ロジカルシンキングとは論理的思考とも呼ばれ、事柄や問題に対して道筋を立てて整理して体感的に考えるスキルのことをいいます。

ロジカルシンキングを身につけると論理的に話を進めることができるようになり、商談でクライアントの納得を得やすくなるので営業職にとって重要なスキルのひとつです。

なかなか売上が上がらないときやクライアントとの間でトラブルが起きたときなども、ロジカルシンキングを活用すれば最適な解決策を導き出すことができます。

ビジネスシーンに関わらず日常でも役立つ考え方なので、ロジカルシンキングを身につけておきましょう！

この記事ではロジカルシンキングが営業に求められる理由や役立つフレームワーク、ロジカルシンキングを高めるコツを紹介します。

ロジカルシンキングはだれでも身につけられますので、ぜひ最後までご覧ください。

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営業に求められるロジカルシンキングとは？

ロジカルシンキングとは論理的思考とも呼ばれており、一貫していて筋が通っている考え方や説明の仕方のことをいいます。

ビジネスシーンで聞く機会が多く、営業職にとっても重要なスキルのひとつです。

ここでは営業を行う際に強く求められるロジカルシンキングの基礎と、営業に求められる理由について解説していきます。

そもそもロジカルシンキングってなに？

ロジカルシンキングとは直訳すると論理的思考と言い、セールスマンに限らずビジネスシーンで最も必要とされる能力のことをいいます。

たとえば根拠に基づいて結論を述べたり、筋道を立てて考えたりする方法です。

さらに状況から推測して根拠を見つける力もロジカルシンキングに含まれます。

ロジカルシンキングを身につけると、できごとを順序立てて抜けや漏れがないように考えることができ、他者に正確に考えを伝えることができるようになります。

営業においてはクライアントの状況から課題やニーズを正しく理解して、根拠と結論を組み立てて自社の商品やサービスを提案するシーンに役立つスキルです。

ロジカルシンキングに基づいた提案は説得力があり、クライアントに刺さる話し方ができます。

しかし、営業において必要なロジカルシンキングは高度なものではありません。

基礎を押さえておけば十分に営業で活用できるので、後ほど紹介するフレームワークを参考にしてみてください！

営業にロジカルシンキングが求められる理由

クライアントの状況を正しく理解して自社の商品やサービスの提案を行うシーン以外にも、営業でロジカルシンキングが役立つシーンは多数あります。

たとえば社内の営業研修で後輩にフィードバックを伝えるシーンでもロジカルシンキングが活躍します。

話の筋道が通っている説明を行えると、納得してもらえたり信頼を得たりできるからです。

またチームの営業成績を分析するシーンでは、クライアント別の売上や進捗の状況、新規成約件数の状況などもロジカルに分析すると適切に指導したりアドバイスができたりします。

もし思いつきや直感で一つの結論に飛びついたり、「今までこれでうまくいっていた」という理由だけで同じ対応をとり続けたりすると、決断や判断を間違ってクライアントや上司、後輩から信頼を失うことになりかねません。

クライアントやチームメンバーなどに頼られたり信頼されたりするほかに、成約率アップにつながってくるのでロジカルシンキングを必ず理解しておきましょう。

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ロジカルシンキングに役立つフレームワーク

ロジカルシンキングをいざ実践しようとすると、なかなかうまくいかないものです。

ここではロジカルシンキングを実践しようとした時に役立つフレームワークを紹介します。

フレームワークとは、ビジネスで課題解決や戦略立案に活用できる考え方や枠組みのことです。

ロジカルシンキングを実践するときに活用できるので、ぜひ参考にしてみてください。

MECE（ミーシー）

MECEとはMutually(互いに)、Exclusive(重複がなく)、Collectively(全体的に)、Exhaustive(モレがない)の頭文字をとった言葉で、「漏れなく、重複がなく」事柄を考えるための手法です。

