今回からピアラ広報室が気になるトピックスにスポットを当てる連載がスタートします！

第一回目は、『なぜピアラは次々と新規事業を立ち上げるのか』をテーマに飛鳥社長にインタビュー。

そしてピアラメンバーを代表して、飛鳥社長に質問をぶつけてくれるインタビュアーは、子会社株式会社ピアラベンチャーズの代表取締役であり、イントレプレナー経験者である中さんにお願いしました。

■今回のインタビュアー■

グループ企業 株式会社ピアラベンチャーズ代表取締役 中さん（以下：中）
2020年株式会社ピアラに投資・M&A・アライアンスの担当としてジョイン。
同年11月に設立したピアラの子会社、株式会社ピアラベンチャーズの代表取締役に就任。
今後代表パートナーとしてピアラグループのアセットを活用した投資先支援では、より新しい形でのハンズオン投資を行なっていく予定。

ピアラの成長に欠かせないのが“新規事業”

中：「今日は『新規事業』の話題を中心に、色々聞いていきたいと思います！

今までも新規事業を立ち上げる際には、飛鳥さんから（全メンバーに向けて）『会社が目指す方向へさらに前進できるよう、ピアラの強みやノウハウが活用できる〇〇の新規事業を立ち上げます』というようなお話は伺っていましたが

今回はそこではなく、新規事業立ち上げについてもっと根本的な部分のお話からインタビューで深堀りさせてもらいますね！飛鳥さんよろしくお願いします。」

ーーピアラはなぜ新規事業を次々に立ち上げるのか、立ち上げなければならないのかを教えてください<

飛鳥社長：「ピアラのさらなる成長のために欠かせないものが『新規事業』です。

確かに（なぜ新規事業をやるのか、やらなければいけないのか）この部分については、あまり詳しくは話してこなかったかもしれないな。さらに言うと、まだみんなには新規事業と新規サービスの差についても、あまり理解してもらえていないとも思います。

新規サービスは今までにも色々と立ち上げてきていて、その中で最低売上10億円を見込めるもの（目指すための事業計画をたてられるもの）で事業部を作り、メイン事業へと成長させてきました。

テレマーケティングや海外事業などが、こうしたステップを実際に踏んで、事業部を作るまでに成長しましたね。」

中：「10億円って一年目の売上ですか？」

飛鳥社長：「いや違うよ、 立ち上げから3〜5年のタイミングで売上10億円を目指せるくらいじゃないと、サービスレベルというか事業部を立ち上げるほどではないかなということ。
会社としてもっともっと発展していきたいという想いもあり、こうした基準をもとに新規事業を立ち上げているんです。

元々私達はITビジネスも行なっていなければ、海外にもいって（海外事業も行なって）いませんでした。

だから、あらゆるサービスの提供やチャレンジをしていく中で、私自身にも恐怖心や『常に新しいことをやっていかなければいけない』という焦りがあった。こうしたものが新規事業を次々に立ち上げる前提にあります。

また、アメーバ経営で知られる京セラの稲森さんがいろんな事業にチャレンジしたり、ソフトバンクの孫さんが群戦略を掲げていたりするのをみて、誰もが一発で（一つの事業で）成功し続けることができないことを悟り、『常に事業を分散しておこう』という意識が根付きました。」

中：「確かに、一本だとボラ（ボラティリティ）が激しいですよね。」

飛鳥社長：「そう、一つの事業で成功する、成功し続けるのって本当に大変なことなんだよね。だからピアラは常に新しい事業にチャレンジするし、新規事業を立ち上げ続けるんです。」

業界ゲームチェンジのタイミングに向けて展開する『新規事業』。

中：「ゲームチェンジのタイミングに向けて山を張った新規事業が成功したり、成功しなかったりで会社の何十年単位のスパンが変わりますよね。」

飛鳥社長：「そうだね、山を張った新規事業がうまくいけば、10〜20年くらいは大きくドライブすると思います。新規事業ってこんなふうに、会社の成長に大きな影響を与えることもあるんですよね。」

飛鳥社長：「時代はこれから更に、信頼できる人を参考にしてモノを買うとか、自分が選択したコンテンツからモノを買うのが当たり前になる。こうした未来が予測できているし、尚且危機感があるので、会社として次々に新しい事業や新しい形態にトライしているという背景もあります。

ピアラもゆくゆくは、広告業界での経験を活かして他業界にシフトしていきたいという考えがあるので、なるべく早く別方向に舵を切りたいんですよね。

最悪の場合、物販などを行なうのもありかなと思っていたりもします。会社を生き残らせるためだったら、マーケティング会社からマーケティング力を活かした何か別事業（別業界）の会社に変化しなければいけないかもしれないので。

