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オプティマインドの営業活動を支えるインサイドセールスを紹介

こんにちは!株式会社オプティインドの林です。今回はセールスコンサルティング部 四方 かおり(しかた かおり)さんのインタビューをお届けします。インサイドセールス(以下IS)として活躍されています。

現在の仕事内容、今後やりたいこと、部内での連携などについて話してもらいました!

自己紹介

林:簡単に自己紹介お願いします。

四方:オプティマインドは2社目の会社です。新卒で入った会社は、Webサービスの会社でした。そこで1年目はISとして働いて、2年目以降は人事広報として働いていました。話が逸れてしまいますが、私がオプティマインドに転職して約半年後に前職の会社は他社の子会社化してしまい、人事機能はなくなったという出来事もあとから聞きました。(笑)

林:結構珍しい経験ですね。ベンチャー自体が、数ヶ月後の未来が予想できないことを表しているような出来事ですね。(笑)

四方:確かに。人事機能は本社に吸収されたので、私が今まで担っていた仕事がなくなってしまいました。衝撃的な経験でしたね。(笑) 話は戻りますが、転職のきっかけは旦那が仕事の拠点を名古屋に移すということでした。オプティマインドは紹介会社から紹介してもらいました。

林:新卒からベンチャーで働いていると思うのですが、最初からそういう趣向だったんですか。

四方:そうですね。自分の性格的に大きい組織でプロジェクトの中で決められた仕事をこなしていくというよりは、いろんな仕事に関われる方が性格に合っているのかなと思っています。

林:ベンチャーですと、とりあえず自分で打席に立てる数が多いからチャンスは多いのでそういうところに惹かれたんですかね。

四方:はい、そういう表現がぴったりくると思います。

林:全然話は変わりますが、休日のリフレッシュ方法とかどうですか。

四方:愛犬とじゃれ合ったり散歩することですかね。愛犬にめちゃくちゃ癒されています。(笑)

ISの仕事内容について

林:前職でもISの仕事をやっていたと思いますが、その時の仕事内容と対比するような形でオプティマインドにおけるISの仕事内容について教えてください。

四方:前職では、比較サイトに問い合わせがあったお客様に、ヒアリングしてその方にあったサービスを紹介するという仕事をしていました。オプティマインドのISは、やることも多いし内容も複雑だなと思います。業務の流れは一般的なISと同様なのですが、Loogiaがお客様に適合するのかを判断する必要があることがまず難しいポイントです。またLoogia自体がどんどん進化していきますので、この機能は実装されていて、この機能はいついつリリースだなというような、サービスの最新状況を的確に把握してお客様に案内することも大変ですね。

林:今挙げて頂いた難しいポイント2つを乗り越えるために行っている工夫や改善していったポイントがあったら教えて欲しいです。

四方:一番はコンサルティングチームとの連携の部分かなと思っています。ISを立ち上げ時から一番の課題は、Loogiaというサービスをお客様の状況に合わせて、理解できる形で伝えるということです。私自身が現場にたくさん訪問できるわけではないので、コンサルティングチームからお客様がどういうことで困っているのか情報を集めたりやトスした案件がどういう結果になったのかを案件ごとに聞いたりして、事例として業種業態ごとにヒアリングシートに蓄積してます。

林:ありがとうございます。ISチーム立ち上げの頃に比べて、今だとやれることや成果への結びつきやすさという点で変わってきていると思いますが、そのあたりどうでしょうか。

四方:立ち上げ時よりもお客様の会社規模が大きくなってきているので、すぐに成果が見えないですが、案件化にどうすれば繋がるのかは少しづつ分かってきたと思います。すぐにトスできない案件であってもナーチャリングに取り組んでトスしたり、ISからトスした段階で熱量高いお客様で契約したい状況であったりと案件の受注に貢献できていると感じる部分が大きくなってきたなと思っています。

林:いいですね。最近四方さんがWeb会議でお客様と商談している光景も見るのでナーチャリングしてるのかなと傍から思ってました。(笑)

四方:そうですね。(笑)SMB企業中心の時代は電話でしかお客様と接点はなかったのですが、最近は私も商談の場に出るなどして、役割の広がりを感じられています。


仕事をしていて嬉しい瞬間は?

四方:先ほどの話と被る部分はあるのですが、自分の関わった案件が成約するのが一番うれしいですね。自分がヒアリングして集めた課題感や使い方というところがバシッとはまって契約になると感じる時は特に嬉しいです。

林:やはりそこになってきますよね。最近、お会いしてから数か月で契約して頂けるお客様も増えているのは、四方さんからコンサルティングチームへの受け渡しが上手くいっているからでしょうね。いいですね。

コンサルティングチームとの連携について

林:では、コンサルティングチームとの連携をもう少し伺いたいと思います。

四方:そうですね。もともとSMB営業と連携してIS業務を行っていましたが、営業戦略を変更した昨年の12月ごろからコンサルティングチームと連携を開始しました。もともとは、SMB営業2名と私の3名という小規模でやっていたのでトスした案件の状況や連携というところが把握できていたのですが、関わる人数も増えて、最初は情報共有の面で苦戦していました。今は情報連携の仕方なども整ってきたのでそういった問題は少なくなりました。

林:やりやすくなったきっかけの一つとして組織をマーケ/ISと営業組織だったのをマーケと営業組織に分けたことも影響していると思うのですがどうでしょうか。

四方:確かに、マーケとISを一緒にやってた時は、リードを探す仕事も一緒にやっていたこともあり、実際にLoogiaを検討/使用しているお客様からは少し距離があったと思っています。営業組織に組み込まれてからは、お客様が何を求めているのか、つまり業種ごとの傾向や契約に至らなかった際の理由について、詳細に把握できるようになったと思います。例えば段ボール業界であればバラ積みとパレット積みでは、全然配送形態が違うから段ボール配送と言ってもLoogiaの適合性が低い場合があるなど、その粒度でお客様の後追いやトークスクリプトに反映できるようになりました。

林:段ボール業界の話は面白いですね。お客様も最初に話す人が、その粒度で会話してもらえると安心できそうですよね。最初に苦労していた情報共有の部分はどうでしょうか。

四方:少し前までは、誰がどの案件を担当していて、案件ごとの状況が一か所にまとまっていなかったので、状況把握に苦労していたのですが、業務の流れが整備されつつあり、連携しやすくなっていると思います。

今後のキャリアについて

林:せっかくなので、今後のご自身のキャリアについて向かいたい方向性があれば話してもらえないでしょうか。

四方:明確に持てていないところなんですが、幅広いことをやりたいと思ってオプティマインドに入っています。これまでも広報やマーケに携わらせてもらってきて、今は、商談も少しやるので営業よりになってきているなと思っています。そうやってお客様との接点の入口であるマーケから始まり、最後の商談の部分まで経験出来たらと思う部分もあるので、営業フェーズの後半部分もゆくゆくは経験出来たらと思っています。

林:そうですよね。今のISの仕事で得られる体験とコンサルティングチームで得られる体験は、全然違うと思うのでチャレンジしてみて欲しいと思います。特にそれぞれで必要となるスキルも異なってくると思いますし、苦労する場所も違うと思いますし、そうやって色々なことにチャレンジできる環境は提供できると思うので、やりたいなと思うことあれば是非、面談で上長に伝えてくださいね。

林:本日はお時間取って頂きましてありがとうございました。


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