新卒10年で部長職、転職4年で課長職。

異なるキャリアパスを歩みながらも、共に「提案型営業」のプロフェッショナルとして活躍する、ジオコードの黒木健志郎と渡邉洋平。

WebマーケティングとSaaSという2つの事業軸を持つジオコードでは、営業は単に商品を売る存在ではありません。顧客の課題を起点に、最適な打ち手を考え、段階的に価値を提供していく役割を担っています。

急成長を続けるこの環境で、営業はどのようなやりがいと難しさに向き合い、どんな成長を遂げているのでしょうか。

今回は、事業推進部で営業統括を務める黒木と、SFA事業の営業課長である渡邉に、ジオコードならではの営業の魅力と成長環境について詳しくお聞きしました。

• 新卒組と転職組、それぞれの入社理由と経歴
• Webサイト制作からSEO、広告まで一気通貫で提案する営業スタイル
• 中小企業の営業効率化を支援するSFA営業の奥深さ
• 段階的提案アプローチで深まる顧客との長期関係
• マネジメント層との商談で自然に向上する営業スキル
• 30名体制を目指す組織拡大の具体的計画

「単に商品を売るのではなく、お客様の課題を深く理解し、最適な解決策を提案する」という共通の営業哲学を持ちながらも、Web集客とSFA導入という異なる専門性を活かし、顧客の成果創出に貢献する2人。

一つの商材で終わらない段階的な提案アプローチと、高い裁量を活かした事業づくりへの参画。拡大期の組織で多様な商材を扱いながら営業力を磨ける環境について、現場リーダーの視点から、営業職の魅力と成長のポイントに迫ります。

※この記事は前編です。ジオコードでは、「どんな人が活躍するか」「どう評価されるか」「どう成長できるか」についてについて知りたい方は後編をご覧ください。

ジオコードってどんな会社？2つの事業軸で展開するビジネス

株式会社ジオコードは、「Webマーケティング事業」と「SaaS事業」の2つの軸で事業展開しています。

一見すると「Webマーケティング事業」と「SaaS事業」は、異なる事業に見えますが、この2つは完全に分断されたものではありません。

ジオコードが目指しているのは、Webマーケティングで集客した見込み顧客を、SFAを活用して受注・売上につなげるところまで一貫して支援すること。

そのため、私たちは「一社完結の営業支援」を掲げています。Webマーケティング事業では、SEO対策・Web広告運用・Webサイト制作などを通じて、企業の集客課題を解決し、質の高いリード（見込み顧客）を創出します。

一方、SaaS事業では、営業管理ツール「ネクストSFA」を通じて、そのリードをどのように追い、どのように商談化し、どう受注につなげていくかという、営業プロセス全体の可視化・改善を支援しています。

「集客はできているのに、受注につながらない」
「営業活動が属人化していて、成果が安定しない」

こうした課題に対して、集客から受注、営業改善までを一気通貫で支援できるのが、ジオコードの大きな特徴です。
そのため、ジオコードの営業は単にWeb施策やSFAツールを“売る”のではなく、マーケティングと営業の両方を理解した上で、顧客の売上最大化を考える提案型営業として価値を発揮しています。

人間関係の良さと事業の面白さ｜2人が語る入社理由

ー まず、お2人の経歴と現在のお仕事について教えてください。

黒木：僕は2015年に新卒で入社してから、もう10年近くジオコードで働いています。当時は大手企業よりも、ベンチャーで早く成長できる環境を求めていて、IT・Web業界を中心に就職活動をしていました。

ジオコードでは、面接だけでなく2日間のインターンシップがあり、実際の業務を体験したり、社員の方と同行したりする機会があったんです。

そこで、働いている人たちの人間関係や人柄の良さを実感できたことが、入社の決め手でした。入社後は、3年目で主任、5年目で課長、そして9年目で部長に。

最初はクラウドサービスの営業からスタートし、2〜3年目からはWebマーケティングの営業も担当するようになりました。

現在は、Webマーケティング事業とSaaS事業の両方を統括しています。

渡邉：僕は転職組で、大学卒業後は人材会社で約5年間、人材派遣と人材紹介の営業をしていました。

営業経験を積む中でSaaSに興味を持つようになり、特にこれまでの経験から、セールステック分野に魅力を感じたんです。

いろいろと探していた中で、ジオコードの営業管理ツール「ネクストSFA」と出会いました。当時は、まだSFA事業が確立されておらず、僕が1人目の営業でした。

これから事業を伸ばしていくフェーズで、自分の結果次第で事業を大きくできるという点に面白さを感じ、入社を決めました。

入社後は、2年半で主任、その1年後に課長に。現在は、入社から4年10ヶ月が経ちます。

WebマーケティングとSaaS｜2つの事業で身につく提案力

ー それぞれの事業内容と営業としての面白さについて教えてください。

Webマーケティング事業｜一気通貫の総合力が強み

黒木：Webマーケティング事業では、大きく分けてWebサイト制作とWeb集客の2つを軸にサービスを展開しています。Webサイト制作では、単純な制作だけでなく、SEOやコンテンツマーケティング、UI/UX改善まで包括的に対応。Web集客では、リスティング広告やディスプレイ広告、SNS広告、YouTube広告など、あらゆる集客手法を社内で一貫して提供しています。

