§　なにをやっているのか　§

みそうパートナーズは、2016年10月に設立されたばかりの新進気鋭の会社です。

年商数十億から数百億円程度の中堅・中小企業を対象に、事業再生をメインとした経営コンサルティングを行っています。経営・財務戦­略策定、経営計画策定、経営管理体制の構築やM&A業務の支援がサービスの主軸です。

創立から数年が経過し業務が拡大してきているいま、私たちは共に働く経営コンサルタントを募集しています。

クライアントの9割は中堅・中小企業が占めており、事業再生が主な専門領域です。事業再生計画の策定や施策の実行支援まで伴走するだけではなく、再生後も引き続き経営顧問のような形でクライアントのさまざまな成長課題に取り組むため、継続率の高さは業界のなかでも群を抜いていると思います。

その業界の中でも、私たちの会社は少々独自の路線を歩んでいます。

なぜこの独自路線を歩むことになったのか。当社代表の山本とディレクターの前田にインタビューを行い、設立の経緯をはじめ、遣り甲斐や会社のカルチャー、どのような業務を行っているのかをお伝えしたいと思います。

§　なぜやるのか　§

みそうパートナーズの前身は業界大手「EY新日本有限責任監査法人（以下、「EY」）」の事業再生チームです。チームを立ち上げた山本がスピンアウトし、みそうパートナーズを設立しました。

ではなぜ山本は、監査法人時代に事業再生チームを立ち上げようと思ったのか。それは、中堅・中小企業の再生に大きな魅力を感じていたからです。

山本：若いころは何かひとつに定めずに色々なことにチャレンジしていましたが、25歳で公認会計士の資格を取得したところから今の僕のキャリアがスタートしました。

大手監査法人で監査業務を担当し、2000年から企業コンサルティングに特化して業務を実施していました。以後、自分で一から金融機関等とリレーションを構築し、個人の信頼の中で事業再生案件を獲得しながらチーミングをしてきました。

僕は29歳でチームを立ち上げてから、ずっと中小企業の事業再生業務にやりがいを感じています。初めて再生案件を引き受けた相手は68歳の企業オーナーで、自分の父親より上の世代。人生の大先輩から信頼を得て、「ぜひお願いします」と頼られたら、こちらもやる気になりますよね。

それに、事業再生支援を求めるクライアントはすごく切羽詰まった心情でいらっしゃるのですよ。だから業績が上向きになった時は、心の底から「ありがとう」と喜んでくださる。これがまた、すごく嬉しかった。

加えて、山本は「企業のあり方を根本から改善できること」にもやりがいを感じていたと言います。

山本：中堅・中小企業はオーナーの一言で制度や風土が大きく変わります。大手上場企業がクライアントの場合、同じようにはできません。依頼元は「〇〇事業部の〇〇部の部長」なので、変えられるのは会社の1ユニットに過ぎない。一方、中堅・中小企業のコンサルティングはオーナーと直接対話をし、組織そのものを変革できる。そこに醍醐味を感じています。

ひとつひとつの再生案件にやりがいを感じ、事業再生部門のリーダーとして約30名のメンバーをまとめていた山本。独立のきっかけは法人内の制約にありました。

山本：独立する1年程前から、法人の方針で内部管理体制が強化されるようになっていきました。その影響で仕事が進めづらくなってしまったのです。新規案件を受注しようとしても時間がかかり、昔からお付き合いしていた優良クライアントと契約継続をする際も稟議に時間を要するようになってしまった。これではクライアントにも迷惑がかかると思い、経営層に「独立させてください」と直談判しました。

当時は一人で独立する予定だった山本ですが、意外にも事業部そのものを譲り受けることになります。

山本：退社する前にチームメンバーに相談したんですよ。すると、意外にもみんなついてきてくれることになって。法人側からも「中堅・中小の再生は特殊なノウハウも必要だから、そういうことならスピンオフとして引き取ってくれないか」と提案されました。中堅・中小企業は人と人の繋がりと信頼で成り立っている世界です。関係構築に秘訣があり「属人的な領域なので」ということで、僕がチームごと引き取ることになりました。

