こんにちは。
Orange Moon株式会社 代表の増山です。

私たちは、AIを活用したマニュアル自動作成・共有サービス「ManualForce」を開発・提供しています。

現在は、営業と開発を合わせて10人前後のチームです。

今日は、Orange Moonの営業について、少し大きな視点で書いてみたいと思います。

私たちが営業でご提案しているのは、ManualForceというサービスです。

PC操作を記録するだけで、スクリーンショットや説明を含むマニュアルが自動で作れる。

作成したマニュアルを共有したり、AIに質問したりできる。

もちろん、こうした機能には価値があります。

でも、私が営業メンバーに考えてほしいのは、その先です。

ManualForceを導入した結果、お客様の会社の何が変わるのか。

マニュアル作成の時間が減る。

それは一つの成果です。

ただ、それだけで終わる必要はないと思っています。

特定の人にしかできなかった仕事を、他の人もできるようにする。

部署によってバラバラだった業務の進め方を、見直すきっかけにする。

新しい人が入るたびに、誰かが付きっきりで教えていた状態を変える。

担当者が異動しても、仕事が止まらないようにする。

こうした変化が積み重なれば、企業の仕事の進め方そのものが変わっていきます。

私は、Orange Moonの営業には、そこまで目指してほしいと思っています。

大企業の中にも、「あの人しか分からない仕事」はたくさんある

大企業というと、すべての業務が整理され、仕組み化されている印象があるかもしれません。

もちろん、業務の標準化や効率化に取り組んでいる企業はたくさんあります。

でも、実際にはさまざまな課題があります。

「この申請は、いつも田中さんが対応している」

「このシステムの詳しい操作方法は、前任者しか知らない」

「新人が入ると、毎回ベテラン社員が教えている」

「同じ仕事なのに、営業所ごとにやり方が違う」

こうしたことは、決して珍しくありません。

そして、会社の規模が大きくなるほど、その影響も大きくなります。

例えば、ある業務を一人しか理解していないとします。

その人がいる間は、仕事が問題なく進むかもしれません。

でも、異動や退職があったらどうでしょうか。

誰に聞けばいいか分からない。

何から始めればいいか分からない。

引き継ぎに想像以上の時間がかかる。

そうした問題が発生する可能性があります。

つまり、業務が特定の人の経験や記憶に依存している状態です。

私は、これを単に「マニュアルが足りない問題」とは考えていません。

本来、組織として持っているべき仕事の知識が、個人の中にとどまっている問題だと思っています。

そしてManualForceは、その状態を変えるための一つの手段になれると考えています。

営業は、お客様が当たり前だと思っていることに目を向ける仕事でもある

例えば、営業でお客様にお話を伺ったとき、

「マニュアルは、特に困っていません」

と言われることがあります。

もちろん、本当に課題がない場合もあります。

ただ、少しお話を聞いてみると、別のことが見えてくるかもしれません。

「新しい人が入ったときは、どうやって仕事を教えているんですか？」

「担当者が異動するときは、どのように引き継いでいるんですか？」

「その仕事は、他の方でも同じようにできますか？」

そんな質問です。

すると、

「新人教育は、先輩社員が横について教えています」

「引き継ぎは、基本的に前任者から口頭で行っています」

「その業務は、担当者が限られていますね」

という話が出てくることがあります。

お客様にとっては、それがずっと当たり前だったのかもしれません。

でも、もし別のやり方があるとしたら。

新人教育にかけていた時間を減らせるかもしれない。

担当者が変わっても、仕事を引き継ぎやすくなるかもしれない。

他の人も同じ業務を担当できるようになるかもしれない。

こうした可能性を知っていただくことで、初めて課題として認識されることもあると思います。

私は、ここに営業の大きな価値があると考えています。

お客様がすでに欲しいと思っているものを届けるだけではなく、今まで当たり前だと思っていた仕事の進め方に、新しい選択肢を示すこと。

それができる営業は、強いと思います。

一つのマニュアルから、組織の仕事が変わる可能性がある

少し具体的に考えてみます。

例えば、ある企業の一つの部署がManualForceを導入したとします。

最初は、システムの操作マニュアルを簡単に作りたい、という目的だったかもしれません。

実際に使ってみると、これまで時間をかけていたマニュアルが簡単に作れるようになる。

そこで、別の業務についても手順を残してみる。

作成した手順を、他のメンバーにも共有する。

新しく仕事を担当する人が、その手順を見ながら業務を進められるようになる。

ここまでは、一つの部署の業務改善です。

でも、さらに話が広がる可能性があります。

「この業務、他の部署でも同じことをやっていませんか？」

「営業所によって、やり方が少し違いますね」

「この手順を共通化できたら、引き継ぎも楽になるのでは？」

