こんにちは。リニア・ジャパンで営業を担当しています。

前回の記事では、「経験より、姿勢」というお話をしました。その中で何度か触れたのが、AIの存在です。今回は、営業の仕事の中でAIをどう使っているのか、もう少し具体的にお話しします。

AIは「便利なツール」以上の存在です

AIというと、「文章を作ってくれるもの」「調べものが早くなるもの」というイメージが強いかもしれません。もちろんそれも正解です。

でも、毎日使っていると、だんだん感覚が変わってきます。わからないことを教えてくれる先生であり、考えを整理してくれる壁打ち相手であり、時には自分の代わりに手を動かしてくれる、まるで「第二の自分」のような存在です。

① 商談の前に：お客様を知る

私たちが提案しているのは、お客様ごとにオーダーメイドでつくる業務システムです。だからこそ、商談の前にお客様の業界や業務をどれだけ理解しているかで、話の深さがまったく変わります。

たとえば、初めて接する業界のお客様なら、「この業界ではどんな業務の流れが一般的か」「どこに手作業や非効率が残りやすいか」をAIに聞きながら整理します。以前なら半日かかっていた下調べが、ずっと短い時間でできるようになりました。

② 商談の中身を考える：仮説を立てる

お客様の話を聞く前に、「きっとこのあたりに困っているのではないか」という仮説を持っておくことが大切です。

AIに「この規模の会社で、この業務を担当している人は、どんなことに困っていそうか」と投げかけて、自分では思いつかなかった視点をもらうこともよくあります。もちろん、答えをそのまま使うわけではありません。最後に判断するのは自分です。でも、考えるきっかけが増えるだけで、ヒアリングの質は大きく変わります。

③ 提案をかたちにする：たたき台を素早く

リニア・ジャパンは「ドキュメントより現物主義」を大切にしていて、早い段階で実際に動くモックアップをお見せしながら話を進めます。

そのスピード感は、営業にも求められます。提案書の構成案やお客様へのメールの下書きはAIでたたき台をつくり、自分の言葉で仕上げる。こうすることで、お客様をお待たせする時間を減らし、その分を「お客様と話す時間」に使えるようになりました。

④ 商談のあとに：振り返る

商談がうまくいかなかったとき、「なぜ響かなかったんだろう」と一人で考え込んでしまうこともあります。

そんなとき、商談の流れを整理してAIに相談すると、「ここで課題をもう一歩深掘りできたかもしれない」といった気づきが得られます。失敗を次に活かすサイクルを、AIが早く回してくれるのです。

使うからこそ、守ることがある

一つだけ大切にしていることがあります。それは、お客様の情報の扱いです。

私たちはセキュリティを重視したシステム開発を多く手がけてきました。だからこそ営業も、お客様の機密情報や個人情報をむやみにAIに入力しない、というルールを徹底しています。AIを上手に使うことと、お客様の信頼を守ることは、どちらも同じくらい大切です。

AIが得意なこと、人にしかできないこと

AIを使うようになって、むしろはっきりしたことがあります。それは、営業の本質は「人」にあるということです。

お客様の表情や言葉の端から本音を感じ取ること。「この人になら任せられる」と思っていただける関係をつくること。これは、AIには代わりができません。

AIに任せられることは任せて、空いた時間と頭を、お客様と向き合うことに使う。それが、私たちの考えるこれからの営業のかたちです。

経験がなくても、AIが背中を押してくれる

前回の記事でもお伝えしたとおり、私たちは営業経験よりも、自分で考えて動ける姿勢を大切にしています。

AIがあれば、知識や経験の差は思っているよりずっと早く埋められます。「やってみたい」という気持ちさえあれば、AIはきっと心強い相棒になってくれるはずです。

少しでも興味を持った方は、まずは気軽にお話ししましょう。お待ちしています！