はじめに

改めましてリフカムでインサイドセールスを担当しております、横山と申します。

この記事では、リフカムのインサイドセールスの魅力や思いを大解剖と称してご紹介したいと思います！

そもそもインサイドセールスって何？？

そう思われる方も多いと思います！５か月前まで、むしろ私は入社する時ですらそう思っていました。

ですが、こちらをご覧ください。

（※Google Trends参照）

Google上でインサイドセールス、もしくはinsidesalesというワードの検索数の推移を現した図です。

この図のように2017年頃から検索数が急上昇しています。この図から、国内におけるインサイドセールスへの関心がこれだけ高まっていることが分かります。ホットな見込み顧客(※以下リード)を逃さず関係性を築く手立てとして、インサイドセールスを導入をする企業が増加しており、私たちリフカムも導入しています。

インサイドセールスは何をしているの？

インサイドセールスは、マーケティング活動により獲得したリードとフィールドセールス（いわゆるフロント営業）との仲立ちとして存在しています。電話やメールを通じてリードの現状をヒアリングし、その後の提案に必要な情報をキャッチすると同時に関係性を築きます。

それにより初回訪問の段階でフィールドセールスが提案可能な土壌を築いています🌠

俗にいう『テレアポ』とはどう違うの？

ここはインサイドセールスをしている人なら声を大にして『あのね！』と話しはじめたい所だと思います。それだけテレアポとインサイドセールスの業務は一般的に混同されやすいのですが、この２つには目的の明確な違いがあります。

テレアポは「より多くアポイントを獲得すること」ですが、インサイドセールスは「リードナーチャリング(見込み客の育成)による質の高いアポイントの獲得」です。テレアポはアポイントの「数」を重視しますが、インサイドセールスは「購入意欲が高まっているホットなお客様をより多くフィールドセールスに引き渡すこと」つまり「質」が重視されます。

運用面での違いは、インサイドセールスで見込み顧客の現状のヒアリングや課題解決のための接点を『継続的に持つこと』です。

仲立ちというインサイドセールスの立ち位置から、フィールドセールスに対しては商談に必要な情報を、マーケティングには獲得や育成に役立つ情報を収集し展開することも役割の一つです。

現在リフカムのインサイドセールスは、マーケティング、フィールドセールス側双方に貢献する役割をより強化し、どう全社に貢献すべきかの基盤づくりに着手しています！

化粧品メーカーの総合職だった私が乗り越えた壁

「インサイドセールスはお客様と直接対面しない分、実はフィールドセールス以上にコミュニケーション力を問われる」これはインサイドセールス経験者であれば実感のある部分だと思います。私自身、この言葉の意味を業務の中で痛感しました(´;ω;｀)

私の前職は化粧品メーカーの総合職で、8年間訪問販売の営業を指導する立場にありました。メーカー側の人間として同行現場で成果を残すことは必須、１年目から飛び込み営業を基本とし、まずはドアを開けてもらい商品を１品販売する所からスタートし、対象は商品から代行店の店長候補を開拓することも加わり、代行店を開設するまでスキルを磨いてきました。直接会うことが出来れば相手の表情が見え、玄関の様子や家族構成などから話の糸口も探れます。しかし、インサイドセールスは対面しない分、相手の態度変容が掴めず時期尚早に商材の話をし始めてしまったり、相手のニーズを深堀する前にこちら側の提案をしてしまったりしていたことから、商談設定に苦戦しました。

この壁を、訪問営業時代に築いた「相手の良き相談相手となり、求められる関係を築く」に意識を変えることにより、現在の商談設定率は当時の2.5倍に推移しています🌠

『接客』スタイルをインサイドセールスへ

エステやメイクの講師をしていた経験から、接客の基本もインサイドセールスに生かしています。企業の採用課題をヒアリングすることは女性の肌の悩みを聞き出すことと同様、非常にデリケートな部分であり、背景は複雑であるという認識を持ち、カウンセリングをするように顧客の態度変容に気を配っています。見込み顧客のナーチャリング(育成)は、定期的にエステに通いたいと思っていただく為に次回提案を怠らない顧客管理同様適切なタイミングで適切な情報を伝えるための情報収集項目は日々ブラッシュアップしています。

今後は、プラスしてどうなりたいのか、どうなったら嬉しいかを聞き出すことで各リードの成功イメージを高め、目的に逸れない提案を行うことを念頭に置いています！

『インサイドセールス』で抜きんでる組織へ

リフカムのインサイドセールスを担当するにあたり志していることがあります。

それは『スタートの部分を担うからこそ全社最適を目指す』という点です！

今後はインサイドセールス、フィールドセールス、マーケティング活動で得たお客様の話から、得られた気づきをカスタマーサクセス部、開発部、全社に展開し、お客様の成功の為に必要な情報を蓄積することに還元していきたいと思っています。

自社の商材と長期的にマッチする顧客の状況やリード獲得のためのキーになるのは、やはりリードの声であり、リードの声に心から耳を傾け寄り添い、相手からYESをいただく経験は、どの業界のどんな職種であっても必要とされる汎用性のあるスキルであると確信しています！

現在のリフカムにおけるインサイドセールスのフェーズは非常に面白いものになっています！

これからは試行錯誤して作成した既存リードへのコールだけではなく、セールスフォースやマルケト等、ツールをより活用した顧客のインサイトを捉えた唯一無二のインサイドセールスチームに成長していきたいと思っています！🔥

「紹介したい」と思える会社で働くこと

リフカムは「社員の方にとって紹介したい会社づくり」を掲げて日々奮闘していますが、そういう自社はどんな雰囲気なのかをインサイドセールスの目線で挙げてみます🌠

・未経験でもマーケティング知識やデータ活用のノウハウを共有できるようになる

・気づいたらセールスフォースドットコム、マルケトが使えるようになっている

・インフルエンザで休んでもチーム全員がカバーしてくれる。＆する共通認識を持っている。

・フィールドセールス同行で各企業が抱えている悩みに対しての切り口が見え、提案のバリエーションを見れる

・熱い魂を持ったフィールドセールスの皆さんが、渡したバトンを死ぬ気で繋いでくれる

・マーケティング部の皆さんが全力でリードを獲得してくれ、ABM実現に向けた意見交換を随時しあえる

・一生懸命で頑張り屋の可愛いインターン生が２人いる🌠

この記事を読んでいる皆さんは、どんな人と、どんな環境で働いていますか？？

現在インサイドセールスでは、一緒に市場を開拓してくれるパッション溢れる方を大募集中です🌠

ぜひ一度オフィスへ足をお運びください👣

さいごに

セールス＆マーケティング部の愉快な仲間たちをイラストでお届けします！

興味を持った方は、ぜひ一度オフィスに遊びに来ませんか？