何らかの問題や原因を考えるとき、最初に全体像を正しく捉えることが重要ですが、アイデアや施策の立案、原因など漏れや重複があると正確な分析が行えません。

たとえば「20代・30代」という条件では多くの年代が漏れてしまい正しく分析を行えませんが、「男性・女性」であれば漏れがなく正しく分析を行えます。

MECEを意識しながら考えていくことが基本ですが、頭の中だけでまとめることは困難なので「ロジックツリー」や「ピラミッドストラクチャー」などのフレームワークを活用することが前提のフレームワークです。

ロジカルシンキングの基本概念として知られているので、覚えておきましょう！

ロジックツリー

ロジックツリーとはある事柄に対して問題や原因などをツリー上に細分化して解決方法を導き出す方法です。

樹木が枝分かれしていくように、大きな項目から小さな項目へと分解しながら整理していきます。

ロジックツリーを用いると解決策に至った経緯が分かりやすいので、複雑な事柄を捉えやすくなったり、チーム内で認識の共有しやすくなったりするメリットがあります。

短時間で根本的な原因や具体的なアクション、優先順位も考えられるのでロジックツリーを活用してみてください。

ピラミッドストラクチャー

ピラミッドストラクチャーはある主張を頂点として、ピラミッド状にその根拠を細分化していく手法です。

頂点に提案したい事柄を配置して、事実や根拠を下層に当てはめていきます。

ロジックツリーに似ていますが、使うシーンが異なるフレームワークです。

ロジックツリーは問題に対して原因や手法を探求するため、思考の整理に使われます。

一方のピラミッドストラクチャーは主張のための根拠を掘り下げていくため、主張に説得力をもたせる根拠を探るために使われています。

営業のプレゼンなどに使われることが多いので覚えておきましょう！

3C分析

3C分析は「Company(自社)・Customer(顧客)・Competitor(競合)」という「3つのC」について分析します。

自社、顧客、競合のそれぞれの分析から成功要因の発見につなげることが目的のフレームワークです。

他社と比較して自社の強みや弱みが抽出できるため、マーケティング戦略に生かすための知見を得られます。

4P分析

4P分析は「Product(商品)・Price(価格)・Promotion(販促)・Place(流通)」の4つを表しており、商品の課題やニーズを洗い出すために活用されるフレームワークです。

うまく商品やサービスを訴求できていないときに活用できます。

SWOT分析

SWOT分析は内部要因と外部要因に分けて、経営・マーケティング戦略を策定するために有名なフレームワークです。

「Strength(強み)・Weakness(弱み)・Opportunities(機会)・Threats(外部要因)」の4つの要素で要因分析することで状況・課題を整理します。

自社の現状や競合企業、市場の将来性といった複数の要素に目を向けるので、他社と比較するときのロジカルシンキングに効果的です。

ロジカルシンキングを高めるコツ

ロジカルシンキングを高めるには、日頃からあらゆる場面でロジカルシンキングの実践を繰り返すことが重要です。

使っていくことで論理的思考が身についていくので、あらゆる場面で「なぜ？」「そもそも」と考えてみましょう。

たとえば「そもそも、クライアントが一番困っているのは何だろう？」「この作業のそもそもの目的は？」などです。

また提案書を作成するときもフレームワークを使うと、ゼロから自分で考えるよりも早く結果を導き出せるので活用がおすすめです！

ロジカルシンキングが身についてくると「話のわかりやすい人」「頭の回転が速い人」と評価されることが増えたり、コミュニケーション力がアップしたりします。

またさまざまな思考方法や論理が理解できるようになったり、事柄や人への理解力が増したりするなどメリットが多数あるので、ロジカルシンキングを継続して高めましょう！

まとめ

優秀な営業になるために重要なスキルのひとつである、ロジカルシンキングについて説明してきました。

ロジカルシンキングはビジネスシーンはもちろん、日常の生活にも役立つ考え方です。

ロジカルシンキングを実践しようとした時に役立つフレームワークを5つ紹介したので、ぜひロジカルな思考を身につける参考にしてください。

論理的に提案ができてクライアントやチームに頼れる存在になるためにも、ロジカルシンキングを身につけましょう！

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ロジカルシンキングを身につけて論理的に提案ができる営業マンはチームメンバーやクライアントからも頼られ、知恵や提案に期待してくれるようになり、とてもやりがいのある仕事です。

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