Red Hatは、オープンソースソフトウェアの成果をエンタープライズ領域に展開する、ソフトウェア・ソリューション・カンパニーです。企業向けLinux製品において圧倒的なシェアを誇るRHEL（Red Hat Enterprise Linux）のほか、仮想化プラットフォーム、クラウド・コンピューティング、ミドルウェア、ストレージなど、多様な製品ラインナップごとに、テクノロジーや開発プロセス、ビジネスに精通したエキスパートが在籍。質の高いソリューション・サービスを提供しています。

今回登場するのは、Red Hat金融事業部の事業部長、営業担当、ソリューションアーキテクト（プリセールス）の3人。グローバルで見ても、レッドハットにとって重要な事業領域となっている金融業界。そんな金融業界のお客様に対しての、営業としてのやりがいや面白さを伺いました。

Kenji.H
2011年3月に大学を卒業後、外資系ITベンダーにて大手企業向けのハイタッチセールスに従事。2017年8月 Red Hat に入社後、大手金融機関のお客様を担当。その後第一金融営業部 部長としてメガバンクのお客様を中心に担当。現在は金融事業部 事業部長として、金融機関のお客様向けの営業チームをリードする。マイブームは息子とするルービックキューブ。

Hiroyuki.C
外資系ITベンダーにてERP、データベース、ミドルウェアなどのプリセールスエンジニアを経験した後、2015年1月 Red Hatに入社。現在はソリューションアーキテクト（プリセールス）として大手金融機関のお客様を担当。最近のマイブームは「孤独のグルメ」を夕飯時や休日に観ること。Amazon Primeで全シリーズ制覇しコロナ禍でもグルメ気分。

Rimi.Y
2015年3月に大学を卒業後、日系SIerにて地方公共団体向けのハイタッチセールスに従事。その後、外資系ITベンダーにてクラウドセールスを経験。 2020年10月Red Hat に入社後、大手金融機関のお客様を担当。マイブームはパデルというスペインのスポーツ。

大手金融機関のお客様に対しても営業担当が自ら考えて実行できる裁量が与えられているのが、大きなやりがい

――　まずはRed Hatにおいて、金融事業部はどういった重要性のある部門なのか、また様々な営業職がある中で、Red Hatの金融営業の特徴を教えて下さい。

Kenji.H：まず売上規模という観点でも、Red Hatの日本支社だけでなく、グローバルで重要なインダストリーとなっているのが金融業界です。

そして金融業界というのは社会において非常に高い信頼性を求められる業界なので、DX推進といった新しい取り組みをご支援しつつ、信頼性を守らなければいけないという非常に重要なチームが私たちの金融事業部であると考えています。

Hiroyuki.C：金融営業の特徴としては、営業以外のメンバーも巻き込んだ進め方が求められるということです。というのも、金融業界のお客様が抱える課題というのは、営業チームだけでは解決できないような非常に多岐に渡る課題です。

私はソリューションアーキテクト、すなわちプリセールスを担当しており、営業担当と一緒にお客様先へご提案を行うわけですが、たとえば金融機関の次世代のシステムアーキテクチャをどうするかであったり、開発・運用プロセスをどう改善していくべきかなどを考えなければなりません。

単にソリューションの説明だけではありませんから、社内の様々なバックグラウンドを持ったスペシャリストやコンサルタントを巻き込み、化学反応を起こすような進め方をしています。

Rimi.Y：営業担当の役割は映画監督のように、巻き込むべき人をコーディネートすることだと思います。

Red Hatは個人のアイデアを尊重するカルチャーがあるため、職種や役職を問わず、様々な方を巻き込んで進めることができます。

Red Hatとして強みのあるソリューションがあり、さらに優秀なスペシャリストやコンサルタントと一緒に案件を進められるのは、金融営業の大きな特徴だと思います。

――　Red Hatの営業としてのやりがい、また金融業界のお客様だからこその面白さは、どういったところに感じますか？

Kenji.H：営業担当が裁量を持って案件を進められるというのが、非常にやりがいに繋がる点だと感じています。大手金融機関のお客様の案件となれば、営業担当はチームの一員として、上司の指示に従いながら動くケースが多いと思うのですが、Red Hatでは営業担当にどう営業活動を進めていくかを任せられています。

そのため、営業担当は自由に営業活動ができるのと同時に責任も伴うわけですが、そうした個々の裁量を尊重し、まわりがサポートするというのがRed Hatのカルチャーです。

私がRed Hatに入社する際の面接でも「なんでもやりたいことをやっていいよ」と言われたのが印象的だったのですが、本当にやりたいと手を上げれば誰も止めず、むしろ協力してくれます。

