「インサイドセールス（以下、IS）って、ひたすら電話をかけるテレアポでしょ？」…もしそう思っているなら、movのISはそのイメージを180度覆すかもしれません。
本記事でお届けするのは、店舗支援事業本部 IS部 部長の谷と、IT・マーケティング未経験からジョインし急成長を遂げたメンバー・相原の対談インタビューです。谷が目指すのは、属人性に頼らない「仕組み」と、顧客の生の声から事業を動かす「戦略的IS組織」。当初は「アポイント（以下、アポ）を取って数字を追う仕事」とシンプルに捉えていた相原が、なぜmovで「業界全体を俯瞰するビジネスパーソン」へと成長できたのか。答えのない環境を「面白い」と楽しみながら、未経験から圧倒的に成長できる仕組みと、movならではのカルチャーに迫ります。
※本記事では温度感をお伝えするために、敬称を省略せず記載しております。

── まずは自己紹介をお願いします

店舗支援事業本部 IS部 部長 谷

谷： 店舗支援事業本部 IS部 部長の谷です。教育系大学を卒業後、教育現場を経てビジネスの世界へ。営業力を磨くべく大手人材紹介会社に入社し、プレイヤーからリーダー職までを経験。その後、BtoBマーケティング支援会社での営業組織構築、スタートアップでのIS/マーケティング統括を担当したのち、2023年にmovに入社。ISグループのマネージャーを経て、2026年2月よりIS部 部長を務めています。

店舗支援事業本部 IS部 ISグループ 相原

相原： 店舗支援事業本部 IS部 ISグループの相原です。新卒で不動産企業に営業職として入社、その後は玩具メーカー営業を経てmovへ入社。IT業界・マーケティングは未経験からスタートし、現在はISチームに所属しています。

◾️ 「アポを取ること」は手段でしかない。movのISが目指すもの

── まず、movのISはどんな組織ですか？

谷： 一般的なISって、電話をかける人たちというイメージが強いと思うんです。もちろんmovのISも電話はします。しかし、それだけではありません。
movのISの仕事は、まず電話でお客さまにアプローチすることから始まります。ただ、アポを取ることがゴールではなくて、その電話の中で「この会社は今こういうことに困っているんだ」というリアルな声を拾っていくことが大事なんです。

マーケティングや広告では届かない、お客さまの生の声に一番近いところにいるのがISです。マーケティング部はどんな情報を市場に届けるかを考える部門、セールスは目の前のお客さまと深く向き合う部門。ISはその間にいて、電話で拾ったお客さまの声をマーケティングやセールスの戦略に返していく役割を担っています。アポを取りながら、同時にマーケットを理解していく。それがmovのISです。

◾️ 「アポが取れればいいんでしょ」IS当初の本音と、気づき

── 相原さんはIS未経験からのスタートと聞きました。最初はどうでしたか？

相原： 正直に言うと、ちょっと舐めてたところがあって（笑）。営業経験はあったので、「電話してアポを取ればいいんでしょ」くらいに思ってたんですよ。でも全然違いました。

最初は「口コミコムってこういうサービスです」と伝えるだけで、お客さまがどんな課題を持っていそうか、という仮説が全然立てられていなかったんですよね。電話がつながった後に相手の興味を引かないといけないのに、そのための準備ができていなかった。だから断られた時にどう打ち返せばいいかわからなくて、お客さまとの会話が続かない状況だったんです。それを谷さんに指摘してもらって、初めて気づけたんですよね。

谷： 考えてみてほしいんですけど、突然知らない会社から電話がかかってきて、いきなりヒアリングされたり打ち合わせを打診されたら、普通は嫌じゃないですか。だからこそ、電話がつながった瞬間に相手の興味を引けるかどうかが勝負で。そのためには「この会社は今こういうことに困っていそうだ」という仮説を持って電話できているかどうかが重要なんです。

◾️ あなたなりのやり方を、一緒に見つけていく。

── メンバー育成において、谷さんが一番大切にしていることはなんですか？

谷： 人それぞれ得意・不得意があって、コミュニケーションの取り方も、思考性も、キャラクターも違います。そこを無理に変えようとしてもうまくいかないので、私がするのは「考え方の軸」を提示することです。

例えば「こういう場面ではロジックより感情を動かす方が大事」「このお客さまはこういうストーリーで話さないといけない」という枠組みを渡して、じゃあ自分ならどう動くかは本人に考えてもらいます。

例えば相原さんは、お客さまと忖度なくコミュニケーションを取るのがすごく得意です。別のメンバーはヒアリングしながらアポを取るのが得意ですが、相原さんにそのやり方をそのまま真似させてもうまくいかない。自分のキャラクターや強みを活かしたやり方で、成果を最大化してくれればいい。そのためのサポートをします。