だから何軸も何軸も未来を見て（想定して）おかなければいけない。ピアラはそれぐらい変動が早い業界にいるんです。」

『ピアラの事業は、お客様のニーズでできている』

中：「あ、前々から聞いてみたかったことを、1つ質問してもいいですか？
すごい上から目線の質問になってしまうかもなんですが…」

ーーあの当時（創業間もない頃に）ワンタグ※を持ったのって、すごいセンスがいいなと思うんですけど、あれってどういう気付きから出た発想なんですか？

※ワンタグ：CVなどのあらゆる効果を測定するために必要なタグを、一括で管理するツール。 ピアラでいうとRESULT PLUS(リザルトプラス)

飛鳥社長：「まず『（これからの時代）インターネット事業をやらなきゃいけない』という考えがあり、ネットビジネスを始めてECカートを作りました。

また、アフィリエイトが流行りだした頃だったので『広告事業もやりたい』と考え始めて…、そんなときにたまたま“ ワンタグ ”というものを知りました。そして、たまたま知り合った企業がワンタグを持っていて、価格も手頃だったので、私達も（ワンタグを）持ったという感じです。

そこから、当時はお金がなかったので、私がお客さんに色々と提案して、お金をいただいてからサービスやシステムを作り出すということを行なうようになりました。

“ないモノを企画提案して販売する”、ベンチャーってこういうものですよね。ピアラも始めはこんな感じで、ないモノを企画提案して、GOサインが出ては作ってECカートに入れて（実装して）というのを繰り返していました。」

飛鳥社長：「こうして色々やってきていても、今ピアラに残っているものは多くない。だから最近は、ノーリスクでトライできるものに絞って事業を立ち上げています。

リモート接客やソーシャルネットサージャーなど、今立ち上げ真っ只中の新規サービス・事業も、将来のピアラにいくつ残っているかは分からないですけどね…！」

中：「やっぱり新規事業は打席！打席に立たないとですよね！」

飛鳥社長：「そう、打席に立たないと、成功する事業も生まれないよね。
あと、忘れてはいけないのが、ピアラの事業のほとんどが、お客様のニーズでできているということ。

最初の10年間なんて特にそう！テレビも折込チラシも全部『あれはできる？』、『これはできないの？』というニーズが元になって、自分たちでサービスを提供するようになりました。」

中：「へえー！そうなんですね。」

飛鳥社長：「そうそう。対して、今までとはちょっと違う領域で生まれたのが“リモート接客”。
保険のアフィリエイトを集めて、窓口を作って紹介している会社さんのことは分かるかな？」

中：「リアルアフィリエイトですよね。」

飛鳥社長：「そうそう、それの美容と健康バージョンの窓口をピアラでやりたかったんです。
『ここに来ればあなたの悩みに合うサービス・商品を提供しますよ』という感じの。

ただ、『全ての窓口に人を入れるのは大変だから、半分はセルフでよくない？』っていう発想からリモート接客のサービスは生まれました。」

中：「あ〜そういうことなんですね！」

飛鳥社長：「そう、そしたら世の中がコロナ禍で大変なことになってしまって…。
『このご時世だから想定していた場面以外にも、リモート接客を活用をしてもらえるんじゃないか』という話になりました。

昔から言っているんだけど、私がやっていることってDJと一緒なんだよね。
いい音楽（サービス・ツール）を作れる人は他にいっぱいいるから、私はそれを世の中のニーズにあわせてミックスしていく。

私自身は、0から1を生み出すことはできません。だから、その業界にすでにあるモノとか、全くの別業界にあるモノを参考にしたり、掛け合わせたりしてサービスや事業を作り出してきたんです。」

中：「なるほど！でも、常にアンテナをはっていないと自分の中にミックスする“モノ”自体が入ってこないですよね。」

飛鳥社長「その通りだね！だからみんなには、常に色々なところにアンテナをはっていて欲しいと思います。」

新規事業の話から見えてきた、今のピアラの課題とは

ーー今後ピアラメンバーがもっと活発に、新規事業の提案が行えるようにするためにはどうしたらいいと思いますか？

飛鳥社長：「私が行なっているDJのような事業の立ち上げ方を意識すれば、みんなももっと『こういう新規事業とかどうだろう』って色々考えられるんじゃないかなって思います。

というか、今みんなが新規事業の提案を活発に行えていないのは、私にいけない点があるということなんですよね。

私自身がどんどん色々な（新規事業）案を出してしまっているし
こんなに手掛けている事業が多い中でも、新規事業に携わっているのは私と（私に近しい）一部の人だけというのがよくないよね。」

中：「でも、新規事業を今まで担当していた僕の立場から言うと、新規事業は社長直下じゃないとなりたたないと思います。

別の管理職の人が間に入ったりすると、その人自身の指標みたいなものを通して新規事業をみてしまうことになり、わりと足元にあわせられることになったりしませんか？

別に足元を無視するわけじゃないですけど、『将来このサービスってちゃんと成り立っているんだっけ』みたいなところが、ちゃんと考えられる人が事業の立ち上げを監督していないと、事業は成長していかないかなって思うんです。