Rimi.Y：営業手法も自由で、営業担当の考え方やアイデアが尊重されていますし、自ら考えて行動する余白が常にある状態です。

例えば提案資料は完全に決められた資料があるわけではありません。提案先の企業に合わせてどういった表現をすべきか自ら考えて、常にアップデートしています。はじめはうまくいかなくても、徐々にお客様に興味を持って頂けるようになると、非常に大きなやりがいを感じます。

Hiroyuki.C：「金融業界のお客様だからこそ」という点でいうと、金融業界というのは社会の中で重要なシステムを扱っている業界であり、システムの規模もシステム投資額も大きいため、ダイナミックな開発ができるというのが特徴です。

一方で日本の金融機関は組織も大きく複雑で、すでにRed Hat以外のお付き合いの長いベンダーもいらっしゃいますから、新参者であるRed Hatがいかにそうした金融業界のお客様から信頼してもらえるかが鍵であり、やりがいでもあります。

たとえば過去にあるメガバンクのお客様へご提案したものの、すでにお付き合いのあるベンダーがいたため、断られてしまったことがありました。

しかし、Red Hatはグローバルにお客様がいらっしゃいますから、グローバルの事例をもとに再度ご説明させてくださいと、ドイツ銀行やバンク・オブ・アメリカの方々のお話を直接聞いていただくニューヨーク訪問ツアーを行いました。

するとツアー中にお客様同士でディスカッションが始まり、結果ご納得いただいた状態で導入まで進めることができました。そうしたツアーも旅行会社をどうするかであったり、通訳をどうするかといったこと含めて我々で自ら企画して実行したのですが、そういった営業活動ができるのもRed Hatならではかなと感じています。

R&Dやオープンソースによる世界の叡智を製品化しているからこそ、営業は自信を持って提案できる

――　金融業界という市場で見たときの課題は何でしょうか？ また、そうした課題にRed Hatとしてどういったアプローチが求められるのか教えて下さい。

Hiroyuki.C：マイナス金利が続く昨今、金融業界は預金ビジネスだけでは事業成長させていくことが厳しいため、「いかにコストを削減するか」ということが課題のひとつになっています。

一方でキャッシュレス化やオンラインチャネルにシフトしていく時代ですから、従来のシステムと新しいシステムをどうするかといったことを考えながら、新しいマネタイズのためのチャネル構築が金融業界では求められています。

また、信頼性が求められる金融業界はミスが許されないため、変更に慎重であったり、現場に権限移譲されていないといった特有の企業体質をお持ちです。しかし、時代の変化に適応していくためには、そうした意思決定のプロセスや人のマインドセット含め、企業文化も変えていかないと、というのが金融業界の大きな課題であると捉えています。

Kenji.H：そうした金融業界特有の課題に対して、システムだけでなく、組織変革のためのコンサルティングというのも私たちがお客様へ提供する価値です。

企業が変革するということはIT部門だけで完結することではなく、予算のとり方であったり、意思決定のプロセスを変えていく必要があり、それはすなわち企業の経営層の方々の意識変革が求められます。

Red Hatはシステムの会社だと思われていますが、DXの実現をご提案できます。経営層やビジネス部門に対してのトレーニングやコーチング等のサービスも提供しておりまして、システムだけでなく、根本的な組織変革をご支援できることが、私たちの価値であると考えております。

Rimi.Y：金融業界のお客様は、制約がある中でいかにイノベーションを起こすかという重要性に気づいているものの、なかなかそこに一歩踏み出せずにいるケースも多くあります。

Red Hadはそうしたお客様へも内側からイノベーションを起こす提案をすることができます。

――　営業という視点から、Red Hatの強みは何だとお考えですか？

Hiroyuki.C：Red Hatはオープンソースソフトウェアを扱っていますが、オープンソースというもの自体が国や人種、所属集団等に関係なく、優秀なエンジニアがこれが必要だというものをつくっていくわけです。そうしたものをエンタープライズのお客様向けにサポートとあわせてご提供するのがRed Hatのモデルであり、強みであると考えています。

多くのソフトウェア企業の製品は、どれだけ会社のカルチャーがオープンであっても、オープンソースのようにソースコードが公開されているわけではなく、製品自体はクローズドな商材というのが基本です。

しかし、Red Hatが提供するソフトウェアは、仮にRed Hatがなくなったとしても世界のエンジニアが開発を続けていくものであり、自前主義からオープンイノベーションへのシフトという意味でも非常に今の時代に合っているなと感じています。

Kenji.H：営業の立場からすると自分たちが売る製品が良いものかどうかは非常に重要ですよね。企業によっては営業が良いと思っていなくても売らなければいけないという状況もあるでしょうが、Red Hatの営業メンバーは誰一人として、自分たちの製品が間違った方向に進んでいるとは思っていません。

