こんにちは！株式会社大都のリリーです。
今回は、新規事業の立ち上げ、さらには自邸のフルリノベーションまで、常に「突き詰めること」を軸にキャリアを歩んできた「トラノテ」責任者のリアンにお話を聞きました。
大都とカインズグループの本格的な連携がスタートし、巨大なBtoB EC市場で次の10年を描く最前線に立つリアン。
東京で約10年の社会人経験を積み、第一子の誕生をきっかけに地元・関西へ戻る決断をした裏側には、どんな想いがあったのでしょうか。
大阪で大きなマーケティングの挑戦をしてみたい方、ご自身のキャリアの「次の一歩」を模索している方へのヒアントが詰まった記事をお届けします！
■プロフィール
名前: リアン（大都でのイングリッシュネーム）
役職: BtoB EC事業「トラノテ」責任者
経歴:新卒でペットフード・用品専門商社に入社し上京。その後、ECベンチャーにてスカウトを受け、ECマーケ・新規事業開発（3事業立ち上げ）を担当。
中国越境ECの日本支社立ち上げを経て、第一子誕生を機に関西へ帰郷し株式会社大都へ入社。プライベートでは築60年の元機織り工場を平屋にフルリノベーションするほどのこだわり派。
目次
服たたみの極意からデータベース構築まで。「突き詰める」キャリアが生んだ転機
―― 大学時代はUNIQLOでのアルバイトに打ち込まれていたそうですね。当時から売場管理を徹底的に追求されていたとのことですが、その現場経験から学んだリアンの「仕事の原点」について教えていただけますか？
大学時代の4年間はUNIQLOでのバイトに捧げていて、最後の1年は準社員として働いていました。クローズ時には売場が完璧に整理されている必要があったので、日中からリアルタイムに状況を把握して指示を出し、自分も誰より早くキレイに服をたたむ方法を研究していました。まず自分が店で一番商品整理ができる状態になり、周りのスタッフのリソースを頭に描きながら手分けして指示を出す。遅れそうな場所にはすかさず自分がフォローに入る。この時に「成りたい自分になるために突き詰める喜び」や「チーム全体のリソースを活かして成果を出す意識」が身についたと思っています。当時はとにかく夢中で、ハードでしたけれど仲間と達成感を味わう毎日が本当に楽しかったですね。
―― そこから新卒で上京されて、約10年間関東でキャリアを積まれたんですよね。ECやマーケティングの世界へはどのように進まれたのでしょうか？
1社目のペット用品専門商社でルート営業をやっていた時、Amazonなどのネット通販を担当したのがきっかけです。「ECの成長ポテンシャルってこんなにすごいのか」と肌で感じました。その実績を見てくださっていた当時の得意先、ECベンチャーのペットゴーのCEOからスカウトをいただき、2社目に転職しました。ここでの期間が、今の自分を創り上げたと思っています。デジタルマーケティングを経て新規事業開発を担当し、法人マーケティング支援、ショッピングプラットフォーム、リアルテナントという3つの事業をゼロから立ち上げました。
―― 3つも新規事業を立ち上げを経て、ご自身で成長を実感できたのはどのような時でしたか？
ショッピングプラットフォーム事業の立ち上げで「ER図（実体参照図）」を学んだ時ですね。データベースの主キーによるリレーションの仕組みを理解した瞬間、システムとデータがつながったんです。そこから要件定義やデータ分析の面白さに目覚め、スキルの幅が一気に広がりました。その後、中国越境ECの日本支社立ち上げを経て、キャリアとしては非常に充実していました。
―― 順風満帆に見える関東でのキャリアですが、関西に戻って大都に入社しようと決めた背景には何があったのですか？
一番のきっかけは、第一子を授かったことです。私も妻も兵庫県出身なので、「育児も含めて実家の近くに帰ろう」と決めました。大都との出会いは知人の紹介だったのですが、実はCFOのトニーが東京に来るたびに時間を作ってくれて、1年ほど定期的に話をしてくれていたんです。
いよいよ関西へ引っ越そうとなった時、真っ先にトニーに電話しました。大きな挑戦をしている会社であること、そして「この人と一緒に働きたいと思える存在（トニー）がいたこと」が入社の決定打でしたね。
―― トニーとの絆があったんですね！ところでリアンといえば、築60年の元機織り工場をフルリノベーションして自宅を建てられたという話もありますが、あのこだわりは今の仕事にも繋がっているのでしょうか？
大いにつながっています。間取りの意匠設計から工務店探し、内部・外部の仕上げ品番指定、照明計画、電気配線図まで全部自分でやりました。その過程で大工さんや電気工事士さんといった「職人さん」の技術力と大変さに心から感動したんです。いま担当している「トラノテ」は、まさにそうした職人さんたちがコアターゲット。「職人さんたちの現場を絶対に止めない、役に立つサービスをつくる」という強い使命感の原動力になっています。
