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インサイドセールスにおける"ナーチャリング"とは?

こんにちは!ナカガワです。


本日東京は大雪予報ですね。

私自身は雪国出身なので雪に抵抗はありませんが、

東京は公共交通機関が止まりやすいですよね…(安全の為致し方ない!)

皆様お気をつけてお帰り下さいね。


さて、今日のテーマは"ナーチャリング"です。

最近こちらも"インサイドセールス"同様に、

よく耳にする言葉になってきましたよね。

今回もインサイドセールス事業部長・小椋のコラムを、

インサイドセールスにおける"ナーチャリング"に注目し、お届けします。

近年、ナーチャリング(nurturing)という言葉をよく耳にするようになりました。ナーチャリングとは育成の意味で、インサイドセールスでは見込み客を育成することを指します。見込み客を指す言葉であるリード(lead)と合わせて、リードナーチャリングと言われることもあります。今回はインサイドセールスの目的でもあるナーチャリングを行う際のポイントについてまとめてみました。

なぜナーチャリングが注目されるのか?

Webで必要な情報がすぐに取得できるようになったこともあり、顧客の購買行動は大きく変化してきました。欲しい商品や興味のある商品については顧客自らが能動的に情報を収集します。そのため顧客にとって興味のない情報を一方的に押し付ける営業手法は効果が落ちてきました。そこで自社の商品やサービスに興味のある見込み客を見つけて育成するナーチャリングが注目されているのです。見込み客にとって最適なタイミングで役立つ情報を提供できれば、見込み客と良好な関係を築きながらニーズを高めることが可能になります。見込み客を育成するためにはその状況やニーズに合わせて個別に対応することが必要です。そのためにも効果的な営業手法がインサイドセールスといえます。インサイドセールスの目的はナーチャリングであり、ナーチャリングを達成するために最適な手法がインサイドセールスです。インサイドセールスとナーチャリングは切っても切れない関係といえるでしょう。

ナーチャリングに効果的なインサイドセールスとは?

インサイドセールスとは顧客とは面談せずに電話やメールを使ってナーチャリングを行う営業手法です。見込み客の状況や潜在ニーズに合わせて電話やメール、DMなどを使って継続してアプローチすることで成約する可能性を高めていきます。そして成約の可能性が高まったら顧客と商談・クロージングする営業部門へと引き継ぎます。ナーチャリングを行うインサイドセールスと商談・クロージングを行う営業部門とで分業化されるのがインサイドセールス手法の特徴です。電話でアポをとるテレマーケティングと同じように捉えられることも多いのですが、アポイントの獲得を目的とするテレマーケティングとナーチャリングを目的とするインサイドセールスは似て非なるものです。インサイドセールスを導入することで営業部門は電話でのアポの獲得、成約可能性の低い顧客との面談など効率の悪い業務から開放されるようになります。そのため営業の効率が高まり成約率アップ、売上アップにつながるのです。

ナーチャリングポイント1:購買プロセスに合わせた設計

インサイドセールスを行う際には顧客の購買プロセスに合わせたアプローチをすることが重要です。そのためには見込み客の発掘・育成・商談までの全体の流れに合わせてどうナーチャリングしていくかを事前に設計しておくことが必要になります。まず自社の商品やサービスがどのようなプロセスを経て購入されるのかをしっかりと把握しておきましょう。例えば購入を即決できる商品と検討期間が必要な商品とでは購買プロセスも違ってきます。特にBtoB取引で高額な商品の場合には検討期間も比較的長く、社内での稟議が必要になることもありますので全体の流れを考えたシナリオ作りが必要です。その上で見込み客の成約可能性を精査するためにはどのような質問をするのか、成約可能性に合わせてどんな会話をするのかなどのスクリプトを準備しておくのがよいでしょう。しっかりと準備しておくことで最適なタイミングで見込み客に役立つ情報が提供できるようになります。購買プロセスにあわせて的確なアプローチができるようになりますので、成約可能性を高めるのに効果的です。

ナーチャリングポイント2:見込み客情報の共有

インサイドセールスでナーチャリングを行うためには、見込み客をしっかりと管理することがとても重要です。見込み客の状況や成約可能性、担当者、キーマン、予算など詳細に把握しておく必要があります。また資料請求や見積り依頼など見込み客がどんな行動をしたか、インサイドセールスでいつ誰がどんなアプローチをしたかの履歴をすべて記録しておくことも重要です。その上でその情報を営業部門を含めた全体で共有しなければなりません。1人の見込み客に対してインサイドセールス部門や営業部門など複数の人間が関わることになりますので、マーケティングオートメーション化して一目で顧客の状況や今までの接触履歴が分かるようにすることが大切です。もし履歴が漏れていたり、上手く共有できなかったりすれば適切なタイミングでアプローチすることができずに販売機会を失うことにもなりかねません。見込み客情報をキチンと管理して最適なタイミングで有益な情報が提供できれば、顧客と友好な関係を構築することができます。購買意欲も向上し成約につながる可能性も高まるでしょう。

いかがでしたでしょうか?

今回弊社で募集しておりますSDR職種は、

まさにナーチャリングの最前線でご活躍頂く職種です。

ご興味を持って頂けた場合には、是非一度ランチをご一緒しましょう!

引き続き更新していきますのでお楽しみに!


SDR職
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株式会社ネクスウェイは、FAX一斉送信事業を中心に BtoB領域における顧客のコミュニケーション支援を行っている会社です。 事業領域はデジタル/アナログを問わず、 ■BtoB向けFAX一斉送信サービス ■DM送信サービス など、「コミュニケーション」を起点に約15のサービスを展開中です。 最近日本でも盛り上がりを見せるインサイドセールスは、 電話やメールといった手段で、成約確率が高い見込み客を発見・育成するパート。 これにより顧客との商談を担うフィールドセールスは、 面談や提案、クロージングに集中できるようになります。 従来の営業をこのように分業することで、面談の件数増加、 ひいては成約率が大幅に上がって売上アップも期待できるのです。 ネクスウェイは、日本のインサイドセールスの草分け的存在。 市場黎明期からインサイドセールス事業を手掛け、 今では09年米国発のインサイドセールス協会において、日本支部の運営を担っています。 140名の企業規模ながら、お取引社数は9000社超と、 一人当たりの売上やノウハウの蓄積は市場でも群を抜いています。 事業部として本格的にインサイドセールス事業を開始してから、1年になりました。 FAX事業の潤沢な資金力を最大限に駆使しながら、 時代の変化に合わせつつお客様が抱える課題を理解し、 toB/toCに関係なくサービスを展開していきたいと考えています。 《参考記事》 ■ダイヤモンドオンラインPLUS 「営業効率アップの切り札 『インサイドセールス』は日本でも成長するか」 (http://diamond.jp/articles/-/120044) ■マーケジン 「マーケティングと営業の溝を埋めて、売上につなげる!   ネクスウェイが展開するインサイドセールスとは 」 2016年6年30日(https://markezine.jp/article/detail/24628) ■アドタイ 「インサイドセールスの成功の鍵は?   いま求められるマーケティングオートメーションとの共存」 2016年9月30日(https://www.advertimes.com/20160930/article234428/)
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