こんにちは！営業ハック広報部の坂戸です。

今回は営業ハックのプチ社内研修レポート第5弾！

研修目的

営業ハックで働いている人はママさんが中心。営業未経験で入社される方が大半です。勿論営業ハックはむしろ未経験歓迎。そんな中でも安心して業務ができるように、定期的に研修を行うことで営業のノウハウを積み重ねていきます。

また知識を学ぶだけでなく、コミュニケーションを取る目的もあるのがこの研修。フルリモートワークで業務を行っている以上、仕事中はどうしても基本1人に。困ったことがあったらいつでも聞けるように、コミュニケーションを取る手段の1つでもあります。

プチ研修内容

①「理由なく断るのが当たり前」という前提

今回は「相手が興味を持ってくれないときにできること」をテーマにした研修となりました。

相手に興味を持ってもらうためには、どのように「もう一押し」をしていくかが重要になります。

もう一押しをする際、前提として必要になるのは「相手の返答・お断り」に合わせて答えていく、ということ。とはいえ本当に興味がない場合、そもそも返答をしてくれなかったり、断る理由が不明瞭な場合もあります。例えば「とりあえずいいや」というような返答がそれに当てはまります。何をどう思って「とりあえずいいや」になっているのか、その真意はわかりません。

テレアポでも「間に合っています」「結構です」と言われることは多いですが、1つ抑えておくべきポイントがあります。それはそもそも電話の段階で「本当に自分に役立つのか、それとも要らないのか」ということを判断するのは不可能だということです。テレアポ営業において、せいぜい会話は5分ほどの時間。その中で伝えられるのは

• 自己紹介
• なぜ電話をしたのか
• アポイントの打診

この3つくらいなもの。この文字にすると数百文字の情報だけで、相手が「やる・やらない」を判断するのは、冷静に考えればかなり難しいことです。それどころか、新しい選択肢として提示されたものを「本当に必要かどうか」を考える時間すらないのが実情です。

例えば、街を歩いていて、知らないお店から突然「うちのラーメン美味しいんで食べていきませんか？」と言われてもすぐに「よし、食べよう！」となることは少ないはず。まずは 「どんなラーメンなのか？」「今、自分はお腹が空いているのか？」など、いくつかの要素を考える時間が必要になるでしょう。

テレアポも同じで、 突然の電話で知らない提案をされても、相手は判断できないのが普通です。しかもラーメン屋の声がけならまだ視覚的に情報提供は可能ですが、電話越しに声だけで相手に理解してもらい、イメージを持ってもらう必要が出てきます。この難易度の高さゆえに理由なくなんとなくで断られるのは当然の流れだと言えます。

②お断りにどう向き合うべきか

結論としては、「お断りされる前提で会話を進める」ことが大切です。テレアポにおいて「断られることは普通」 というマインドセットを持つことが冷静に対応するための第一歩になります。

そして、次のような流れでお断りをされた後の対応を考えていくことが効果的です。

①感謝を伝える
→ 「ご意見ありがとうございます！」
→ 「お忙しい中、お時間いただきありがとうございます！」
②相手の立場を理解する
→ 「そうですよね、突然のお電話ですもんね。」
→ 「営業の電話ってたくさんありますよね。」
（一度、相手の言葉を受け止めることで、次の会話につなげやすくなります）

③「私があなたに会いたいからお電話しました」と伝える
→ 「ただ、私があなたにお会いしたくてお電話しました。」
→ 「なぜなら、こんなに素晴らしい商品だからです。」

（ポイントは主語を「私」にすること。「この商品、本当に素晴らしいので！」 ではなく、
「私があなたにお会いしたくてご連絡しました！」 と言うことで、お願いのトーンが変わります）

④もう一押しのお願いをする
（ここで「もう一押し」が非常に重要になります。このタイミングで「とりあえず会ってください」などとこちら側の理由がなかったり「あの」「えっと」となってしまうと、とりつく島もなくなります。

大事なことは再度理由を持って 「お願いします！」 という言葉をしっかりと伝え、最後にもう一度打診をすることです）

これらのポイントを踏まえて、ペアでロープレワークを実施し、今回の研修は終了しました。

営業ハックで働く人達は大半が営業未経験。それでも安心して働けるように体制を整えています！