こんにちは、新卒の照沼です。
前回に引き続き、今回もレイハウオリ代表の鈴木（以下、陽平さん）にインタビューしました！
(※弊社では、社員は”代表”と呼ばずに”陽平さん”、と呼んでいます！）

2020年度下期のレイハウオリのテーマは超アグレッシブな組織に生まれ変わること！
現在のレイハウオリは自社サービス開発に力を注いでいます！

第2回目は、レイハウオリが現在最も力を注いでいる自社サービス開発について、約1時間に渡るインタビューで迫りました！

代表　鈴木 陽平
＜プロフィール＞
　株式会社エス・エム・エスに新卒入社し、経営管理部にて全社の経営戦略策定支援や予算策定・管理などに従事し、マザーズ上場直後から東証一部への急成長企業のバックオフィスを経験する。
　その後、美容・健康Webメディアを運営する株式会社リッチメディアにジョインし、メディアの運営、企画、マーケティング業務など幅広い分野での役割を担う。
　2018年UTグループ株式会社に入社。株式会社Lei Hau’oliへ出向し、経営基盤や事業戦略の見直し、自社サービスの“tech tree”のマーケティングに従事、2019年12月に株式会社Lei Hau’oliの代表取締役社長に就任。現在は、新規サービスの開発、管理部門を管掌している。

新しいことへの挑戦、スリルを求めて

Q.なぜレイハウオリは、自社サービス開発に力を入れているのでしょうか。

A.理由は3つあって、
　まず1つ目の理由は、「圧倒的なユーザー目線の必要性」。
　今のレイハウオリは受託開発とSESをメイン事業として行っています。
　BtoBの仕事をしているので、顧客(企業)との距離は近く、私たちは顧客が実現したいことを支援することで、価値提供をし対価を頂いています。それはとても素敵なことなのですが、その一方で、消費者（以下、ユーザー）との距離は遠いなあと私は感じているんですよね。

　ユーザーとの距離が遠いと、ユーザーからの生のインプットが足りずユーザー目線で考える力が一定以上に伸びない。いずれ、その点の優位性はなくなる→そうするとユーザー目線を大切にするサービス企業の顧客は、僕たちにいずれ物足りなさを感じる→いてもなくてもいい付加価値の低い企業になる。みたいなバッドシナリオに行き着くなぁと。

　現時点でも、顧客企業の多くから寄り添いの姿勢やユーザー目線での提案など評価いただき、顧客を増やせていますが、年々求められる水準が高まっている感覚があり、今のままの事業のポートフォリオや環境のままではいけないという確信があります。

　そこで会社としては、直接的な価値提供先に「ユーザー」を加え、自社サービスを展開し、自社サービスを開発運営することで、得た知見やマインドを顧客への価値提供にも活かすってことが既存事業から見ても必須になってくると考えています。

　2つ目「競争優位性ある給与水準の実現手段」。赤裸々に話すと、今やっているSESや受託開発という事業は利益率を一定以上に高くすることが難しい事業です。利益率を高くすると社員への還元が減り、利益率を低くし社員へ還元すると会社としての挑戦余力や、不足の事態への備えができなくなります。また、社員1人が生み出す金銭的な価値はある程度決まっています。

　この事業モデルを中心にしている限り、社員への賃金水準に競争優位性の要素はないです。競争優位性をもった賃金で採用を進めれないと、競争力の高い人材を採用できず、結果として組織の成長の障害となってしまいます。あくまで、実現するための手段のうちの1つとして、エンジニア1人が生み出す金銭的な価値が、時間×スキル以上のものになるモデルの獲得は、挑戦する意味があるものだと思っています。

　3つ目は、すごくシンプルで「燃えるから」ですね。

　自分たちが考えて、ユーザーに対してサービスを提供していきたい。そして、ユーザーからの直接的なフィードバックで、めっちゃ嬉しくなったり、悔しくなって泣いたりしたい。そうやって”みんな”で全身全霊で取り組めるものだからですかね。

Q.なるほど。今現時点だと、自社サービス事業は全事業の何％ぐらいを占めていますか？

A.関わっている工数や金銭的な投資を考えれば、P/L上では、15％ぐらいですかね。関わっている人数ベースでいけば、社員の半数近くが何かしらの新規サービスの開発に携わっています。受託開発を担当している社員(約30名)では、自社サービスに関わっていない人の方が珍しいぐらいですね！

Q.確かに、今や全社員の半数が自社サービス開発に携わっていますよね！ところで、自社サービス開発に力を入れることは、今後サービス企業に転換していくということなのでしょうか？

A.そうですね。サービス企業に転換していこうと考えています。

　これまで通り受託開発とSESだけやっていたら、大きな失敗も無ければ大きな成功もありません。何も変化がないから、何か挑戦したいんですよね！

Q.ビジネスモデルをチェンジしていくなかで、社員にも挑戦的な成長の機会が生まれているということですね。これまでの受託・SES事業はどのようになるのでしょうか？

A.これからは、自社サービスというのの比率高めていき、いずれサービス中心の企業になっていこう！と考えています。自分たちで作ったものが全世界の人に使われて多くの人の生活を豊かにできる可能性のあるサービスに賭けたいですし、そっちの方がスリルありますよね。

