こんにちは！Magic Moment HR の田崎です。

2020 年も 2 月の終わりに差し掛かり、1 年の 6 分の 1 が終わったと考えると 1 年は本当にあっという間ですね。

1 月 21 日に開催された、SalesZine Day2020 Winter に弊社代表 村尾が登壇しました。

今回は、当日の様子をレポートさせていただきます。

SalesZine Day2020 Winter とは？

テクノロジーで営業活動を支援するウェブマガジン SalesZine を運営する株式会社翔泳社 主催のイベントです。

マーケティング組織との密な連携の深化やインサイドセールスという役割の台頭、カスタマーサクセスの持つ顧客接点の重要性の発見。
「営業」を取り巻く環境はここ数年で驚くほど変化し、そこにはテクノロジーやデータの活用を通したいくつかの明確な答えが見つかっているようにも思います。
しかし、変わらないものもあります。営業のコア業務は顧客接点であると同時に高い売上目標を達成し続けること。このふたつの役割は残り続けるのではないでしょうか。
変化し続ける環境のなかでも成果をあげている営業組織が常に大切にしているのものは一体何なのか？新時代の営業組織に必要な「新しい成長のエンジン」を新しい役割の果たすものや採用・育成、「セールス・イネーブルメント」という観点から捉え直す本イベント。
自社の営業組織に必要な成長のエンジンを一緒に見つけていきましょう。

（引用：SalesZine Day2020 Winter イベントページ）

今回のテーマは、
「EMPOWER Your Sales Team 新しい成長のエンジンを探せ!」

「営業」を取り巻く環境はここ数年で驚くほど変化しています。
そんな中、これからの営業組織に必要な成長のエンジンは、インサイドセールスなのかセールス・イネーブルメントなのか？ 6 つの講演が行われました。

登壇のテーマは「セールス・イネーブルメント」

今回、弊社が登壇させて頂いたセッションのテーマは、
［徹底討論］セールス・イネーブルメントを捉えなおす

株式会社メドレー 執行役員 CLINICS事業部 事業部長 田中さんと弊社代表 村尾がお話しさせていただきました。

それぞれの企業の紹介を冒頭でさせて頂いた後、
以下の内容でディスカッション形式のトークセッションを行いました。

• そもそもセールス・イネーブルメントとは？
• 営業メンバー・マネジャーの役割
• 売れる営業の型を決めるプログラムづくり
• 考課制度以外の方法で、営業管理システム・顧客管理システムを定着させるには
• 他組織との協業「セールス、プロダクト、カスタマーサクセスとの協業」

当日の来場者アンケートでは

• 現実の問題を直視した討論で聞きごたえがあった
• 自身の体験をもとに自分の言葉で本音で語られており、セールス組織を作る上で哲学的なものを知る良い機会となった
• この Session が一番得ることが多かった
• 実践的な内容について学べた
• 生きた話が聞けた

など、現場の最前線で起きている事実や、これまでの実体験・実例を交えてお話をさせて頂いたことで皆様が現場で取り入れる際に参考にしやすいとご好評を頂いた一方、“熱い話” “白熱していた” “熱く刺激的” “熱意”といったコメントも非常に多く頂き、村尾のこの領域にかける強い想いを皆様にお伝えさせて頂くことができました。

村尾からのメッセージを一部ご紹介させていただきます

そもそも、セールスイネーブルメントとは？

• セールスイネーブルメントとは人に紐づく変数を捉え、変化させること
• ビジネスは時間軸と Capability の掛け合わせであり、定量的な Capability と定性的な Capability は切り分けて考える

ことが大事であり、

営業メンバー・マネジャーの役割は

• 営業メンバー → 顧客への価値の提供に集中する。作業に埋没しない。SFDC入力してることが大半の時間です というのはありえない
• 営業工程はデータ化され、売上見込みは算出され、マネジャーの業務はシステムに置き換わる。というよりそうなっていくべき

売れる営業の型を決めるプログラムづくりをどうしたらいいのか？

• 売れているかも重要だが、継続率が高い営業メンバーに聞き取りを行い、平準化する
• 人に期待すること、期待しないことは何かをはっきりさせ、価値を構成しているものは何かを捉える
• それをシステマティックに作れるかを判断しできるものはプログラムに落とす

その他このようなテーマでもお話しさせていただきました

• 考課制度以外の方法で、営業管理システム・顧客管理システムを定着させるには
• 他組織との協業「セールス、プロダクト、カスタマーサクセスとの協業
• 2020 年のセールス組織はどうなるか

会場の皆様からのアツい気持ちのこもった本質的なご質問や悩みをいただきながら、村尾らしく熱くお答えしていきました。

顧客とのエンゲージメント、セールスやマーケティングという領域への強い想いを、オフィスにお越しいただいて聞いてみませんか？

より詳しく知りたい方は、ぜひこちらをご覧ください。