができる方

佐川：「自分だったらこうする」といった、自分の意見を主張できる方は結構合うと思っています。OKRはフレームワークであり、それをどう活用すると顧客にとって価値があるのか、どうすれば期待する効果を発揮できるのか、そもそも顧客の課題を解決することに役立つのかといった提案が期待されています。顧客が向き合う課題に対して、OKRやResilyがどう役に立つのかを自分の言葉で言語化できる方は、やりがいを感じていただけると思います。