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【教えて下さいあなたのシゴト#特別編】LIFE STYLE代表古城・ホントのホンネ「挑戦者を生み出し、挑戦し続けるものとともに」②創業

LIFE STYLEは、拡大するSaaS領域の新規事業立ち上げをマーケティング・セールスの側面から支援し、これからの日本の未来を描くことを事業としています。

そんな「LIFE STYLE」で活躍するメンバーひとりひとりをピックアップし、業務内容や所属する組織について、思うままに語ってもらうコーナーが「教えてくださいあなたのシゴト」。

前回に引き続き、今回もマーケティング室オールメンバーで、これまでWantedlyストーリーではあまり表に出てきていなかった、LIFE STYLE代表の古城にズバズバ切り込み、彼のアツい想いを引き出します!

今回は三部作の第2弾。LIFE STYLE創業から2020年あたりまでを振り返る「②創業」編。
ベンチャーらしく「山あり谷あり」でお送りします!

創業期 〜まずは生きる方法を見つける〜

創業にあたり、やることは決まっていたのでしょうか?

創業前に、何の事業から始めるかは決めていました。それは、現在も当社の一事業であるGoogleストリートビューの販売・撮影・制作です。当時からGoogleストリートビューは認知度が高かったものの、あくまでGoogle社が独自に撮影している「屋外だけ」のものでした。我々が始めたのは、飲食店や学校、商業施設といった「屋内」を、そのオーナーに費用をもらってコンテンツ化する、「屋内版Googleストリートビュー」でした。

2014年当時、屋内版Googleストリートビューは日本市場において新規事業であり、その開拓に成功しているパートナー(営業代理店)はほとんど存在していませんでした。しかし、「Googleストリービュー」という圧倒的な知名度を誇り、エンドユーザーにとって「あったら便利」であることが間違いないサービスは、必ず売れると信じていました。しかも、売れている会社がないのであれば、売れさえすれば社会的に何者でもない自分たちでも評価され、次のチャンスが得られるはずだと確信したわけです。

結果はどうだったのでしょう?

控えめに言って「大当たり」でした(笑)。1年目は5人のメンバーで、年間1,000社以上の新規開拓を実現し、Google社からMost Improved Agency Award(最高成長率賞)をもらいました。もちろん試行錯誤を繰り返した結果ですが、初年度から黒字になり、Google社から、当時はどの会社も認められていなかった、1次代理店(傘下に代理店を持つ「代理店」。当時はGoogle社以外の会社が傘下に代理店を持つことを、Google社が許可していなかった)となり、2次代理店を開拓する「代理店制度構築」の許可も得ました。

2、3期目は、当社の営業・撮影ノウハウを体系化した屋内版Googleストリートビューの代理店事業を展開し、2年で全国に300社を超える代理店網を築き、創業から3期連続で黒字および増収増益を達成。3期目が終わる頃には、社員数も30名を超えて企業として順調に成長を遂げていきました。

新規事業への挑戦、そして失敗

4期目以降について教えてください。

3期を経て、「屋内版Googleストリートビュー」を成長基調に乗った「既存事業」にすることができたことを受け、4期目からは自社独自の「新規事業」に挑戦することになります。2017年当時は巷で「VR元年」と騒がれており、私達がGoogleストリートビューで培った360度画像や動画を使った技術で勝負できると考えた結果です。

営業しかできなかった私達は、これまで誰かが作ったプロダクトを販売することしかしていませんでした。そんなLIFE STYLEにとって、自分たちのプロダクトを持つことは悲願だったのです。VRに関する4つの新規事業を立ち上げ、既存事業である屋内版Googleストリートビュー事業もやめる覚悟で、社内リソースを新規事業に集中させました。

しかし、そううまくはいかなかった、と・・・

はい。1年後には4つ全ての事業から撤退することを余儀なくされました。大失敗です。当時を振り返ると、本が一冊書けるぐらい、新規事業でやってはいけないことばかりをやらかしていました。それらをすべて挙げていくとキリが無いのですが、一番の要因は、「これまでのLIFE STYLEの強みを全て捨てて」新規事業に挑戦したことです。正確には捨てたのではなく、「捨ててしまって」いた。「求められること」ではなく「やりたいこと」を優先してしまったのです。

今であれば資金調達などの選択肢も考えられますが、当時はそういった選択肢の存在すら知りませんでした。事業で稼いだお金を次の事業に投資し、その事業ですぐに稼げるよう営業活動をする、という方法しか知らなかった。事業を全て撤退する頃には、普通であれば会社として存続できない状態に陥っていました。

極限の状態で、自分たちの強みを問う

「存続できない」というのは具体的にはどんな状態でしたか?

「来月にはキャッシュアウトする」という期間が半年以上続きました。少なくとも6回以上の奇跡と、たくさんの方の支えがあって生き延びたのですが、このままだと結局はわずかな延命にしかなりません。私達は生き延びるために、自分たちができることで「人に喜んでもらえることは何か」を本気で考えました。

原点に立ち返えると、答えは見えてきました。屋内版Googleストリートビューで培ったのは、360度画像や動画の技術だけだったのか?当社が評価してもらえたのは、営業力や営業体制の仕組みづくりなのではないか?営業なんて泥臭くてやりたくない、人がやりたくない=できないことだから価値があるんじゃないだろうか?

