こんにちは、リライアス採用担当です。今回より２回にわたりリライアス代表取締役社長・江本誠一のインタビュー記事をお届けします。前編では生い立ちから創業までを聞きました。

プロフィール：

青山学院大学国際政治経済学部卒業後、リクルートに新卒入社。求人広告営業、代理店渉外、採用コンサルタントを経験後、営業企画・商品企画として新規事業のSaaSプロダクト(ATS/採用管理システム)と運用型広告商品(Indeed連携商品)の立ち上げに従事。HRの側面からクライアントの事業成長を支援したいという想いから、2017年6月に株式会社リライアスを創業。代表取締役に就任。

目立ちたがり屋な少年時代。バスケとテニスを続けた学生時代

―まず学生時代のお話を聞かせてください。

出身は大阪で、両親は販促什器の町工場を経営していました。コンビニやスーパーに商品を陳列するためのオリジナル什器をつくっている会社です。3人姉弟の長男で、小学生の頃から目立ちたがり屋な性格でした。中学からはバスケを始めて、中学で副キャプテン、高校ではキャプテンを務めました。顧問の先生がほぼ不在だったこともあり、練習メニューや目標設定などといったことは全部自分で考え、部活のメンバーを引っ張っていましたね。

大学に入ってからはテニスサークルの代表も務めました。中学高校の部活動とは違い、大学のサークルはメンバーの参加意欲や熱量にばらつきがあったり、いろいろな考え方のメンバーがいるので、割と周りに気を使って運営をしていた記憶があります。サークルを束ねてみんなについてきてもらう存在になるには、まず自分がやるべきことをきちんとしないといけないなって言うことをそこでは学びましたね。休まずに練習に出るとか、遅刻しないとか、そういった小さなことが大事なんだなと。同時に、代表を務めるにはサークルの中で一番ストイックな存在じゃないといけないなと思っていました。

―ストイックだったということは、結果を出すことにこだわるタイプだったのですか？

結果に関しては、当時学業も部活も目標としていた結果を出せなかったというのが本当のところです。その反省から、結果に至るまでの思考の過程が大事かなと思っています。例えば100％を目指していると、100%の地点までしか行けないんですよ。一段高い目標設定をして、120％を目指して努力をすれば必然的に100％は越えられるし、それ以上まで達することができますよね。学生時代の失敗があったからこそ、視座は常に高く持ちながら目標を掲げて追いかけていくことを心がけています。

経営者になるために社内外に対する営業力を身に付けたかった

―就職活動ではどのような業界を受けていたのですか？

大学生の頃から漠然と「将来は経営者になる」と思っていて、経営者になるために必要な営業力が身に付きそうな会社を受けました。面接でも「将来は社長になりたいので、営業をやりたいです」とはっきり伝えていて。その結果、営業が強いと言われているキーエンスとリクルートの2社に内定をもらい、リクルートに入社しました。

―なぜリクルートを選んだのでしょうか？

自分が苦手なことを克服したいという気持ちがあったんです。リクルートは飛び込み営業があると面接の時に聞いていたので、それだったら修行として泥臭く頑張ってみようと思い、リクルートを選びました。

―リクルート入社後はどのようなお仕事をされていたのですか？

入社後の3年間は担当エリアの中小企業を対象とした求人広告の営業を行っていました。入社する前から覚悟はしていましたが、予想していた以上に泥臭い仕事で、新人は毎日飛び込みと電話営業を繰り返す日々でした。

担当エリア内の顧客にも数の限りがあるので、数日前に「求人の予定は無いよ」と言われたにもかかわらず、営業の行動ノルマを達成するためだけの目的で再度同じ企業に電話や訪問をしなければならず、それは正直辛かったです。相手の企業にも当然怒られました。しかも業績が上がったわけでもないので、この時の経験がのちの起業の原体験のひとつとなり「顧客にとっても自社にとっても価値のある事に時間を費やすべきである」という事を学びました。

入社4年目に、転勤した先の福岡で代理店渉外担当になったのですが、今思うとその経験が自分の仕事観が変化する転機となりました。元々リクルートの求人広告は直販に比べ代理店さんの売上高が高く、起業のためにもいつか、自分の指示や考えで他者・他社に動いてもらう経験をしたいと考えており、自ら手をあげて代理店部に異動をしました。この時は代理店さんと共に福岡の求人広告マーケットの拡大を行いつつ、途中、タウンワーク大分版の立ち上げのために3ヶ月間大分にも行きました。自分たちが求人広告を売らなかったらタウンワークが発行されないし、求職者も仕事が探せなくなる、という仕事の社会的意義をひしひしと痛感する環境の中で、仕事の価値や事業価値という視点が得られる経験となりました。