　ただ、これまでの事業を完全に無くすことが本当に良いとは思っていないです。私たちを求めてくださるお客さんに答えたいので、受託・SES事業を残す選択肢はあります！

　いずれレイハウオリがサービス企業になった時に、自社サービスもやっている企業だからこそ出来る受託・SESがあると思うので、今までと全く同じ受託・SESではなく、レイハウオリ独自の高い付加価値がある受託・SESとしてお客さんと関わっていくことを目指しています。

必要なものが揃っていない中でのチャレンジ

Q.これまで受託開発とSES開発をメインビジネスとしてきたレイハウオリにとって、自社サービス開発はどのような点でチャレンジになりますか？

A.新規サービスを作るというのことはどんな企業にとってもチャレンジなので、そうだなぁ。。。

ーーー　レイハウオリの社員としての目線だといかがでしょうか？

A.社員としてだと、今までやってこなかった事をするという点でチャレンジです。

　サービスや事業を成り立たせるために必要なことはたくさんありますよね、例えば営業やマーケティング、カスタマーサクセスや企画とか。だから、新規サービスを開発するにあたって、エンジニアやデザイナー意外にもたくさんの人や役割がなければいけません。

　でも、今のレイハウオリには、サービスを作る・運営する上で必要な人材がすべて揃っている訳ではないので、やったことがない・スキルを持っていないことも役割として担わないといけないので、その点は特にチャレンジです！

Q.自社サービス開発と、受託・SES事業の異なる部分は何でしょうか？

A.世の中への価値提供の流れが違うと感じます。
すごく極端にいうと、受託やSESは、お客さんが求めているものを実現して初めてお金がもらえるんです。それが世の中に受け入れられるかどうか関係なく。自社サービスは、自分たちで色々決めることは出来ますが、世の中の人がそれを認めてくれなければお金は貰えません。そういう厳しさがダイレクトに来るのが違いますね。

　それと、嬉しさや喜びが違うじゃないですか。自分たちが全ての責任を負って、上手くいかなかったら凄い悲しいし、上手くいってユーザーが増えたりしたら凄い嬉しい！お客さんとの心の距離や自分たちの熱量が全然違うと感じています。

Q.これまでの事業で培ったものは、今後の自社サービス開発でどのように活かせるとお考えですか？

A.これまでの事業は、いろいろな顧客と関わるので、その中で学ばせてもらえることがたくさんありました。例えば、プロジェクトの良い進め方や、最新の技術の取り入れ方、使っているツールとか。。。他社での事例などがキャッチできるし、もちろん規約などは守った上でナレッジを色々なところから吸収し蓄積できるのは、受託・SESの良いところだと思っています。それを自社サービス開発に活かせていけると思います。

　また、自社サービスができてくると、受託・SESでのお客さんへのサポートのバリエーションも広がります。

　自社開発をしてサービスを運営している企業が、受託などで同じようにサービスを作りたい人たちをサポートすることで、自分たちの受託開発の力も上がれば、そこで得られた知識をもとにまた自社サービスの運営のスタイルや精度を高められると思うので、良いサイクルでナレッジをシェアしていきながら自分たちのサービス品質を伸ばしていけると思います！
　

レイハウオリのサービスで、幸せになってほしい

Q.自社サービス比を増やすにあたって、課題はありますか？

A.難しいと思っているのは、この過渡期の自社サービス開発と受託・SESの事業バランスですね。

　明日から受託・SESを止めて自社サービス開発に打ち込めば、自社サービス比は簡単に100％にできます。でも、自社サービス開発・育成をするにはそれに対する投資が必要で、投資と既存事業で稼ぐことのバランスが取れないと赤字が膨れ上がって会社が潰れてしまいます。そのため、既存事業での収益の獲得と、新規事業の開発にかける投資のバランスが難しいと感じています。

Q.サービス企業になったその先の事は何かお考えですか？

A.全日本国民がレイハウオリで創った運営しているサービスやプロダクトを触ったことがあるという状態にしたいです！全国制覇！（笑）
　赤ちゃんですら、レイハウオリが創ったモノを生まれた瞬間から触っている状態にしたいです！それって凄くないですか？多分今までどこの民間企業もなし得ていないと思います。そんな風になれたら嬉しいですね。

　自分たちが世の中の課題を解決したいと思った時に、それを実現(解決)して自分の身近な人が使ってくれていたら凄い嬉しくないですか？
　レイハウオリでは、ユーザーのニーズに応えるWEBサービス、Appを世に出していきながら、将来的には、ITやエンジニアリングという軸から外れず領域を拡げ、自分たちが創ったものが何かしらの形で皆さんの生活の一部になっていたらいいなと思います。

　私は、自分たちが創ったサービスを自分たちの大切な人たちが使ってくれていたら凄い嬉しいし、その人たちが幸せになるようなサービスを、これからも創っていきます！

　今回は、現在レイハウオリで最も力を注いでいる自社サービス開発について、鈴木にインタビューをしました。

　レイハウオリでは、リモートワークという慣れない環境下でありながらも、新たに自社サービス開発に取り組む等、日々新たなことに挑戦し続けています。

　次回は代表インタビュー最終回です。最終回となる、代表インタビュー第３弾では、「UTグループを抜けたレイハウオリが今後目指す姿」についてのインタビューになります。　
是非、ご期待ください！

　新型コロナウイルスの感染拡大が再び猛威を奮っていますが、レイハウオリでは共に挑戦し、成長していけるメンバーを大募集しています！気軽にオンラインで面談しましょう！

　ご応募お待ちしております！