こんにちは。Employee Successチーム リーダーの有馬です。

プリンシプルでは新入社員向けに、プリンシプル大学などのオンボーディングプログラムと、配属先チームでのOJT教育プログラムを用意しています。今回は、セールス編をご紹介します。

セールスチームの育成プログラムは、以下のようなスキル取得を目指しています。

• サービス知識
• マーケティング関連知識
• 顧客の課題を読み解くスキル
• 正確な仮説構築・検証スキル
• より深い商品知識

この中で、「顧客の課題を読み解くスキル」を身につけるために行っている「ロールプレイング」について詳しくご紹介します。

ロールプレイングの内容

チームメンバー同士があるお題に対して、相談者と相談される側（ヒアリング者）の役を演じてロールプレイングを行います。テーマは「悩み相談」として、ダイエット、友達関係など個人的な悩み事でもOKとしています。 相談に対して、課題をヒアリングし、改善案まで伝えるということをしています。これは、実際にお客様からの相談への対応の仕方、スキル、ノウハウを学ぶ実践的な学習機会となっています。

ロールプレイングの流れ

1. お悩み相談者が、仕事またはプライベートの悩みをヒアリング者に話す話の進め方をイメージし、対話を進めるヒアリング者は10分で解決手段やその他提案まで着地させる終了後、ヒアリング者、相談者、聴衆メンバーがそれぞれフィードバックを行う

話の進め方の注意点として、①現状 ②望ましい状態 ③課題 ④解決手段 をすべて聞く/話すことを意識し、提案を押し付けないとしています。 これを毎週トレーニングとして実践練習を重ねることで、新卒メンバーでも1ヶ月後には成長実感とともにお客様との信頼関係の構築として効果があらわれてきます。

その他、「マーケティング関連知識の習得」として、「業界研究会」も開催しています。 営業には欠かせない各業界知識を調べてお互い発表し知識を共有し合う勉強会です。これはインターン生たちも積極的に参加しています。 セールスメンバーと限定せずに、他チームの参加も歓迎していてオープンな学びの場になっています。

私もセールスチームのロールプレイングや勉強会に時々参加させてもらっていますが、全員が活発に発言し笑いも多く、素晴らしいコミュニケーションの機会になっているように感じました。

プリンシプルでは、各チームに配属されてからの研修・育成プログラムを通じ、個人が成長し、パフォーマンスが最大化されるよう支援しています。