自社と他社の強みをかけ合わせるアライアンス営業のお仕事とは？

アライアンスとは英語で「同盟」を意味するとおり、複数の企業が利益のために業務提携を交わす経営スタイルのこと。

そのためアライアンス営業ではパートナーとなる企業と自社の顧客や資産を考慮して、双方にメリットがあるように営業を行います。

一般的な営業と大きく異なり苦労することも多いですが、パートナー企業との信頼関係を築きながら、顧客へ価値の高いサービスを提供したり、互いの事業成長に貢献できたりするのでとてもやりがいのある仕事です。

そこで今回は一般的な営業とアライアンス営業の違い、アライアンス営業の手法や考え方について詳しく解説します。

アライアンス営業に興味がある方はぜひ最後までご覧ください。

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アライアンス営業とは？

複数の企業が事業を提携して、さらなる事業の拡大や利益の追求を目指した経営スタイルのアライアンス。

お互いのメリットを考慮して行動するアライアンス営業は、自社の利益を求める一般的な営業と大きく異なります。

そんなアライアンスの概要と、一般的な営業とアライアンス営業の違いについて詳しく解説します。

アライアンスについて

アライアンスとは以下のような目的を持って独立した企業同士が協力することです。

コスト削減
利益の向上
国内外の販売ルート拡大
新しい製品・サービスの開発
技術・ノウハウ・人材の共有

根本的な目的はお互いの利益を最大化すること。

アライアンスがうまくできると、資金や労力を抑えることができたり、顧客に高い価値を提供できたりします。

また複数の企業が合併するM&Aや、共同企業の形態で契約を交わすパートナーシップなどと異なり、独立性を保持したまま業務提携を結びます。

パートナーとなる相手の企業とは対等な関係になるので、双方にメリットがあることがアライアンスの最低条件です。

一般的な営業とアライアンス営業の違い

一般的な営業では自社の利益を向上させることが唯一の目的です。

自社で提供する商品やサービスが顧客の願望に応えられることや、課題を解決できることをアピールして購入や契約につなげますので、基本的に相手とは発注受注の関係を築いていきます。

具体的な業務内容としてはターゲット企業の選定や競合商品のリサーチ、企画作成などです。

一方のアライアンス営業はパートナーになってもらう企業とアライアンス（協業関係）になることが目的です。

パートナー企業の強みや経営課題を深掘りして、自社の強みをどのように活かせるかを提案しながら、新しい商品やサービスを開発したり、販売ルートの開拓・拡大を行います。

受注発注の関係ではなく、双方に利益をもたらす対等な立場の関係を築くのが、一般的な営業との大きな違いの1つです。

具体的な業務内容も異なっており、アライアンス先の選定や調査、提携における条件の交渉、契約締結、アクティブ化などを行います。

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アライアンスの3つの戦略

アライアンスには主に「生産提携」、「販売提携」、「技術提携」の3つの戦略の立案があります。

3つの戦略を理解していると、アライアンス営業の理解が深まりますのでぜひご覧ください。

生産提携

生産提携とは、自社の不足している製造工程や資源の調達をパートナー企業にサポートしてもらうことです。

自社だけでは追い付かない製造をサポートしてもらうことで、売上をさらに上げることができます。

商品やサービスの安定供給、顧客満足度の維持に有効な手段です。

しかし自社製造と変わらない品質を維持するために、細かく業務指示をしなければならなかったり、品質管理を自社で担ったりする必要があります。

販売提携

販売提携とは企業同士で販売ルートや方法を共有することです。

新製品で販売ルートを獲得できていないケースはもちろん、既存製品で販売ルートが弱いケースにも有効な手段です。

すでに構築されている販売ルートを活用することで、スピード感を持って事業展開を行えます。

技術提携

技術提携とは企業が保持しているノウハウや技術、人材を共有して開発を行うことです。

企業が持つ技術やノウハウを共同で開発できるので、技術の底上げだけではなく、新しい技術を生むことができるようになります。

他社の優秀な能力を持つ従業員の存在が、自社の従業員の刺激となったりすることも。

しかしノウハウや技術が外部に流出してしまうリスクがあるので注意が必要です。

アライアンス営業を成功させるためのポイント

アライアンスはお互いの経営資源を活用して、それぞれが掲げる経営戦略を実現させるための施策です。

しかし、ポイントを押さえずにアライアンス営業を行うと、アライアンスが成立しなかったり、アライアンスの成果が半減してしまったり、損失が出てしまうこともあります。

効果的なアライアンスを成功させるためのポイントを押さえておきましょう！

自社の強みを持つ

アライアンスは双方にメリットがなければいけないので、自社がパートナー企業に提供できる強みを持ちましょう。

自社に強みがなければ他の企業とアライアンスを組むことができません。

もしアライアンスが成立してもパートナー企業に提供できるメリットがないため、関係が破綻してしまうことも。

パートナー企業にメリットを提供できるように、技術やノウハウ、販売ルートなどで自社の強みを持つようにしましょう。

パートナー企業を念入りに検討する

人員や販売ルートを補充・拡大したいからといって、軽率にパートナー企業を選んでしまうとアライアンスが成立しなかったり、得られる成果が半減してしまいます。

たとえば販売ルートの拡大を目的にアライアンスを組んでも、自社の販売ルートと重なる企業を選んでしまうとお互いにメリットがありません。

また、一度アライアンスが成立した企業の競合他社とはアライアンスを組みにくくなります。

アライアンスを行う目的を踏まえて、パートナーになってもらう企業の強みを理解して慎重に検討しましょう。

相手のメリットを徹底的に考える

自社とアライアンスを組んだら、どんなメリットやデメリットがあるのか徹底的に考えましょう。

パートナー企業にはどんな経営課題があり何を求めているのか、どんなリスクがあるか、将来のビジョンはあるかなどです。

想定されるリスクがあればあらかじめ説明したり、予防策や対応策を考えてデメリットを減らしたりすると、アライアンスが成立する可能性が高まります。

パートナー企業自身が潜在的な経営課題に気付いていないケースもあるので、しっかりとリサーチを行い相手のことを徹底的に考えてみましょう。

まとめ

アライアンス営業について説明してきました。

アライアンスは自社と他社の強みをかけ合わせて利益を上げたり、業務を拡大させたり、新規事業を立ち上げたりします。

アライアンス営業は相手の利益を考えたり対等な立場のパートナー関係を築く難しい仕事ですが、自社とパートナー企業が一緒に成長をするとてもやりがいのある仕事です。

紹介した成功するポイントを押さえ、アライアンス営業への転職を検討しましょう！

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