その後、新規事業となる、採用管理システム（ATS）の立ち上げで東京に戻りました。今でこそATSは世の中に普及し当たり前のサービスとなりましたが、当時はお客様の認知も、社内にも正解もないしルールもない。すべてが手探りの中で、「どうしたら売れるのか？」「何にお客様は価値を感じるのか？」という事を脳みそがおかしくなるくらい考え、がむしゃらに働いてました。今まで扱っていた求人広告とは全く異なる商材なので、システム構築やWebサイトの知識、SEOについてなど、勉強しながら朝から晩まで働く日々でしたね。その後は企画畑に移り、営業企画や商品企画を経験しました。

クライアントファーストなHRビジネスを実現するために起業

―営業の現場から、コンサルティング、新規事業の立ち上げ、営業企画・商品企画と、営業にまつわる仕事をほぼ一通り経験されてきたのですね

求人広告、コンサル、採用管理システムと採用まわりのHRソリューションは一通り経験しました。やりたいことを叶えてくれた当時の上司には感謝ですね。いろいろな商材を扱う中で、お客様に対して一番価値を提供できることは何だろうと考え始めるようになりました。

たとえば、求人広告というのは掲載しても必ず応募が来る保証が出来ない中で、営業は広告掲載を提案する訳なんですよ。そして採用ができなかったらリピート掲載を提案する。いまのように成功報酬型（応募課金・採用課金）ではないので、お客様は採用が成功するまで掲載費用を払い続ける仕組みになっているんです。採用できないのにお金はかかる。自社社にとっては良い事ですが、お客様からするとイマイチですよね。要は営業マンは期待を売って、お客様は可能性にお金を払うビジネスモデルなんです。

SaaSの場合はシステムを導入することにより実現できることプラス、そこから導き出したデータを根拠にした提案が出来るんですね。現状の数字がどうで、この施策を実施した場合こうなることが予測されるといったことをロジカルに説明出来るんです。営業マンは事実に基づきソリューションを提案し、お客様は成果に対してお金を払うことができる。

応募数最大化のためにデータを基にコンサルテーションを行い、お客様に納得してもらいながらシステムを利用いただき、満足度が高いと継続率が上がりLTV（顧客生涯価値/Life Time Value）が上がる。クライアントファーストな提案を行い、顧客に本当に価値を感じていただけるコンサルティングをすることで、売上数字も上がっていく訳なんです。どっちが優れているとか、どっちが正しいというのは無いと思ってますが、SaaSの営業のほうが僕には性に合いました。経営者として良いかはわからないのですが、大風呂敷を広げるのは苦手なだけなんですが・・・（苦笑）

―上司にも恵まれ、順風満帆のように感じますが、辞める理由はあったのでしょうか？

ATSの営業で「顧客価値を高める事」の重要性を痛感し、「営業企画や商品企画が優秀なリクルート」の企画畑で経験を詰めたのは幸運でした。一方で、大企業ならではの様々なジレンマも経験しました。ここでは詳しく言えませんが、、、笑

どこを向いて仕事をしているのか、誰の何のために仕事をしているのか、色々考えるきっかけがあり、顧客に向かい合うだけの事業と組織を作りたいと思い起業することになったのです。

―起業する際はどんな想いがあったのですか？

リクルートでの営業や企画の経験から、しがらみを気にせずに純粋にお客様のためになる仕事をしたかったんですよね。自社利益を追求するための提案をするのではなく、本当に顧客のためになる提案をし続けたいと思い、クライアントファーストなビジネスを実現するために起業しました。

創業時はHR領域にこだわらず中小企業コンサルをしてみましたが、やってみると結局、経営課題と人材は切り離せない。だったら、いままでの経験を活かしてもっとクライアントに貢献できるのはHR領域しかないと考え、採用コンサル事業をメイン事業にビジネス展開していくことにしました。

アンフェアな営業ではなく、HRコンサルティング事業を通じてクライアントファーストを追求すること。これが私が信じる答えなので、絶対にブラさずにやっていきたいと思っています。

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いかがでしたか？後編では、リライアスの事業や組織、展望などを語っています。こちらも是非ご覧ください！