創業1年目に5人で1,000社以上の新規開拓をしたと前記しましたが、実はこの5人のメンバーは私も含め「法人営業経験」はありませんでした。そんなメンバーでどうやって開拓できたのか?その答えはオンラインセールスを導入するに至るまでのプロセスにありました。

今でこそ当たり前になりましたが、2014年当時はまだオンラインセールスなんて全く浸透していませんでした。それなのになぜオンラインセールスを導入したのか?それは、仮説検証から導き出されたターゲットユーザーに、効率よくアプローチするための最適な手段だったからです。

見出した活路。「オンラインセールス」

なぜオンラインセールスだったのでしょう?

生きていくために知恵を振り絞った「結果」です。屋内版Googleストリートビューを始めた当初は、どういう業種に刺さるのか分かりませんでした。屋内をエンドユーザーに見せることで、プロモーションが期待できるような業種が何なのか?とにかく、可能性がありそうなところに片っ端から電話をして商談を獲得し、現地訪問をしました。

そうすると、商談化率、契約率そして獲得平均単価が明らかに高い業種を発見しました。それは「学校法人」でした。今風に言えば、「PMF」の種を見つけた状態です。しかし、販売価格を考慮すると、1ヶ月につき営業1人あたり10件以上の契約を獲得する必要がありました。

この契約件数を達成する上で大きな障壁がありました。それは飲食店などと比べて、学校法人は数が限られており、現地訪問するにも距離が離れているため、物理的に1日に提案できる数が少ないことでした。

移動時間は削りようがないですね。

はい。なので、「どうやって学校法人への提案数を最大化するか」に焦点をあててアイディアを出し合い、営業戦術として「オンラインセールス」を活用するという結論にいたりました。。オンラインセールスであれば、移動が必要なくなり、その場で全国の学校法人に営業できると考えたわけです。ただし、オンラインセールスが全く認知されていない状況だったので、本当に提案を聞いてくれるのか、契約率が下がってしまうんじゃないか、という不安も残りました。

まずは小さくテストを始めたところ、なんと契約率は現地への訪問提案よりも向上したのです。それが分かれば、あとはリソースを投下するだけでした。オンラインセールスでは、インサイドセールスとフィールドセールスが同じ場所で活動できるため、情報共有や教育もスムーズになるという副次的な効果もあり、想定以上の成果を得ることができました。

成果の詳しい内容についてはこちらの記事で紹介していますので、興味がある方はぜひご覧ください。

https://note.com/jee/n/n85e6326840a6

新規事業に必要な営業プロセス

オンラインセールスの進め方についてもう少し詳しく教えてください!

屋内版Googleストリートビューの「オンラインセールス」における成功体験を要因分析すると、下記のプロセスを踏んでいることが分かりました。

仮説を立て、ユーザーヒアリングとデータ分析でPMFの兆しを見つけ、効率的な営業戦術を立案する。まさに新規事業の営業プロセスそのものだったのです。結果論ですが、屋内版Googleストリートビュー事業でやっていたことを、撤退した新規事業ではやっていませんでした

この営業プロセスこそが、新規事業の成功確率を高めるのではないか?この営業プロセスを「成功体験なくして」実行することは難しいのではないか?それであれば当社の強みとして事業化できるのではないか?そんな仮説が生まれました。

今度こそ、LIFE STYLEとして「失敗しない」新規事業を、ということですね!

その通りです。2018年より新規事業の立ち上げにおける営業支援の「仮説検証」を始めました。実際に支援する中で、仮説が確証に変わり、気づいていなかった新たな「不」も見つけることができたので、2020年より本格的に新規事業支援のサービス提供を始めました。

すみません。「新規事業」の連続でこんがらがってきました(笑)

ですね、失礼(笑)。

「顧客の新規事業を支援する」という「LIFE STYLEの新規事業の仮説検証」を2018年からはじめたところ、確証に変わったので、2020年から「『顧客の新規事業を支援する』というLIFE STYLEとしての新規事業」を本格提供しはじめた、ということです。

最初こそ苦戦はしたものの、LIFE STYLEの新規事業支援における仮説や提供価値を、多くの企業や事業責任者の方々に支持していただき、新規事業支援のご依頼は確実に増えてきています。今後、より多くの新規事業を支援できるよう採用も強化し、事業拡大を図るフェーズに入ってきました。

まだまだ安心できる状況ではありませんが、不安より期待、懸念より可能性を大きく感じることができている状況ですので、これからのLIFE STYLEに注目してもらいたいですね。

インタビューしている側も不安になるような「谷」と、過去の成功を紐解くことで「新たな事業の種」を見つけ、再び登り始めることができたという「山」。双方について詳しく知ることができた第2弾でした。次回はいよいよ、そんな「事業の種」をどのように育て、LIFE STYLEをどんな会社にしていくのか、「③未来」編で詳しく聞いていきます。

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