この業界では各分野に特化した会社が多いのですが、僕たちの強みは全領域を社内で一貫して提供できること。

お客様にとって重要なのは、Web集客ができることであって、手段は問わないわけです。だからこそ、お客様の商材やターゲット、予算に応じて、Google広告が良いのか、SNS広告が良いのか、それとも根本的にWebサイト制作から見直すべきなのかを適切に提案できるのが僕たちの価値だと思っています。

営業として面白いのは、最初にWeb広告でお付き合いを始めて、半年後にSEO対策の相談を受けたり、1年後にWebサイトのリニューアルの依頼をいただいたりと、段階的に関係を深めていけることです。一つの商材で終わりではなく、お客様の成長に合わせて最適な提案を続けられるのが魅力だと思います。

SaaS事業｜中小企業の営業効率化を支援するネクストSFA

渡邉：ネクストSFAは、営業管理ツール（セールス・フォース・オートメーション）として、顧客情報や案件情報、営業活動を一元管理することで、営業の効率化と売上向上を実現するサービスです。最終的な目的は、お客様の売上を上げることです。

僕たちが競合に勝てる強みは、大きく3つあります。1つ目は直感的なUI（ユーザーインターフェース）です。これは、もともとWebマーケティング会社としてデザインにこだわってきた背景があります。2つ目はノーコードでの簡単なカスタマイズです。大手ツールだと初期費用が高額になったり、カスタマイズに大きな工数がかかったりしますが、ネクストSFAはお客様側で簡単に設定を変更できます。

そして3つ目が手厚いサポート体制です。導入して終わりではなく、現場の方々が使いこなして効果を発揮できるよう、専任担当者が回数制限なく無料でサポートしています。これによって定着率も非常に高い水準を維持しています。

営業のアプローチとしては、中小企業をメインターゲットに、Excel管理からの脱却を支援しています。デモ画面を使いながら実際の操作感を体験いただくことで、導入後のイメージを具体的に持っていただけるよう工夫しています。

商材の幅広さと段階的提案が生む営業の面白さ

ー ジオコードの営業職の特徴や他社との違いについて教えてください。

黒木：Webマーケティング営業の特徴は、最初にすべてを一気に売るのではなく、まずWeb広告やSEO、制作など一つの商材から始めて、段階的に提案を広げていけることです。Webマーケティングは、一つの手法だけで成果が出るケースは少なく、お客様の状況に応じて、派生的に別の打ち手を検討していく必要があります。

そうした中で、課題の変化に合わせて提案をアップデートしていくのが、僕たちの営業スタイルですね。

入社される方の多くが『Webマーケティングを学びたい』『そういう営業ができるようになりたい』という動機を持っているので、会社を変えずに幅広い経験ができて実力がつくというのが特徴的だと思います。

渡邉：SaaS営業の特徴としては、業界を問わずあらゆる企業がお客様になる点です。その分、提案パターンは本当に無限にあります。顧客の事業内容やビジネスモデルはもちろん、営業組織の体制や特徴、さらには社内文化まで理解した上で、最適な提案を組み立てていく必要があります。

また、提案相手が一般社員ではなく、部長や役員といったマネジメント層であるケースが多いのも特徴です。高いレイヤーの方々との商談を重ねることで、自然と営業スキルが磨かれ、成長スピードも早くなっていきますね。

黒木：裁量の面でも、成果を出していけば、自由度は高いと思います。テレアポをかけるリストの選定から、提案フォーマットの改善まで、自分で考えて実行することができます。『こういうアプローチの方が受注率が高いのでは』といった提案も歓迎されますね。大手組織の一社員として働くというより、一緒に事業を作り上げていく感覚が強いです。

ー 営業として難しいと感じること、挑戦的なことはありますか？

黒木：Webマーケティング営業で最も難しいのは、競合他社も非常に優秀で、提案内容に大きな差をつけにくいことです。その中で勝ち切るためには、営業力だけでなく、提案の妥当性、シミュレーションの説得力、運用担当者との相性など、総合力が試されます。

『最終2社まで残ったけど、惜しくも負けてしまった』ということもあります。だからこそ、大型案件では営業だけでなく、実際の広告運用者やSEOコンサルタントとチームを組んで提案に臨むことも多いです。この協力体制を通じて、より質の高い提案ができるよう常に工夫しています。

人材確保で実現する売上拡大の可能性

ー 今後1〜2年で、事業部としてどんな成長を目指していますか？

黒木：現在、営業組織は19名体制で、この1年で7名が入社し、2年以内に入社したメンバーは10名を超えています。その前は7〜8名でやっていたので、非常に拡大している状況で順調に採用もできています。

1年後には30名体制を目指しており、4つの商材（Web広告、SEO、Web制作、SFA）それぞれに6〜7名の営業を配置したいと考えています。

営業人員を拡大する理由としては、代理店開拓や既存顧客へのアップセル・クロスセルなど営業販路として

攻めきれていないところもあるので、様々な販路から売上拡大をしたいと考えています。

渡邉：SFA事業も同様で、現在4名体制ですが、今期中には2名は採用したいと考えています。
展示会への出展など様々なチャネルでリードを集めており、問い合わせも増加しているので、新しいメンバーの力が必要な状況です。既存顧客に対する営業活動も深くできていない状況なので、人員の拡充が急務ですね。

株式会社ジオコードの営業職は、単に商品を売るのではなく、お客様の課題を深く理解し、最適な解決策を提案する『考える営業』です。WebマーケティングとSaaSという異なる分野で、営業としての総合力を磨くことができる環境があります。

次回後編では、『どんな人が活躍するのか』『評価制度』『成長環境』について、さらに詳しくお聞きします。