※このインタビューは2019年4月に実施されたものです。

―前職では法人営業に従事されていました。転職を考えられた経緯を教えてください。

自身のキャリアイメージとして、35歳までに政治家や事業家といった組織のトップに立つことを1つのマイルストーンとして置いています。その実現のためには、30代前半でマネジメント経験を、20代のうちに一流プレイヤーになる必要があると感じていました。

IBMであれば研修制度が整備された中で、外資企業らしく実績を求められる環境で鍛えられる。そこで「勝ち癖」を身につけたいと思って3年働きましたが、営業目標に対する継続的な達成を通して、求めていたものが得られたと思い、次のステップに進むことを決めました。

―転職に際しては、どのような選択肢を考えましたか？　また、エムスリーに決めたのはなぜでしょうか。

CRMの大手ベンダーと悩みましたが、当時の自分に足りていなかった課題解決スキルを得ることができ、ビジネスパーソンとしての幅を広げられる転職をと考え、エムスリーを選びました。コンサルティングファームという選択肢もありましたが、より実行プランへの落とし込みや実践に携われる場を考えたかったため、事業会社を選択しました。

エムスリーであれば分析や定量調査から始まり、顧客の課題抽出・戦略策定に加え、顧客への提案活動と、受注後のサービスデリバリー・効果検証まで、問題解決の実行フェーズまでの全てを自身で行えることが魅力でした。

また、日本の医療業界は、たとえば公定薬価制度があるため製薬会社には価格決定権がないなど、固有の業界事情がありますし、行政や民間のプレイヤーなどステークホルダーも多く、ビジネスを進める上では難易度の高い領域に思えます。そこで問題解決力が身につけば、どの業界にも通用する、汎用性の高い武器となると期待しました。

―入社されてみて、期待どおりでしたか？

そうですね。実際に事前調査～マーケティング課題の抽出・特定、課題解決に向けた提案～サービス実行、実施結果の効果検証まで一貫して携われています。提案でも誰かが決めた正解ではなく、チームで答えを出すことが出来る点が1つの醍醐味だと思います。

加えて、エムスリーでは「社長意識」という考え方が行動指針として示されており、全員が当事者意識を持って携わっているので、スピード感を持って成長できていると感じます。

また、一般の法人営業職ではクライアントのコメントを100%正として、要望に応えることがミッションというケースも多いかと思います。一方、エムスリーでは本当の意味でのクライアントの成長及び社会への貢献することがミッションになりますので、クライアントがまだ気づいていないマーケティング課題があれば積極的に提案を行います。

簡単な例でいえば、「〇〇のデータがほしい」というリクエストがあった時に、真意としてはデータを使って取り組みたいこと(分析・PDCAなど)があるはずなので、それをヒアリングし、エムスリーとして貢献できる部分をより広くとらえて提案をします。

ソリューションベンダーに留まらず、ビジネスパートナーというスタンスを持ち、クライアントと同じ方向を向くことで、長期的に様々な取り組みも可能だと感じています。

―そうして、入社2年目ですね。現在の業務内容について教えてください。

製薬会社のマーケティング支援を行っています。

具体的には、各薬剤の市況や売上目標に向けた課題をあぶり出し、解決策の仮説を構築。定量調査や顧客からのヒアリングにより検証を行って、ソリューションを提案しています。

エムスリーでは各製薬会社を複数名で担当し、薬剤ごとの課題解決にあたっています。私の場合は複数社・複数領域を担当しています。製品数は主力商品でおよそ20製品。多いときは週に5回もクライアントを訪問して、それぞれの薬剤について議論を重ねています。

担当薬剤の領域は、幅広いです。うつ病などの中枢神経系領域のほか、難病指定されている希少疾患など多岐に渡ります。エムスリーが製薬会社から期待されているのは問題解決のプロであることですから、特定疾患の専門性のみを身に着けるのではなく、適切なナレッジや考え方を有した上で様々な疾患に携わることが出来るプロであるべきという考えの下、アサインされているのだと思います。

