※この記事は、株式会社エブリーのオウンドメディア「every.thing」にて2019年11月29日に更新されたものです。（https://everything.every.tv/20191129-2/）

小渕　ちあき
ライフスタイルカンパニー MAMADAYS/KALOS事業部 マーケティングソリューションズグループ マネージャー

2012年、ヤフー株式会社に新卒入社。代理店営業を経て、トイレタリーや化粧品、製薬などのクライアント営業に従事。2017年11月からエブリーに入社し、ライフスタイルカンパニーにて「MAMADAYS」「KALOS」の営業を推進。2018年4月から現職。

最大のパフォーマンスを発揮できる組織を目指して

ーまず最初に、小渕さんの現在の業務について教えてください！

小渕：現在は、広告主企業の獲得や代理店の販路拡大、新たな広告商品の企画立案などを行うマーケティングソリューションズで、マネージャーをしています。入社以来、一貫して「MAMADAYS」「KALOS」などの女性向けメディアを運営しているライフスタイルカンパニーで営業を推進してきました。

ーライフスタイルカンパニーのマーケティングソリューションズでは、営業業務の仕組み化に取組んでいるということですが、このプロジェクトはなぜスタートしたのでしょうか？

小渕：私が入社し1人で営業していた2017年に比べ、現在は18人となり、事業の成長とともに組織も大きくなってきています。成果が個人のスキルや関係値に依存していて、課題が見えづらくなっていました。これから先もさらなる成長を続けるためには、収益の多様化や安定化を図ることが求められます。目標達成に向けて、属人化したものをデータとして可視化し、PDCAを回しやすくする必要がありました。

また、事業成長のためには、メンバーの成長が何よりも大切です。営業のリソースも限られる中で、最大のパフォーマンスを発揮するためには、マネージャーは1人1人の個性とスキルを理解し、的確なアドバイスと戦略立案ができるようにならなければいけません。組織をよりスケールさせていくという観点からも、このタイミングで実施する必要がありました。

私たちが提供したいのは、真のマーケティング

ー具体的にはどのような施策を行なっているのでしょうか？

小渕：大きく３つあります。まず、「営業プロセスの可視化」ですね。これは、先ほども申し上げたように属人化してしまっているスキルや関係値を可視化することで、ボトルネックになっている課題を見つけ、効率的に改善していくことを目的としています。メンバー誰もが、クライアントのニーズを正確に引き出し、解決できる戦略をしっかり組み立てられる体制づくりを強化していきたいと思っています。

２つ目は、「顧客別戦略の立案」です。営業メンバーのリソースが有限の中で、どうやってクライアントにあたっていくのか、そこでいくら売上をつくるのかを年単位で戦略的に考えます。動画を作ってSNSで配信し、ターゲット層にリーチできて満足ということではなく、私たちが提供したいのは真のマーケティングです。クライアントが抱える課題を解決できるロジックを組み立て、実行していけるかがカギになります。その結果、例えばKALOSでは、昨対比200％以上のご出稿をいただけるクライアントも複数おり、成果が出はじめているなと感じています！

３つ目は「広告商品戦略の立案」で、クライアントの多様な課題解決を目的に、既存のタイアップ広告だけではない様々な広告商品の企画を行なっていきたいと考えています。今後は、自社メディア内だけではなくさまざまなプラットフォームと連携することによって、動画メディアとしての可能性が広がっていくと思っています。既存の売り方にこだわらず、新たなソリューションをどんどん企画立案し実行していけるかが求められています。

メンバーの成長こそ、組織と事業をスケールさせるカギ

ーここからは組織について伺っていきたいのですが、現在の組織編成を教えてください。

小渕：はい。私が所属しているマーケティングソリューションズには、「アカウントエグゼクティブ」「アカウントサポート」「広告企画」という３つのチームをそれぞれ設けています。先述した３つの施策を実行すべく、アカウントエグゼクティブチーム・アカウントサポートには現状の営業プロセスの可視化や、顧客別戦略の立案を、広告企画チームには広告の制作や広告商品戦略の立案をメインに日々業務をお願いしています。

ー小渕さんはそれらを束ねるマネージャーです。20代の頃からマネージャーとして活躍されていますが、マネジメントで気をつけていることはありますか？

小渕：メンバーとの距離を作らないように、毎日のコミュニケーションは心がけています。そのために気をつけているのは「否定しない」「テンションを変えない」「先延ばしにしない」ということです。いつでも、なんでも話せる雰囲気をつくりたいと考えていて、社内にいるときはメンバーとのコミュニケーションを最優先しています。問題が顕在化してからでは遅いし、何よりクライアントさんに迷惑がかかってしまっては元も子もないので、その場で全て話してしまいます。

ー「テンションを変えない」これはどういうことですか？

小渕：テンションというか、感情のムラをメンバーの前ではなるべくなくすようにしているんです。これは、メンバーへのリスペクトにも繋がると思っていて、仕事に自分の感情を持ち込まずフラットにロジカルに判断するように気をつけています。完璧にできているかと言われると自信ないですが（笑）。機嫌の良し悪しでコミュニケーションが変わってしまうと、やはりメンバーも話しかけづらいし相談しにくいと思います。

ーそうですね。だから小渕さんのいる島はいつもみんな楽しそうに話していていい雰囲気なんですね。

小渕：ありがとうございます。マネジメントをやり始めた頃は初体験だったこともあり、マネージャーだからリードしなきゃ、一人でしっかり進めなきゃという気持ちばかりが先走り、なかなかついて来てもらえなくて苦しい時期もありました。でも、チームはみんなで作るもの。職種や役職関係なく、全員が発言する体制に変えていきました。メンバー全員と密に毎日コミュニケーションしてきたのが、今の自由な雰囲気に繋がっているのかなと思います。

2020年は飛躍の年にしたい

ー今後挑戦したいことや、ライフスタイルカンパニーのマーケティングソリューションズとしての目標はありますか？

小渕：事業的にはやはり、「顧客別戦略の立案」と「広告商品戦略の立案」を強化して、他プラットフォームとの連携を進めていきたいです。消費者のニーズが細分化され、それぞれのターゲットに適したコミュニケーションを行う必要がある今、消費者に多面的にアプローチすることが必要とされています。プラットフォームに合わせて提案をカスタマイズさせていき、新しいソリューションの提供をしたいですね。

また、オフラインを絡めた施策にも挑戦できればと思っています。現在、美容室のタブレットなどと連携した施策を実施していますが、認知、興味・関心だけでなく、購買も後押しできるようなよりダイナミックな施策を展開していきたいです。

ー最近、MAMADAYSではWEBやアプリでもサービス展開をはじめたこともあり、企画の幅が広がりますね。

小渕：はい。2020年、タイアップ以外の新たな広告商品の開発が必要になってきます。広告商品戦略をどう伸ばしていけるかはとても重要です。クライアントのニーズを満たせるものであれば、実現のための方法は特にこだわっていません。この辺はゼロから事業開発も組織づくりもしていかなければならないところなので、一緒に挑戦にしてくれるメンバーが増えたら嬉しいですね。