独立以前から、チームの一員として活躍していたのがディレクターの前田です。次の段落では彼を交えて、みそうパートナーズの仕事を掘り下げていきます。

§　どうやっているのか　§

前段の終わりで、山本は「中堅・中小企業のコンサルティングには独自のノウハウが必要」と話していました。他のコンサル領域とは何が異なるのでしょうか。

山本：中堅・中小企業の場合、決裁者となるオーナーも個性的な方が多く、価値観は千差万別。業界や置かれている環境も一社一社が異なります。大手上場企業に比べれば資金力も限られますから、実現可能なプランを提案しなければいけません。そのなかでクライアントの維持発展を実現するためには、会社ごとはもとより、同じクライアントでも発展のフェーズによってコンサルティング内容の細かなチューニングとフォローが必要です。

前田：そのうえで私たちはコンサルティングをする時に、オーナー経営者の人柄や価値観を大切にしたいと考えています。その人が大切にしている価値観や立場、苦手な業務などを総合的に捉えて、「この人に一番プラスになる提案はなんだろう」と考えています。事業再生は責任が重い。たとえ素晴らしい事業計画書ができたとしても、その会社のオーナー経営者が実行できなければ意味がない。だから自然とそこまで考えてしまうんです。

前田は定型的なサービスを提供するスタイルではなく、同じような経営課題に取り組む場合であったとしてもクライアントの置かれている状況に合わせて打ち手の内容や実施のタイミングなどをカスタマイズする様々なコンサルティング内容のチューニングにやりがいを感じているそうです。

前田：会計士になった後、僕は大手監査法人で監査業務を担当していましたが、もともとはファイナンス分野に興味があったため、コーポレートファイナンス部署へ移動しました。そこでM&A関連業務の経験を積んでいるうちに、もっと経営者目線で物事を考えてみたいと思い、当時EYで事業再生コンサルティングチームを立ち上げたばかりの山本を知ってチームに加わり、スピンアウト後もそのまま山本についていきました。

山本が「クライアントの特徴や状況に合わせたコンサルティングが必要だ」と話していましたが、みそうパートナーズの業務は毎回条件が異なるので、とてもクリエイティブな仕事だと感じています。クライアントの信頼構築はもちろん、計画策定から実行、さらに業績回復後のフォローまで一貫して行いますから、いわゆる「プロダクト・アウト」的なアプローチはあまり馴染まない。将来に向けたどのような取り組みが必要かをその時々に応じて考える必要があるため、枠に囚われない姿勢が求められます。

中堅・中小企業の実情に合わせたコンサルティング。これが私たちの強みです。その他にはどんな特徴があるのでしょうか。

山本：うちでは総合力が求められると思います。財務だけではダメで、税務も戦略も、ベースの部分の理解がないといけません。

大手戦略コンサルからの転職者もいますが、入社直後、大手企業のコンサルに慣れている彼らは「クライアントが出してくれる情報は全て正しい」と思って行動していました。しかし、それでは中堅・中小企業を対象とするコンサルティングに対応できなかった。

上場企業とは異なり、中堅・中小企業は監査法人による会計監査が義務付けられておらず、財務数値が正しいという前提をおけない場合もある。そもそもオーナーが財務や業務の課題を認識していないことも多い。分析を行なって戦略を立てるだけではコンサルティングが成り立たないわけです。だからこそ、視野を広く持って、企業全体を見渡す必要があるんです。

とはいえ、社内には会計士や税理士も在籍しているので最初から全てを理解している必要はありません。入社後に必要な分野の基礎的なエッセンスを身につけてもらえれば大丈夫です。

さらに、「みそうのコンサルタントには個の力も求められる」と山本は続けます。

山本：中堅・中小企業のオーナーの多くは50〜60代です。なかには70代の方もいらっしゃる。当然、僕らより経験豊富です。そういった方から信頼を勝ち取るには、「みそうパートナーズの社員」ではなく、きちんと個人として認識してもらい、「この人に任せれば大丈夫」と思ってもらわなければいけない。