「真に必要なもの」を絞り込む。大都×カインズで仕掛けるBtoB ECのリアル
―― 「トラノテ」責任者としてのミッションと、現在の取り組みについて教えてください。約400万点以上の商品を扱うB2B ECだからこその難しさもありますよね。
トラノテのコアコンセプトは「くらしを支える現場を止めないサプライチェーンプラットフォーム」です。建築・リフォーム業の個人事業主や小規模事業者の皆さんが、発注から請求・受取・返品までをスマホ1つでシームレスに完結できる世界を目指しています。実は以前まで、あまりに取扱商品数が多すぎて「誰に・何を・なぜ売るのか」というコアターゲットが絞りきれず、チームとして試行錯誤する時間が長く続いていました。しかし、2025年末にカインズグループとなったことで中長期戦略が鮮明になり、ターゲットが明確に定義されたんです。
―― カインズグループとの連携によって、戦略の解像度が一気に上がったのですね！具体的にはどのようなマーケティング施策を動かしているのでしょうか？
コアターゲットに必要な品揃え、欲しい商品にすぐ辿り着ける探索性、現場都合に合わせた受取形態などを競争要素に分解し、大都×カインズの統合プロジェクトとして進めています。個人的に一番手応えを感じているのは、「工事工程に必要な部材の特集ページ」の立ち上げです。私の義理の父が電気工なのでヒアリングを重ねたのですが、最初は現場でどう部材が使われるのかイメージが湧かなくて。それならと、実際に義父の工事現場を手伝いに行きました。
―― 現場に行ってみて、どんな気づきがありましたか？
1つの工事案件の中でも、上流から下流へと時間軸によって使う道具も部材も全く違うことが分かったんです。職人さんは限られた時間の中で効率よく作業を進めなければならない。だからこそ、「現場の工程順にアイテムが探せる特集ページ」を企画しました。
戦略とは頭の中で捏ね繰り回すロジックではなく、現場の1次情報から仮説を立て、顧客が望む形へ最速で変えていくこと。トラノテでは、マーケティングが企画したものをMDチームが素早く商品ラインナップに落とし込むというスピーディな連携が日常的に回っています。
―― まさにリアンのUNIQLO時代から培われた「現場主義」が生きていますね。カインズとのシナジーによる新しい可能性についてはどう捉えていますか？
トラノテ単体は店舗を持たないECですが、カインズと連携することで「店舗とECをシームレスに行き来する購買体験」を提供できるようになります。リアル店舗のネットワークとECの利便性を掛け合わせ、グループ全体で顧客1人あたりのLTV（顧客生涯価値）を最大化していく。このスケールの大きなマーケティングを描けるのは、今のトラノテならではの面白さですね。
心理的安全性があるからこそ語れる本音。週3リモートと子育、そしてコアバリューの「Trust and Respect」
―― 「トラノテが描く次の10年」に向けて、今後どんな挑戦をしていきたいですか？
「スマホ1つで必要な部材や道具がすぐ見つかり、建設現場でも自宅でも、至る所で好きなタイミングで受け取れる」。言葉にするとシンプルですが、これを実現するのは非常に難易度が高い挑戦です。現在、日本の建設業界では職人さんの高齢化や少子化による人材不足が深刻化しています。私たちが調達業務を圧倒的にラクにすることで、未来の日本建築を担う若い世代が「職人ってカッコいい、働きやすい」と思える環境づくりに貢献したい。トラノテの成長を通じて、そんな社会的インパクトを与えたいと考えています。
―― 最後に、マーケターとして大都への転職を検討している方へメッセージをお願いします。どんな人と一緒に働きたいですか？
「現場の1次情報を重んじ、顧客の姿を自分の目で見て、望むものへ素早く変えていける人」と一緒に働きたいですね。「大きなチャレンジをしてみたい」と考えている方にとっては絶好の機会だと思っています。ECとリアル店舗を掛け合わせた大規模な施策に初期段階から参画できますし、まさに今が「成長のドライバー」を見極めて伸ばしていくタイミングです。自分の仕掛けた施策の手応えがダイレクトに返ってきます。「お客様に向き合い、スピード感を持って事業を動かしたい」という熱量のある方、大歓迎です。ぜひ一緒に、BtoB ECの次の常識をつくりましょう！みなさんのご応募、お待ちしています。
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