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《セールス》モノタロウのビジネスモデルをもって、間接資材のオンライン化に寄与したい

田嶋 章(Akira Tajima)
カスタマーサポート部門 コーポレート営業第2グループ

大学卒業後、工具商社で4年半、医療業界にて卸業者として4年半勤務し、2017年にモノタロウへ中途入社。購買管理システム事業(大企業連携)のセールスとして勤務。

ソリューションを提案できる営業を目指したい

転職のきっかけは何ですか?

大学卒業後、工具商社を4年半、医療業界にて卸業者として4年半、営業として業務しておりました。商品ありきの営業から、コンサルティング・ソリューションとして総合的に提案・プロデュース出来る営業になりたいと考え、転職活動を始めました。モノタロウであれば、希望するスキルを身に着けることが出来、工具商社での経験も活かせると考え、2017年に中途入社しました。

現在のお仕事内容とグループについて教えてください。

大手の企業様の間接資材調達をより効率化して頂くことをミッションに、ソリューションを提案しています。2010年頃から本格化した当ビジネスは、売上が前年同期比で50%で事業拡大しており、現在(2019年9月時点)では、750社以上のお客様にご利用いただいています。

現在、大阪・東京・名古屋の3つの営業拠点があり、私は東京営業拠点に勤務しています。メンバーは9名、20代後半から40才までメンバーがおり、若い組織です。様々な業界の営業として経験を積んできたメンバーが集まっているので、「こんなアプローチ手法もあるのか!」とお互いに刺激になります。各自の当事者意識が高く、なおかつ協力しあえる雰囲気があります。

また、モノタロウの裏側は思っている以上にIT企業。社内のコミュニケーションはチャットツールのSlack、共有するツールはGoogleスプレッドシートなど、非常に便利です。

ロングテール調達の手間を一掃

購買管理システム事業(大企業連携)について教えてください。

企業の購買品は、購買機会の多いアイテムを「ヘッド」、購買機会が極めて少ないアイテムを「ロングテール」といい、ロングテールは種類が多く購買機会も少ないことから見える化しづらく、この種の購買活動はなかなか改善しきれていない企業様が多くいらっしゃると感じています。

また、ロングテール商材は現場手配が多く、営業所や製造拠点が全国にあるお客様は、拠点それぞれのご担当の方が資材購買をされているケースが多いです。

そこで、1,800万点以上を販売するモノタロウをご利用頂くことでワンストップで購買が完了する可能性が高くなり、すべての商材に手間をかけずに調達することが出来ます。またデータとして見える化することで、拠点別の購買の一元管理を可能としています。

あらゆるシステムと接続可能、IT企業だから出来ること

サービスの強みを教えてください。

自社内に購買ソリューショングループという技術グループがあるので、お客様とのデータ連携、システム改修において社内でやり取りをすることが可能です。お客様がご利用になられている購買管理システム(べんりねっと、SOLOEL 等)との連携において担当部署とすぐにやり取りができる環境があるので迅速に要望を受けて対応することが可能です。

また、購買管理システムを使用していないお客様には、モノタロウ ONE SOURCE および ONE SOURCE Liteという当社で開発したシステムをご提供、ご提案させていただいております。お客様の二―ズに合わせた形でご提案できるのは、営業としてもやりがいがありますね。

他にも、仕様・規格・価格を比較検討でき、商品ページに各品番ごとの詳細の仕様・規格表を用意するといった、間接資材に特化したサイト仕様となっており、欲しいものが選びやすく買いやすいといった所もお褒めの声を頂けております。

既存営業手法の確立

入社してからの取り組みを教えてください。

大企業連携ビジネスにおいては、サービス導入後のお客様への提案活動は行っていませんでした。その為、有人活動として何が効果的でお客様に評価いただけるか、手探りな状態の中で仕組みづくりに取り組んでいきました。

現在は、お客様の拠点訪問、商品展示会、ご購入実績から当社プライベートブランド商品とのマッチングのご提案など、様々な手法を確立し、アプローチを行っています。
拠点を直接訪問し、お客様の拠点にて商品展示会を実施することは、直接現場のお客様の生の声が聞くことが出来る、非常に重要な活動であると考えています。

唯一生き残るのは、変化できる者である

今後の目標について教えてください。

間接資材の市場規模はおおまかに5~10兆円と見ており、モノタロウのビジネスモデルをもって、間接資材市場のオンライン化に寄与することが、私の使命であると考えています。・・とかなりビジョナリーに語ってしまいましたが(笑)

2015年と比較し、2020年には人口が100万以上減少されると推定されており、特に製造現場は労働力人口減少による人手不足に直面します。その中で、間接資材購買をIT化できる仕組みをもっていることは、非常に重要なファクターであると考えています。

私の好きなダーウィンの進化論の一説で「もっとも強いものが生き残るのではなく、もっとも賢いものが生き残るのでもない。唯一生き残るのは、変化できる者である」とあります。変化していく市場や環境において、いかに適応しながら企業としてサービスを提供し続けることができるかが重要であると考えています。

そのためには企業理念でもある資材調達ネットワークを変革を実現、提供していくことが目標です。一緒に変革に向かっていける仲間をお待ちしております!

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