あるトップ営業パーソンは「去り際」が大切、と言います。アイドリングトークで天気の話をするのもよいのですが、「今日はいい天気ですね」程度で十分。「お出かけ日和にお時間をいただきありがとうございます。聴いて良かったと思っていただけるような話をさせていただきますので、よろしくお願いします」とつなげば、スッと本題に入れるとのことです。

彼曰く、「むしろ、帰るときが大切。『残り香』が大事なんです」。

「お客さまに最後にガッカリされたら意味がありません。商談が終わると営業パーソンは気が緩みがちですが、去り際こそ美しく、です。たとえばお茶碗を片付けやすい位置にずらしておくとか、動かしたものを元に戻すとか。お客さまのご自宅であれば、靴を履くときはマイ靴ベラを使うとか。逆に最悪なのはテーブルなどに指紋をべたべたと残していく営業パーソンですよね。せっかくよい商談イメージが残っているのに、その指紋をふき取る際のちょっとした気持ちの方がお客さまの印象に残ってしまうこともありえます」

また、お客さまのオフィスにお邪魔した際に、それまで礼儀正しい対応をしていたのに、気が緩んでお茶を出していただいた社員の方にぞんざいな対応をして、お客さまを失望させたという例もあるそうです。

「『自分が立ち去ったあと、お客さまにどう思われるか』で、営業パーソンの真価が問われます。面前で『ありがとう』とか『勉強になった』と言われて喜んでいてはいけません。帰ったあと、『感じがよい人だったね』『マナーがきちんとしていた』『あの人だったらまた会ってもいい』と思ってもらえたら、うれしいですよね」