こんにちは！営業ハックの田中です。

営業ハック通信vol.9更新のお知らせです！

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今回の抜粋記事は『アポイントの獲得率が飛躍的に上がる【テレアポ The model】の提案』営業ハックで実践し、アポ率が急上昇したノウハウを余すところなくお伝えします！

こんにちわ！櫻林です。

今日は弊社で取り組んでいる新しいテレアポの方法でアポイントの獲得率が上がったので是非ご紹介させて下さい！特にアウトバウンドでの架電に効果的な手法です！

題して【テレアポThe model】

テレアポとは…電話によるアプローチで商談機会をいただくこと。つまりアポを電話で取る取り組みを指します。

The modelとは…営業のフェーズを組織的に分業(共業)して成果を最大化すること。一般的に営業の仕事をマーケティング（リード獲得）→インサイドセールス（マーケからのリードから商談機会創出）→フィールドセールス（インサイドセールスの商談機会から商談してクロージングして受注する）→カスタマーサクセス（受注した顧客に対しクロスセル、アップセル、受注継続をする）と分解して組織的にすることを指します。

これを踏まえて、テレアポの段階からThe modelしちゃいましょう！と言うのが今回のお話です。

テレアポは通常、営業もしくはインサイドセールスが商談機会創出に向けて架電アプローチをするのが一般的ですが、テレアポThe modelではチームで複数回架電やメール送付をして商談機会を創出するやり方です。リストからの手順としては以下です。

①1回目の架電
最初の架電でアポを取ろうとしない。資料送付と認知、メールアドレス獲得を目的として架電する。
・トーク例
「既にお取引があるのは承知なので貴社にお役立ていただけるような資料だけでも送付させて下さい」
②資料の送付
1回目の架電から、なるべく間髪開けずに資料を送付します。
③再架電
2回目の架電でアポイントの依頼をする。
・トーク例
「先日資料を送付させていただきましたが何となくご記憶にございますか？資料を見ていただいていなくても構いません！是非一度お役立ていただけるような他社の取り組みなどをご紹介させていただきたくお話機会を下さい！」

やり方としては以上です。詳しく説明していきますね。

通常のテレアポでは初回接触からアポイントを取ることが通例です。ですが最近は早々にアポをいただくことが難しくなってきました。これは検索エンジンがコモディティ化して調べれば何でも解る世の中だからです。「会う前に、購入前に事前情報を掴んでおきたい」という心理が一昔前よりも高くなってきたのですね。なので、テレアポThe modelではテレアポで一発でアポにこぎ着けることを諦めます。初回は知っていただくこと、情報をいただくことをKPIに設定しましょう。

次に資料を送付しますが、資料の中身やメールのクオリティに拘らないことが、ここでのポイントです。
資料やメールのクオリティより送付した事実が後々のフローにボディーブローのように効いてきます！再架電のフェーズですが、資料送付したので見ていただけたか確認の電話ではなく、資料は一旦棚に置いて「お役立ちさせていただきたくアポを下さい」とアポ切りします。つまりアポを切るまでに①②の段階で関係性を構築した上で③のアポを切ると言う戦略がテレアポThe modelです！

いかがでしたでしょうか？もちろん、ここまでしてもアポは簡単に貰えないというのが現状ではあります。ですが、弊社はアポ獲得率が上がったので是非やってみて下さい！！こちらについて詳しいやり方を知りたい方はお気軽に営業ハック櫻林にご連絡ください！

実際に成果がでた方法をキャッチできるのも、現場で日々営業活動をしているメンバーが書く営業ハック通信のメリット。ぜひ他の記事もご覧くださいませ！

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