―そのナレッジやメソッドといったところで、エムスリーの強みは何なのでしょうか。

2つあります。1つはm3.comというプラットフォームですね。
日本の医師の9割以上をカバーしています。医療従事者にここまでの規模でリーチできているのはエムスリーの圧倒的な強みであり、顧客からも価値を感じていただいているポイントです。

もう1ついえるのは、多様なバックボーンの優秀人材の集積です。私の場合は「金融×IT×営業」という経験ですが、ほかにも「営業×金融業界」「コンサル×医療以外の業界」「企画職×EC」、それに医学部出身など、多彩な人材が熱量を持って集まっていますので、ディスカッションひとつとっても新しい発見があり、刺激的な環境でビジネスが日々進化しています。

―ご自身の法人営業経験がエムスリーで活きると感じるのは、どういった点ですか？

たとえばゴールに対して、逆算して何をすべきかを考え行動につなげる仕事の進め方でしょうか。12月にキーマンによる決裁を目指すなら、10月には部門担当者に納得いただき、そのためのディスカッションが1ヵ月×3回かかるなら、初回提案はお盆に先立って7月前半には必要。調査分析に1ヵ月半かかるので、5月には調査設計を終えるとすれば、担当者のアサインは4月から動かねばなりません。

こうして、4月から12月までの行動のマイルストーンが決まれば、あとは実行するだけです。確実に高い成果を出すために、こうしてゴールから逆算して行動を組み立てる姿勢が役立っていますね。

また、製薬企業は、前職での地方銀行向け営業活動と、提案プロセスにおいて大事にすることが類似しています。例えば企画を通すには担当の方と一緒になって経営陣への説得材料も用意し、定量的に企画の必要性を説得・上申することなどです。こうした姿勢も、前職で学んだことですね。

製薬業界ではプロダクトマネジャーやデジタル担当者など、関わるステークホルダーが多岐に渡るため、関係者間調整に数か月要することもあります。今の時代、多くの業界でビジネスが加速していますが、金融と同様に製薬業界もまだあまり変革が進んでいないように思われます。そうなると事前に先方の様々な意思決定者にアプローチするなど泥臭いところにもカギがあるもの。営業経験者だからこその鼻が利く部分は、強みになりますね。

―エムスリーにいて、ご自身の理想に向け成長できそうな手応えはありますか？

医療課題に関しては、従来のマーケティングの4P（Product・Price・Place・Promotion）の発想では限界があります。そこで今、エムスリーでは、7P（Performance target改善目標、Philosophy理念・思想、Technology platform技術、Place/Process場所、Payment system支払・金の流れ、People/Player人・プレイヤー、Public policy規則・法律）というフレームワークで課題解決を進めています。

これまではSPBUの持っているサービスを中心に解決策のアプローチを考えていましたが、今後はAIやゲノムの活用、セカンドオピニオンの促進といった、既存サービスに留まらない解決策が重要だと考えています。

エムスリーとしてデジタル領域はもちろん、治験などリアル領域も推進しており、面積・体積とも拡充されている中で、オープンに解決策を考え、実践していく幅の広さは、前職のIBMより広いと感じています。自身もそうした中で幅を広げ、経験を積んでもっと成長したいと考えています。あと3～4年ほどある20代のうちに、一流のプレイヤーになる。その目的は、ここでなら確実に果たせそうです。

―最後にメッセージをお願いします。

「医療」という日本では数少ない成長マーケットにおいて問題解決ができる力がつけば、自動車でも食品でも、どの業界でも通用するでしょう。

その意味でエムスリーは、チャレンジする価値のある会社です。私のように異業種からコンサル出身者の多い環境に飛び込むのも、勇気の要ることかもしれませんが、GAPがなければ、転職する意味は半減してしまうでしょう。それを理解・納得して挑戦される方と、一緒に働けることを楽しみにしています。

また、コンサル以外の出身者も最近は本当に多く、刺激の多い他流試合が期待できますから、ぜひ臆せずチャレンジしてください。

慶應義塾大学法学部卒業後、日本アイビーエムに入社し、サーバーなどITインフラの営業職として地方銀行を担当。2018年2月エムスリー株式会社に入社。現在に至る。