【山本圭介】ウェルスマネジメント部　所属

「大手証券会社でしか積めない経験が多数ある一方で、組織内でのコンサルティング業務に限界があった」

2020年3月、国内大手証券会社から、PrivateBANKに入社した山本圭介は、前職から離れた理由をそう語ります。

大学卒業後、営業の中でも、なるべく難しい物の営業をしたいという理由から、新卒で大手証券会社に入社。支店で証券営業を5年、本部のコンサルティング部門で富裕層向けコンサルティング業務10年を経て、PrivateBANKに入社しました。

―前職での業務内容を教えてください。

山本：最初の5年間は支店で証券営業を担当し、株式や債券、投資信託や保険といった一般的な投資商品の販売をしていました。その後、会社に希望を出して富裕層向けコンサルティングを行う本部部署に異動し10年間勤務しました。同部では主に上場企業の創業家のお客様を対象に、相続・事業承継対策、資産管理会社提案から、海外移住やご家族間のコミュニケーションのサポートまで、証券会社の枠を超えてとにかくお客様の役に立つことを目標としていました。

また、お客様の特性から相談内容には税金に関することが多かったため、部署のサポートを受けながら勉強を続けて税理士資格を取得し、タックスプランを含めた提案も行っていました。

―新入社員から15年務めた会社を辞めるのは大きな決断だったと思いますが、転職の動機を教えてもらえますか？

山本：担当していた富裕層向けのコンサルティング業務には非常にやりがいを感じていたのですが、お客様は主幹事上場会社の創業家や大口の有価証券取引先などであり、あくまで「証券会社としてのお得意様」に、その関係維持を目的として行っているものでした。個別にはフィーは頂戴しないケースも多かったため、当然お客様からは感謝して頂けるのですが、一方で自分の提供しているコンサルティング自体の評価や、責任を感じづらい面があり、ジレンマを感じていました。

あと私は、やはり現場の最前線でお客様と接するのが好きなので、支店長などのマネージャー職に関心を持てなかったことも理由の一つですね。

―転職先としてPrivateBANKを選んだ理由を教えてください。

山本：ある富裕層のお客様がPrivateBANKと契約をしていたことから同社を知り、私の友人が在籍しているというご縁もあって、佐藤社長や社員の方と話をする機会を設けてもらいました。

話を聞くと、一般的に金融機関等が行っている富裕層サポート業務を高付加価値化し、きちんと対価を頂くことで、会社同士の関係やその他の取引に依存しない本物のコンサルティング提案ができるというコンセプトにとても共感しました。また、私がイメージしていたウェルスマネジメント業務のほか、不動産業務やコーポレートアドバイザリー業務（投資ファンド運営等）など、お客様のニーズが強い業務を外注ではなく自社で対応していることも魅力に感じました。

実務上も契約上もお客様と正面から向き合い、良い意味で逃げられない立場を取ることで自分もさらに成長できるだろうと期待し、転職を決断しました。

「提案の自由度が高い反面、ニーズの把握や発掘、解決への実現力が必要」

―PrivateBANKではどのような業務を担当しているのでしょうか？

山本：入社後はウェルスマネジメント部門に所属し、現在は他のメンバーのアシスタントをしています。具体的には、保有資産全体の管理や金融機関との交渉窓口をすることもあれば、不動産の情報収集、エンジェル投資先の管理、お子様の教育関連の情報収集などを行うこともあります。

当社はお客様の数を少なく抑えている一方で、個々にオーダーメイドのサービスを提供しているため、一般的なコンサルティングメニューよりも「そのお客様が何を望んでおり、具体的に何ができるか」が重要と感じることが多いです。

―入社後に感じているギャップや不安などはありますか？

山本：前職でのお客様はいわゆる伝統的な資産家が多く、年齢的にも高齢の方が多かったので、関心事の多くは一族の資産保全を目的とした相続・事業承継対策が中心でした。

一方PrivateBANKのお客様は比較的年齢が若く、IPO等で多額の資産を築きながらも次なる戦略や事業へ動き出している方がほとんどです。そのため求められるコンサルティングも攻めのアクションをサポートするものが多く、自分の今までの経験の枠にとらわれない発想で対応することが必要と感じています。

専門的な内容も多いので自分が会得できるか不安な部分はありますが、社内に各部門のプロフェッショナルであるメンバーがたくさんいるので、うまく彼らを頼りながら、自分も成長していきたいです。

「お客様にとって唯一無二の相談者を目指す」

―これからPrivateBANKでどのような仕事をしていきたいですか？

山本：お客様のニーズにしっかりと対応することはもちろんですが、お客様自身が気づいていない潜在的なリスクや問題点までを発見し、解決の提案をできるようにならないといけないと思います。それを積み重ねていくことで、お客様から一生涯のパートナーと感じてもらうことが最大の目標です。

そのためには、想像力と高度なホスピタリティを持ってお客様を理解するとともに、社内外の様々な専門家と協力して実行可能なソリューションを考え出す能力が必要と感じています。簡単ではないと思いますが、自分の成長にも直結する能力であり、非常にやりがいを感じますね。

PrivateBANKが提供するファミリーオフィスに近いコンサルティング業務においては、お客様との信頼関係が全てと言っても過言ではないと思います。証券営業の時は「お客様目線」を、証券でのコンサルの時は「お客様に寄り添う姿勢」を意識していたのですが、いまは「家族と思って提案する」ことを基本にしています。シンプルな発想ですが、ビジネスで体現するには難しい面も多く、自分自身の能力と人間性を磨き続けないといけません。

お客様が困ったときに、最初に相談する人でもあり、最後に頼る人でもある、そんな存在を目指して日々切磋琢磨していきたいと思います。

―最後に、どんな人にPrivateBANKの新しいメンバーになってほしいですか？

山本：嘘をつかず、見栄を張らず、それでも自信を持って仕事に取り組める人ですね！目に見えづらいサービスを売り物にしている以上、仕事に対する心得のようなものが近いと嬉しいです。私含め、知識やノウハウが足りない部分はしっかりと努力して一緒に習得していけば良いと思います。