半年間、月1回以上の連絡を取り続けて掴んだ受注。地道なフォローが実を結ぶ瞬間こそ、インサイドセールスという仕事の醍醐味です。毎日の電話とメールの繰り返しは決して派手ではありませんが、自分が繋いだ案件がチームの大きな成果になったとき、「この仕事をやっていてよかった」という達成感が生まれます。

後編では、そんなインサイドセールスのリアルな仕事の中身から、課の今後の展望、そして「この仕事で活躍できる人の共通点」まで、加藤さんに本音で語ってもらいました。

• 商材知識の習得とニーズの顕在化、2つの大変さ
• 半年間のナーチャリングが実を結んだ受注エピソード
• 教育機関から脱却、売上で貢献できる課を目指して
• 成果を出す人に共通する「素直さ」とPDCAの速さ
• マメさと長期視点があれば、この仕事で確実に成長できる

「インサイドセールスに興味はあるけど、実際どんな仕事なのかイメージが湧かない」という方に、ぜひ読んでいただきたい内容です。

※前編では「転職を決意した理由」「インサイドセールスの手法と商材」「課長になるまでの四苦八苦」について詳しく紹介しています。 

大変さとやりがいは、表裏一体｜インサイドセールスの本音

ー インサイドセールスの大変なところを教えてください。

一つは、商材知識の習得です、これはインサイドセールスだけに限らず、当社の営業において共通する部分かと思います。 前職はSEO一本だったため、必要な知識も絞られていました。しかしジオコードではSEO・Web広告・Webサイト制作など複数の商材を扱うため、お客さんの状況や業界の動向を踏まえて「これは広告が合っている」「ここは制作から入るべき」と適切に見極める力が求められます。その引き出しを増やすまでが、最初の大きな壁です。

もう一つは、潜在顧客へのアプローチの難しさです。問い合わせや資料請求のようなすぐに商談化するような案件は対応しておりません。課題感がまだ顕在化していないお客さんに対して「そういえばうちも困っているかもしれない」と気づいてもらう会話が必要で、ここに難しさがあります。

ー 潜在顧客へのアプローチは、具体的にどのようにしているのですか？

「SPIN話法」というフレームワークを活用しています。お客さんの状況を把握・整理した上で問題点を仮説立てして共有し、「この状況が続くとまずいのでは」などの示唆をしながら解決・クロージングへつなげていく流れです。実際のお客様との会話で実践するのは難しいんですけど、ある程度決まった型を作ることで会話に軸ができ、潜在的なニーズや課題を認識してもらいやすくなります。

ー 面白さについてはどうですか？

正直に言うと、面白いと言い切れない部分もあります（笑）電話とメールの繰り返しで、毎日同じことの積み重ねになりがちな仕事です。

それでも、目標を達成したときや、自分が繋いだ案件がフィールドセールスによって受注につながったと聞いたときは、格別な嬉しさがあります。「あの案件はいけると思っていた」という自分の感覚が証明される瞬間でもあり、チームとして勝ちにいく手応えも感じられる。数字が出ればやりがいを感じ、出なければ面白くない。シンプルだからこそ、結果が出たときの達成感は大きいです。

ー 実際に、そういった達成感を感じた案件はありますか？

あるスポーツクラブの事業部長と、セミナー経由で接点を持つことができた時の話なのですが、WebサイトのSEO対策が明らかに必要な状態にもかかわらず、なかなか着手できていない状況でした。すぐには動けない事情があることはわかっていたので、月1回以上のペースで定期的に連絡を取り続け、関係を丁寧に育てながら待ち続けました。

半年ほど後、その方が昇進して予算を確保できるタイミングが来て、ようやく「やりましょう」という話に。そのまま実装へとつながりました。半年間やり切った達成感は、今でも忘れられません。

「なくてはならない課」へ｜これからのインサイドセールス課の展望

ー 今後、どんな課を目指していますか？

現状を正直にお話しすると、インサイドセールス課は会社の売上への直接的な貢献という意味ではまだ大きくなく、若手が営業や商材に慣れるための「教育機関」としての側面が強い状態です。教育としての価値は大切にしつつも、「インサイドセールス経由でこれだけの受注が生まれています」と数字で示せる組織にしていきたいというのが、率直な思いです。