あとは何でしょう…。今やっていること（事業）への危機感を持つことも大切ですかね？」

飛鳥社長：「そうだね。たぶんだけど、ここ2〜3年くらいにジョインしたメンバーは、自分が今行なっている事業がなくなるという体験をしたことがないから、漠然とだけどこの先も同じ業界・事業をやり続けるイメージを持ってしまうのかなって思います。

私達ってそれなりに失敗というか、立ち上げた事業がうまくいかなかったという経験もしてきているじゃないですか。

今自分が手掛けている事業が今後どうなるかという恐怖心（危機感）が常にあるから、新しいことも考えられるんだと思うんですよ。
だから早く、こうした危機感をみんなにも持ってほしいなっていうのはありますね。」

中：（「うんうん」とうなずく）

飛鳥社長：「あと…うちでネックだなと思うのは、本業のウェブマーケティング事業の売上に（様々な要因によって）波があるため、優秀なメンバーを新規事業の立ち上げに抜擢できないという点。

本当は『新規事業がやりたい！』って考えているメンバーは、たくさんいると思うんですよ。現状マーケティング事業が不安定すぎて、いざ誰かを『新規事業の立ち上げに…！』と思っても、『今ここの人が抜けると困る』という状態になってしまっているんですよね。」

中：「確かに既存事業からあの人を抜いたら、その事業が立ち行かなくなるかなっていうのはありますね。」

飛鳥社長：「そう、そういうポジションを動かせない人が現状多すぎるし、これが今の私達ピアラの弱さ（課題）なんですよ。
事業を分散し過ぎたのと、コンサルティング本部を大きくするために一旦優秀なメンバーを一つの部署に集めてしまったからね。」

中：「あ！でもこれって逆に、若手からしたらめちゃくちゃチャンスじゃないですか？

上のレイヤーの人が動かせない今だからこそ…！
いきなり新規事業立ち上げのメンバーに抜擢される可能性があるし、その可能性が高いってことですよね。」

飛鳥社長：「そうそう、その可能性は全然あります！ただ、新規事業に携わる前に『一つの事業にコミットしてほしい』というのはありますけどね。

新卒入社からグループ企業の取締役へと就任した石川のように『一つのサービス（テレマーケティング）の立ち上げをやりきった』みたいな成功経験がないと、新規事業を任せる意味がないとは思うので。」

中：「なるほど。」

飛鳥社長：「また、一度子会社の社長とか支社長を経験した方がいいとも思います。
（子会社だと）口座にお金がないんで自分でなんとかするしかなかったり、メンバーの採用や辞めていく人を責任者としてみているうちに経営者意識が身に付いたりするので。

責任のあるポジションに就くと常に『なんとかしよう、なんとかしよう』って、頭が動き出すんでしょうね。新規事業ってそんなに甘いものではないので、こんなふうに頭がフルで動く人じゃないと任せられないっていうのも本音です。」

中：「（イントレプレナーとして新規事業の立ち上げを行なってきた立場で言うと）事業を立ち上げるのって面白いんですけどね。
言い方悪いですけど、独立するよりはリスクが低いし。」

飛鳥社長：「いや、本当にそうですよ。」

中：「だから、みんなにはもうちょっと、積極的に色々なことにチャレンジしてもらいたいですよね。」

ピアラの今の目標は『ゲームチェンジ』

ーー最後に、飛鳥社長は今後どんなメンバーと、どんなピアラを作っていきたいですか？

飛鳥社長：「基本的にうちは当事者意識を１番大切にしています。だから、当事者意識を持ち、『自分も真のマーケッターになりたい』や『マーケッターとしてやりきる』という意識があるメンバー達と、これからのピアラを作っていきたい。

一時期よく話していたんですけど、自分がマーケッターのプロであることを意識することが大切なんです。

だってお客さんは、私達のことをマーケティングのプロだと思って頼ってくれているんですよ？それをプロとして『なんとかしなくちゃ』って思えない人には、この仕事は頼めない。

私だったら頼まれたら『絶対売ろう！』って思うし、結果を出すためにどんな手段も使います。自分で色々考えてもいいし、周りにいるブレーンに協力してもらってもいい、何をしてでもお客さんが抱える課題解決をしないとね。

たぶんその意識があれば、マーケティングのことも、サービスのことも、お客さんのことだってより分かるようになるし、新しいサービスも生まれやすくなる。
逆を言うと、自分がマーケッターであり、本気で一つのことをやりきるという当事者意識がないと、マーケティングの策も新規事業も生まれません。

会社としての直近の目標は、ゲームチェンジです。
大手の広告代理店の人達と話していても、この業界に将来がないことはみんな知っています。（どういう形かは分かりませんが、残るものはあると思いますが）

あらゆることが変化するゲームチェンジ時代だからこそ、ピアラも“今”ゲームチェンジを成し遂げなければいけないんです。」

ーー飛鳥社長&中さん色々なトークをありがとうございました！

次回の「ピアラ広報室×〇〇」の記事もお楽しみに…！