── サポートの仕組みはどんなものがありますか？

谷：サポートとして、新メンバーにはメンターとしてベテランがつきます。 席が近いので、隣で電話を聞きながらメモを渡したり、録音ツールを使って後から個別にフィードバックをしています。切り返しが難しい返答をされた時は、その会話の内容を全部メモしてもらって、ISチームで「こう返した方がいい」というアイデアをシェアする場も設けています。

そもそもテレアポって、100件かけたら97件は断られるのが当たり前の世界です。断られることが異常なんじゃなくて、断られることが前提。その上で自分で試して、うまくいかなかったことをチームに持ち込んで、改善していく。そのサイクルを回せる人が、movのISでは伸びていけると思います。

相原：谷さんから教えてもらったことを整理すると3つあって。

1つ目がアポを取る意味。
なんでもかんでもアポを取ればいいわけではなく、「movのサービスが、本当にお客さまの力になれるか」「本質的な課題解決につながるか」という判断軸です。

2つ目が営業そのものの捉え方。
お客さまの検討フェーズを想像して、今この人に何を話すと意味があるかを考えることを大事にしています。

3つ目がコミュニケーションの切り替え。
相手がロジック派か感情派かを見極めて、瞬時にアプローチを切り替えることです。これらは、すべて「答え」をもらったわけではなくて「自分で考えるための枠組み」をもらったと感じています。だからこそ、自分の力として身についたんだと思います。

◾️ ISで身につく知識と経験は、movの外でも通用する

── ISを経験すると、その先のキャリアにどう活きますか？

谷： movのISは、マーケティング部とセールス部の間にいるポジションなので、両方の知識と経験が自然と身につく環境です。マーケティングだったら「どんな情報をどんな会社に届けたら響くか」、セールスだったら「このお客さまに今、何を話すと意味があるか」、そういった考え方を日常の仕事の中で吸収できる。これはmovのISにいるからこそ、得られるものだと思っています。

そしてここで身につけた知識や経験は、movの中であれば、ISの中でより戦略的な動きを担うポジションや、マネージャー、セールス、マーケティングへのキャリアも描けます。movの外に出たとしても、営業職としても、マーケターとしても通用する力が身につく。movのISってそういう仕事だと思っています。

相原： 私自身、一番変わったのは見える範囲の広がりですね。以前は目の前の1社のお客さまのことだけを考えていたんですけど、今は「外食業界全体で今どんな課題があるんだろう」というマーケット単位で考えられるようになって。

その上で「どのようにアプローチすれば、お客さまのニーズに刺さるんだろう」という仮説を自分で立てて、それが実際の営業活動に反映されると、すごく手応えを感じます。

◾️ チームプレイと前向きに考える力

── どんな人と働きたいですか？

谷： 3つあります。
1つ目は、成長意欲が高い人。未経験なら、最初はわからないことやチャレンジしなきゃいけないことだらけです。それを「怖い」ではなく「面白い」と思える人がいいですね。

2つ目は、利他的である人。強みも弱みもみんな違う中で、自分の目標を追いかけながら、隣の仲間を助けられるチームプレイができることも大切にしています。

3つ目は、数字の責任にコミットできる人。決めたことを最後までやり切る力は重要です。

逆に「自分の関与範囲はここまでだから、これしかやりません」というスタンスの人は、movでは伸び悩んでしまうかもしれません。周囲だけでなく、自分自身の成長も止まってしまうので。


相原： 自分の強みを尖らせながら、チームで一緒に目標を達成したいという人が合っていると思います。あとは、環境のせいにしない人。
もしリード（見込み顧客）が少ないなら「じゃあ今の自分にできることは何か」をプロアクティブに考えられる姿勢の人が集まれば、movのIS組織はもっと強くなると思っています。「プロダクトのせい」「環境のせい」にするのではなく、「じゃあ自分はどうする？」とベクトルを自分に向けて建設的に考えられる人は活躍できると思いますね。

◾️ 飛び込んできてくれれば、一緒に前進できる

── 最後に、応募を迷っている人へ一言お願いします。

相原： ITのIの字もわからなくていいと思います。最初は私もそうだったので（笑）。私たちの仕事って、まずお客さまと会話することから始まるので、まずはそこから始めればいいんです。ただ、入ってから「思ってたより考えることが多い」とは思うかもしれないですが。でもそれが面白いんですよ、ここは。

谷： 営業やITの経験がなければ「自分にできるだろうか」「数字を追い続けられるだろうか」と不安になるのは当然だと思います。正直まだ整っていない部分もあるスタートアップです。でもそれを「面白い」と思って自分で考えて動ける人にとっては、これほど裁量のある環境はありません。

周りにサポートしてもらいながら、自分で試行錯誤して力をつけることができる環境がここにはあります。不安な気持ちを抱えたままでいいので、ぜひ飛び込んできてほしいと思っています。

急成長段階のスタートアップだからこその答えのない環境を「不確定だからこそ、自分で考えれて面白い」と思える人にとって、movはこれ以上ないほどエキサイティングな場所です。

私たちと一緒に、これからのmovのIS組織を創り上げていきませんか？
あなたのエントリーを、心よりお待ちしています。