パートナーセールスのような新しい販路の開拓も続けながら、「この課がなかったら困る」と感じてもらえる存在を目指しています。

ー そのために、今一番必要なものは何ですか？

エース級の経験者ですね。新人が中心だと月ごとのアポイント件数がどうしてもばらつき、安定した成果を出し続けることが難しくなります。安定した供給源になるためには、経験を積んだメンバーが軸にいることが不可欠です。

将来的には、フィールドセールスも経験した上でインサイドセールスに戻ってくるキャリアパスを描いてくれるメンバーを育てていきたいと考えています。フィールドで提案を経験したからこそ気づけるインサイドセールスの難しさや工夫の余地は、確実にあると思っているので。

活躍する人の共通点｜伸びるインサイドセールスとは

ー これまで見てきた中で、成果を出している人に共通することはありますか？

一番は「素直さ」です。中途採用で入ってくる方は自分なりの経験や考えを持っているため、指摘を素直に受け入れるのが難しいケースもあります。それでも「ジオコードの営業はそのやり方じゃない」と伝えたときに、まず受け入れて試してみる姿勢があるかどうかで、成長のスピードがまったく変わってきます。

加えて、PDCAのサイクルが速いことも共通点です。アドバイスを聞いたらすぐ実践し、うまくいかなければまたぶつけてくる。こまめに報告・連絡・相談ができる人は、やはり活躍していますね。

ー 育成する上で、意識していることはありますか？

まず「量をこなさせる」ことです。架電数が少ないうちは、どんな相手にどんな反応をされるかもわからない。一定の量を経験してはじめて「リストが違うのかも」「トークを変えた方がいいかも」という質への思考が生まれてきます。

素直さとPDCAの速さがある人は、この量をこなす段階を経てから、ぐっと成長していくケースが多いです。一日2件しかかけずにアポが取れないと悩んでいても、それは当然の結果です（笑）まず動いて経験を積む、そこから質を高めていく。この順番を大切にしています。

この仕事に向いているのはどんな人？｜入社を考えている方へ

ー インサイドセールスに向いているのは、どんな人だと思いますか？

「マメな人」が向いています。1回電話して終わりではなく、長いスパンでお客さんとの関係を育てながら案件を創出していく仕事だからです。先ほどのスポーツクラブの例のように、半年間フォローし続けられるのも、「この会社が動いたときにどれだけのインパクトがあるか」が見えていたからです。

フィールドセールスが短距離走なら、インサイドセールスは長距離走。目先の受注だけにとらわれず、長期で丁寧に関係を築いていける人に向いている仕事です。

ー この仕事を経験すると、どんな成長ができますか？

SEO・Web広告・Webサイト制作など、複数のWebマーケティング商材に関する知識が幅広く身につきます。それ以上に大きいのは「考える力」が鍛えられることです。どのリストに、どんな内容で、どうアプローチすればアポにつながるのかを常に考えながら動く習慣がつくため、戦略的に物事を考えるクセが自然と身についていきます。自分自身も、この点がインサイドセールスを通じて最も成長できた部分だと感じています。

まとめ

今回のインタビューで見えてきたのは、インサイドセールスという仕事の本質です。華やかさはなく、毎日地味な作業の繰り返し。それでも「素直さ」を持ってPDCAを回し、長期的な視点でお客さんと向き合い続けることで、確かな成果とやりがいが生まれていきます。

注目すべきは、まだ発展途上だからこその可能性です。加藤さんが中々成果を出せないどん底から課を立ち上げたように、インサイドセールス課はまさに今、教育機関から「なくてはならない組織」へと進化しようとしています。今入社するからこそ、その変化を自分の手で作っていけるチャンスがあります。

「数字で勝負したい」「長期で関係を築くのが得意」「自分のストロングポイントを活かせる場所を探している」——そんな思いを持つ方にとって、ジオコードのインサイドセールス課は、地道に結果を積み上げながら確実に成長を実感できる環境です。