そんな議論が生まれるかもしれません。

そうなると、ManualForceの役割は少し変わってきます。

単にマニュアルを作るためのツールではなく、業務を可視化し、組織全体で仕事の進め方を見直すためのきっかけになる。

もちろん、マニュアルを整備しただけで、すべての業務が標準化されるわけではありません。

部署ごとの事情もあります。

業務を統一するためには、お客様自身の判断や調整も必要です。

でも、その議論を始めるために、まず業務の実態が見えていることには意味があります。

私は、そういうところまでManualForceの価値を広げていきたいと思っています。

私たちが減らしたいのは、作業時間だけではない

例えば、トランスコスモス株式会社様では、ManualForceを活用したPoCにおいて、手順作成の工数を84.1%削減する効果が確認されています。

また、日本ソフト開発株式会社様では、約300画面に及ぶマニュアル刷新で、作業工数を約3分の1に削減できたという事例があります。

こうした数字は、私たちにとって大切な実績です。

でも、私はその数字の先にも目を向けたいと思っています。

マニュアル作成にかけていた時間が減ったら、その時間を何に使えるのか。

これまで一人に集中していた仕事を、他の人にも任せられるようになったら、組織はどう変わるのか。

業務の引き継ぎが簡単になったら、新しい仕事に挑戦しやすくなるのではないか。

こうした変化まで考えると、マニュアル作成の効率化は、もっと大きな意味を持ってきます。

一つの作業を効率化することが、組織全体の働き方を見直すきっかけになる。

私は、その可能性を大切にしたいです。

ISの仕事も、実は企業の変化の入り口にある

Orange Moonのインサイドセールス（IS）は、日々多くのお客様にアプローチしています。

もちろん、すべてのお客様が最初からManualForceに興味を持ってくださるわけではありません。

むしろ、最初は関心が低いお客様もたくさんいらっしゃいます。

そこで、いかにお客様の業務を理解し、課題に気づいていただけるか。

私は、ここがISの腕の見せ所だと思っています。

単に、

「ManualForceという便利なサービスがあります」

と説明するだけでは、興味を持っていただけないかもしれません。

でも、

「御社では、担当者が変わったときの業務引き継ぎはどのようにされているんですか？」

と聞くことで、今まで意識していなかった課題について考えていただけるかもしれない。

その結果、

「確かに、その部分は改善したいですね」

となれば、次の商談につながります。

私は、ISの仕事を単にアポイントを獲得する仕事だとは思っていません。

お客様が、それまで考えていなかった業務改善の可能性に気づく。その最初のきっかけをつくる仕事だと思っています。

もちろん、すべての電話でそこまでできるわけではありません。

でも、その意識を持ってお客様と向き合うことには、大きな意味があると思います。

FSは、サービスの導入だけでなく、その先に何を実現するかを考える

フィールドセールス（FS）も同じです。

Orange MoonのFSは、基本的に商談、トライアル説明会、トライアル、振り返り、受注という流れでお客様の導入検討を支援しています。

ここで重要なのは、ManualForceを使えるかどうかだけを確認することではありません。

そもそも、お客様は何を変えたいのか。

どの業務から改善するべきなのか。

どういう状態になれば、導入してよかったと言えるのか。

そこまで考えていく必要があります。

例えば、お客様が、

「マニュアル作成を効率化したい」

と考えていたとします。

そこで、作成時間を短縮できることを実際に試していただく。

それはもちろん重要です。

でも、さらに一歩踏み込んで、

「作成したマニュアルは、その後どのように活用される予定ですか？」

「他の部署でも同じような課題はありませんか？」

「今回の取り組みがうまくいったら、次はどの業務に広げられそうですか？」

といった話ができたらどうでしょうか。

単なるツールの導入から、業務改善の取り組みへと話が広がるかもしれません。

もちろん、営業だけでお客様の組織を変えられるわけではありません。

実際に業務を見直し、社内に広げていくのは、お客様自身です。

でも、営業として、その可能性を一緒に考えることはできます。

一つの部署でManualForceを使っていただくことがゴールなのではなく、その導入を通じて、お客様が何を実現できるのかまで考える。

私は、そんなFSであってほしいと思っています。

「あの人がいないと回らない会社」から、少しずつ変えていきたい

企業の中には、経験豊富で、仕事をよく理解している方がたくさんいます。

その人がいるから、仕事がスムーズに進む。

困ったら、その人に聞けば分かる。

それ自体は、素晴らしいことだと思います。

ただ、組織として考えると、その人に依存しすぎている状態は、リスクにもなります。

休職したらどうするのか。

異動したらどうするのか。

退職したらどうするのか。

新しい人を育てるとき、誰がその時間を負担するのか。