R&Dやオープンソースコミュニティの中で集まった叡智を製品化しているというのは非常に強みであり、営業としても自信を持って営業ができるのは大きな喜びであると思っています。

役職関係なく良いアイデアを採用する文化があるからこそ、国内だけでなく、グローバルなメンバーと忖度ない議論ができる

――　みなさんが感じる、Red Hatのユニークな企業文化は何かありますか？

Rimi.Y：分け隔てのない、フラットなコミュニケーションが取れるというのは、Red Hatのユニークなカルチャーだと感じています。部門間越えてのコミュニケーションはもちろん、社長に対しても「こういった福利厚生がほしい」というレベル感のことを伝えられる仕組みがあります。

しかも、ただ伝えて終わりではなく、伝えたアイデアが実際に検討されて実現するということは珍しくありません。社長からも「来期に検討します」といった形で連絡が返ってきたり、役職関係なく様々な人とコミュニケーションができる環境です。風通しの良さに、入社したばかりのころは驚きました。

Hiroyuki.C：日本だけでなく、Red Hatのグローバル拠点のメンバー全員が入っているメーリングリストがあるのですが、Red HatがIBMによる買収が発表されたタイミングでは、忖度ない議論が生まれていて。

そうしたコミュニケーションが生まれるのは、役職関係なく、良いアイデアを採用しようというカルチャーがあるからです。

そして、Red Hatにはサポートやコンサルタント含め、ソースコードを読んでいて楽しいという人たちが集まっていたり、R&Dにいたメンバーや大手IT企業でCTOとして大規模クラウドをつくっていたメンバーがいたり、FinTechベンチャー出身の人がいたりと、様々なバックグラウンドを持った専門性の高い人間が集まっています。

そうした人たちとコミュニケーションを取ることで、私自身にとってもアイデアの種となるヒントが得られるのは面白いですね。

Kenji.H：あとはRed Hatにはチャット文化があるのですが、作成した提案資料をチャットに投稿すると、営業メンバーからだけでなく、まったく違う部門の方からもフィードバックをいただけたりします。

普通であれば「他の部門だから……」と無視してもいいわけですが、Red Hatではメンバー全員が各々のナレッジを共有していこうという文化があるからこそ、そういった部門間を越えたコミュニケーションが生まれるのだと感じています。

――　最後に、どういった方がRed Hatの営業に向いていると思われるか教えて下さい。

Rimi.Y：私自身、日々のお客様とのやり取りが非常に楽しく、営業という仕事を通じて理想の働き方が実現できています。それは「こうやってください」と指示されてやるのではなく、自ら考えて行動する環境を楽しんでいるからだと思います。

Red Hatは成長過程にある会社だと思うので、不完全な環境で自ら行動して事例をつくりたいという意気込みがある方が向いていると思います。

また、私の将来的な挑戦としては、金融事業部内に保険部門をつくりたいと考えています。Red Hatには、このような挑戦をできるチャンスがまだたくさんあると思います。

Hiroyuki.C：私がRed Hatに入社したタイミングでは会社規模も200名程度でしたが、いまで500名を越えているものの、まだまだ発展途上です。

お客様の信頼を得て一人ではできない大きな提案をするには、社内外の関係者を巻き込んで化学反応を起こす必要があります。幸いRed Hatには優秀なエンジニアやタレントが多いので、自ら課題を見つけ、物怖じせずに人を巻き込んで行動を起こせる方がRed Hatには向いているのかなと思います。

Red Hat自体は非常に競争力の高い製品を扱っていますし、働いているメンバーもユニークな人たちばかりでとても楽しい環境です。また、コロナ禍になって地方に移住してリモートワークをしている人がいたりと、働き方も柔軟。

Red Hatが扱う製品や働く環境に少しでも興味がある方は、ぜひ一度お話を聞きに来てください。

Kenji.H：いまは変化が激しい時代。それは金融業界も然り、私たちの生活も変化の連続だと感じています。そのため、組織のあり方というのも柔軟に変化させていく必要があり、私個人としても変化に柔軟なチームをつくっていきたいと考えていますが、そういった変化を嫌わない、むしろ変化が好きな方というのはRed Hatに向いていると思います。

また、Red Hatはメンバー個々のアイデアを尊重する文化があります。自らの個性を活かして仕事を楽しみたいという方、またテクノロジーが好きな方という方など、ぜひお気軽に一度お話を聞きに来てください。

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オープンソースコミュニティに根ざしたグローバル企業だからこそ可能になる仕事がここにあります。Red Hatは現在、さまざまな職種を募集中です。ぜひ、Red Hatで新たなキャリアを切り拓いてください。