我々の競合となってくるようなコンサルティング会社の多くは、事業計画を策定することを商品にしています。一方、僕たちは計画策定がスタート地点です。会社の業績を回復させるために、オーナーと「銀行を説得しましょう」「価値観を社内に浸透させましょう」と随時並走しています。同業他社からは「なんでそんな非効率なことを」と言われることもありますが、そこまでするからこその成果が出るし、信頼される。更には、業績回復後も相談相手として継続契約してくれるクライアントが多いんです。

僕は「個の力をつけろ」と社員にしつこく伝えています。なぜかというと、中堅・中小企業は大手上場企業のように人材が豊富なわけではなく、オーナーが部下に相談できないんですね。だから社長が抱えている悩みを気軽に相談できる、そんなポジションを目指そうと。「〇〇君に話せばいいアイデアをくれる。ぜひうちの事業に関わって欲しい」と思われたら、オーナーはそのコンサルタントを手放しません。現に僕も20年来指名してくださるクライアントが何人もいますから。

私たちのやり方は業界内では少し特殊かもしれません。しかし、多くの中堅・中小企業のオーナーは参謀として側にいてくれるパートナーを求めています。素晴らしい提案書や報告書を書いただけでは彼らには響かないでしょう。相手の立場に立ち、実現可能な施策を提案してきたからこそ、私たちを選んでいただけているのです。

§　こんなことやります　§

ここからは、みそうパートナーズがどのような人材を求めているのか、二人の考えを紹介します。

前田：「自分の力を見せつけたい」ではなく、「目の前の人を助けたい」と強く思える人は、弊社に向いていると思います。それってスキルではなくて、その人が歩んできた経験による部分も大きいと思うんです。自分自身が苦労してきたか、周りに苦労していた人がいて手助けをしてきた、もしくはできずに悔しい思いをした、というような人は結構「同じような思いをしている人を助けたい」と強く思っている。うちには意外とそういう人が多いんですよ。

山本はどう考えているのでしょうか。

山本：前田と共通している部分もありますが、クライアントと同じ立場で考えられる人が向いています。上から目線で、少しでも「してあげている」という姿勢がちらつけば、クライアントは敏感に感じ取っているものです。そうすると、クライアントと良好な関係を築けずに、分厚い壁を作られてしまう。

やってしまいがちなことですけれど、クライアントの失敗をつい客観的に、批判的に見てしまう人もいます。でもそれは間違っていて、過去は業績がいい時もあったし、クライアントはその時たまたま意思決定を間違っただけかもしれない。そういう視点があるかないかで、クライアントへの対応も、逆にクライアントから我々への対応も大きく変わります。我々のポジショニングを間違えちゃいけないんです。

前田：山本と同様に、僕はクライアントを前にするといつも「同じ立場や状況に置かれたら、僕も同じ判断をしているかもしれない」と考えてしまうんです。だからバサッと正論で切り捨てられないんですよ。なぜかというと僕も同じ失敗をするかもしれないから。事業再生にはスキルも必要ですけど、相手の立場に立つことが一番重要なことだと思います。

一般的なコンサルティングのスマートなイメージとは異なり、私たちは言うなれば「泥臭い」仕事もしているかもしれません。でも、だからこそクライアントから信頼していただける。そんな私たちの姿勢に共感してくれる人と一緒に仕事がしたいと考えています。

最後に山本からのメッセージを紹介してこの記事を締め括ろうと思います。

山本：いまは終身雇用が終わり、人生100年時代に突入しました。だからこそ、個の力をつけて欲しい。人として幅を広げ、人脈をつけ、力をつけて、どういう世界であれ自分の力で一生飯を食っていきたい人はうちに飛び込んできて欲しい。

だから、僕は社員に「最終的にみそうに残らなくても構わない」と常々伝えています。個人的には退社後も遊びに来て欲しいですし、そういうOB・OGも多いんですけどね（笑）。

少しでも興味を持ってくれたのなら、ぜひ話を聞きに来てください。そして「みそうファミリーとして付き合える」と思ってくれたら、すごく嬉しいですね。入社の際は、活躍の場も学ぶ場も用意します。