こうした問題を、できるだけ減らしていきたい。

そのためには、経験豊富な人が持っている知識を、組織の中に残していくことが重要だと思っています。

そうすれば、新しい人が仕事を覚えやすくなる。

担当者が変わっても、業務を続けやすくなる。

特定の人に集中していた負担を、少しずつ分散できるようになる。

そして、経験豊富な方自身も、毎回同じことを教えるだけでなく、もっと重要な仕事に時間を使えるようになるかもしれません。

私は、こうした変化こそ、ManualForceを通じて実現していきたいことの一つです。

「あの人がいないと仕事が回らない」を、「誰かが変わっても仕事が続く」に変えていく。

それは単なる効率化ではなく、組織の強さにもつながると思っています。

営業として、企業の変化に関われる面白さ

少し前の記事で、約10人のOrange Moonが大企業の仕事を変えようとしている、という話を書きました。

私たちは、まだ小さな会社です。

でも、日々向き合っているお客様の中には、何千人、何万人もの従業員が働く企業もあります。

その中で、一つの部署の業務改善から始まった取り組みが、他の部署にも広がっていく可能性があります。

最初はマニュアル作成の効率化が目的だったものが、教育や引き継ぎの仕組みを見直す話につながるかもしれない。

さらに、部署ごとの仕事の進め方を可視化し、標準化を考えるきっかけになるかもしれない。

こうした変化に、営業として関われる。

私は、そこに大きな面白さがあると思っています。

もちろん、簡単な仕事ではありません。

お客様の業務を深く理解する必要があります。

関係する部署や担当者の立場も考える必要があります。

サービスを導入することだけを急いでも、うまくいかない場合があります。

でも、だからこそ面白い。

目の前の商談を受注につなげるだけでなく、

「この企業は、これからどういう仕事の進め方になっていくといいのだろう」

というところまで考えてみる。

そんな視点を持つことで、営業の仕事はもっと奥深いものになると思っています。

会社の仕組みを変えるのは、お客様。でも、そのきっかけをつくるのは私たちかもしれない

最後に、一つ大切にしたいことがあります。

私たちは、お客様の業務をすべて理解しているわけではありません。

長年積み重ねてきた仕事のやり方には、それぞれ理由があります。

だから、外から来た私たちが、

「御社の仕事は、こう変えるべきです」

と簡単に言えるものではないと思っています。

でも、ManualForceという新しい選択肢を知っていただくことで、これまでの仕事の進め方を見直すきっかけはつくれるかもしれません。

「この業務は、もっと簡単にできるのではないか」

「この作業は、特定の人に頼らなくてもいいのではないか」

「この仕事は、他の部署とも共通化できるのではないか」

そんな会話が生まれることに意味があると思っています。

そして、その会話が実際の取り組みにつながり、お客様の中で新しい仕事の進め方が定着していく。

そこまで関われたら、営業としてかなり嬉しいことだと思います。

サービスを売ることが、仕事の終わりではない。お客様の会社が変わり始める、その入り口をつくることができる。

私は、Orange Moonの営業をそんな仕事にしていきたいと思っています。

最後に

Orange Moonの営業は、日々数字に向き合っています。

電話をかける。

商談をする。

トライアルを進める。

受注につなげる。

どれも大切な仕事です。

ただ、その先には、ManualForceを使ってくださるお客様がいます。

そして、さらにその先には、実際にその企業で働いている多くの方々がいます。

マニュアル作成の時間を減らす。

業務の引き継ぎをしやすくする。

特定の人しかできなかった仕事を、他の人もできるようにする。

部署ごとにバラバラだった仕事の進め方を、見直すきっかけをつくる。

そうした取り組みが広がっていけば、企業の仕事のあり方そのものが変わる可能性があります。

私は、ManualForceの営業には、そこまで考えられる面白さがあると思っています。

もちろん、最初からそんな大きな視点を持てる必要はありません。

まずはお客様と話すことから始める。

課題を聞けるようになる。

ManualForceの価値を伝えられるようになる。

商談をつくり、受注につなげられるようになる。

そして、経験を積んでいく中で、少しずつお客様の組織全体にも目を向けられるようになる。

そんな営業になっていってほしいと思っています。

自分が提案したサービスによって、企業の「仕事の当たり前」が変わっていく。

そんな仕事ができたら、面白いと思いませんか。

Orange Moonは、まだ10人前後の小さな会社です。

でも、私たちが目指しているのは、単にマニュアルをたくさん作ってもらうことではありません。

ManualForceを通じて、企業の仕事の進め方をもっと良くしていくことです。

そして、その変化のきっかけをつくる営業の仕事には、大きな可能性があると思っています。

そんな挑戦を、一緒に面白がってくれる方と働けたら嬉しいです。

ぜひ一度、お話しできればと思っています。