コンサルティングセールスのお仕事を教えてください。

BtoB営業を行っています。デジタルマーケティングやDX（デジタルトランスフォーメーション）の分野で課題があるお客様にヒアリングを行い、プリンシプルがどんなことを支援できるのか考え、ご提案をしています。 決まった商材を売る営業ではなく、お客様の課題を見つけ出し、最適な支援をご提案するというコンサルティング要素が強い営業です。

課題のヒアリング後は、社内の専門コンサルタントとお客様の課題解決のための提案書を作成します。 提案の際は、コンサルタントとお客様を結ぶコミュニケーション窓口と打ち合わせでのファシリテーションを行なっています。 案件受注後は、契約書締結から案件進捗確認、請求書の確認まで幅広く、最初から最後までお客様に寄り添うお仕事です。

プロジェクトの進行は社内の専門コンサルタントが責任を持って行います。 プロジェクトは通常数ヶ月続きますが、お客様との関係を構築するために月次定例会議に出席する場合もあります。

コンサルティングセールスで難しいところはありますか。

クライアントが何を本当に課題と感じているのか、深堀りしてヒアリングすることが難しいと思います。お客様が描いている表面上の課題のより深いところに実は解決すべきところがある場合もあります。

よって、もっとヒアリング力をつける必要があると感じています。 もともと話すのが得意だったので営業職を選んだのですが、営業経験をしてみると、実際は「話す力」より「聞く力」が必要だと実感しています。

プリンシプルでセールスをやろうと思ったのはなぜですか。

新卒でリアルイベントの企画運営の営業を3年間していたのですが、イベントを運営しながら世の中がデジタルにシフトしているのを肌で感じていました。成長業界であることと、プライベートでWebを使うことが多く、Web系のマーケティングに興味を持っていたので、デジタルマーケティングをやっているプリンシプルに転職を決めました。

前職は勤務地が札幌でした。私は、30歳までに東京で「レベルの高い人たちと働いてみたい」という思いがあり、「東京ｘデジタルマーケティングｘセールス」という軸で転職活動を行った結果、プリンシプルと出会うことができました。

プリンシプルの会社説明会や面接、体験入社では、多国籍で多様な人たちが生き生きと働いていて、個性を大切にしている会社だと感じました。会社の雰囲気が気に入って、業界未経験で不安でしたが、入社を決めました。

魅力的な制度が印象的で、特に「多様性正社員」が衝撃的でした。今後長く働いて、フルタイムで働けなくなった場合でも週4日勤務の正社員として働き続けられるという制度が魅力でした。実際に入社して、既婚で子育てしている社員が多様性正社員として、育児とバランスを取りながら活躍したり、起業している人が両立したりしている姿を見ています。

入社したのが、2020年4月で会社としてフルリモート体制を始めた時でした。大変だったことを教えてください。

私がコロナ禍で一番最初に入社した社員だったと思います。 フルリモートでの教育、オンボーディングが受け入れ側の会社としても最初で、お互いストレスを感じていたと思います。 フルリモートでも自分が早く活躍できる人材になれるか心配でした。 わからないことは、チームのメンターの先輩にSlackで聞いていました。すぐに聞ける環境があったのでよかったです。ため込まずに早めに解決するよう意識していました。

会社のZoom自由参加飲み会が頻繁に企画されていたので、チーム以外の人と話す機会がたくさんあったり、雑談を通してコンサルタントに専門的な質問することができていました。 入社からフルリモートだったので、オンラインのイベントには積極的に参加するようにして積極的に部署を超えてコミュニケーションをとるようにしていました。

自分の成長を感じるのはどんなときですか。

私は決められたパッケージのサービスを売るのではなく、お客様に特化したオリジナル提案をするように心掛けています。その提案にお客様が申し込んでくださり、プリンシプルによるマーケティング支援を通じ、お客様の売上に貢献できた時が嬉しく、その成功体験から自分の成長を感じられます。

ヒアリング力が向上してきたことで、よりお客様の要望に沿った提案ができるようになってきました。セールスチームでは、毎週水曜夕方に1時間ロールプレイング練習会があって、そこでサービスの説明の仕方をしっかりと教えてもらいました。後半は、ヒアリング力を高めるトレーニングをしていました。それを始めてから、お客様への質問の仕方や間の取り方が改善されたと感じています。

提案して、受注したいという目標数字はありますが、困っているお客様に寄り添って、お客様の立場に立って話せるようになるとどんどん仕事が楽しくなってきました。

会社に貢献した人へ贈られる社内表彰制度の「クレド賞」を受賞しましたが、意識していたことはありましたか。

「The Principle Week」という3日間にわたるプリンシプル主催の大型オンラインセミナーイベントの総括に立候補しました。会社全体で実施するイベントに積極的に関わろうというチャレンジを評価いただけたのだと思います。

前職のイベント企画業務の知見を活かせると思いましたし、会社のために自分がセールスの枠を超えて、個人で会社に貢献できることをしたかったのと、大変だけど自己成長できると思ったので、自ら試練を選びました。

入社2年目以降の目標を教えてください。

1年目は教えられる立場で自己成長が目標でしたが、2年目以降は後輩の教育やセールスチーム全体のスキル向上、チーム全体のパフォーマンスが向上するように、メンバーとコミュニケーションを積極的にとり、まとめ役として頑張りたいです。 リモート環境では、個々で仕事をしているので、繋がりが薄くなりがちですが、定例会議の時ではメンバーが発言しやすいようにファシリテーションをしていきたいと思います。

育成にも関心があり、後輩の教育に携わりたいと思っています。 課題解決型のコンサルティングセールスに魅力を感じているのは、「人に喜んでもらいたい、人の役に立ちたい」という思いからです。同じように人を育てることも人の役に立つことなので、先輩として貢献していきたいです。