クオレガでは、飲食採用DXプラットフォーム「FoodsLabo」、ホテル人材採用DXプラットフォーム「HotelsLabo」の事業運営を行っています。今回は東京本社の営業を統括するマネージャーのM.Kさんに、新卒入社後、東京本社を統括するまでのキャリアや、今後の決意をインタビューしました。

─ 就職活動では最初からベンチャーを希望されていましたか？

いえ、実は最初は「ベンチャー」という言葉すら認知しておらず、就職活動は誰もが名前を知っているような大手企業からスタートさせていました。ただ、様々なインターンへ参加するうちに、自分の思考がベンチャー企業向きであることに気づいたのです。

私の中には年齢関係なく自分で考えて行動したり、意見を言ったりといった「自分らしく行動したい」という想いがあります。もちろん大手企業に勤めたからといって、自分らしく行動できないわけではないのですが、第1志望だった大手企業の最終面接で「私はこんなふうにチャレンジしていきたいです」と伝えたところ、「まずは1年間しっかり研修を受けて地道にゆっくり積み上げていきましょう」とのことで、大手のスピード感に違和感を感じたんです。

また、その面接で人事の方に「あなたは違う道のほうが合っているのではないか」と声をかけていただいたことがきっかけで、自分がベンチャー寄りの思考であると気づきました。

— 新卒1〜2年目はどんな仕事をされてきましたか？

2024年2月時点で、現在新卒3年目、東京本社のマネージャーとして営業責任者をしておりますが、新卒1年目から現在に至るまで、インサイドセールス一筋で日々求職者様の転職をサポートしています。

• 2021年：新卒1年目、インサイドセールスとして活躍、新人賞を獲得。12月最高売上を更新
• 2022年：新卒2年目の夏にリーダーに昇格。単月最高売上を更新
• 2023年：新卒3年目、5月に最年少でマネージャーに昇格

※FS（フィールドセールス） ： 企業担当。採用課題ヒアリング/求職者様のご紹介、採用コンサルティング※IS（インサイドセールス） ： 求職者様に対して転職サポート（面談、求人のご紹介、入社フォロー）

実は、2020年7月、内定者インターンを始めたのですが、当時はフィールドセールスの業務を行っており、実際にフィールドセールスになるつもりで内定承諾していました。

新卒入社後の配属も、当然フィールドセールスかと思っていたのですが、なんとインサイドセールスに！

衝撃的でしたが、社長や人事部が自分の適性を見極めて決断してくださった上でのインサイドセールス配属なので、もうここで結果を出すしかないと思いました。

また、2020年のコロナ禍で世間は緊急事態宣言、大打撃を受けた年に、飲食業界のHR企業に入ることを決めたわけですが、ここで生きていけたら、活躍できたらどこでも活躍できる人材になれる！そう思ってとにかく前向きに取り組んできました。

1年目は、とにかくインサイドセールスとして1人前になること、最短で結果を出せるようになることだけを考え、ここでやるしかない、ISとして結果出すしかない。本当にその想いだけでした。

7月くらいから独り立ちしてインサイドセールスデビューを果たし、秋には与えられた計画を達成できるようになりました。

— 新卒1年目の12月に、歴代最高売上を更新、新人賞獲得。

そして、1年目の12月、過去の12月史上最高売上を達成することができたのと、会社としての「新人賞」をいただけました！

なぜ1年目の冬には、胸を張れるような結果を出せたかと言うと、毎日できなかったことを、できるようにする、これをとにかく繰り返しました。

例えば、求職者様が20代の方の時と40代の方の時で、話し方や共感の仕方、会話の返し方を変えてより良い形にブラッシュアップしていく、求職者様の一言の背景理解や考えの軸にになることを深堀る、その深掘り方もどういう言い方の方が答えてくれるのか試してみる、とにかく毎日試行錯誤です。

昨日よりも今日の方がインサイドセールスとして成長し、より価値を提供できるようになるというは、この職業をやっていく上であたりまえだと思うんですね。

また、先輩にはわからなかったらとことん聞きますし、どういう背景や意図かを納得するまで、自分から前のめりに聞きに行きました。先輩方にも助けられながら、どうにか一人前のインサイドセールスになれた、と思います。

— 2年目にリーダーに昇格。

2年目の夏にリーダーに昇格しました。まずプレイヤーとしての結果を評価していただいたのと、インターン生の育成であったり、主体的になんでも前のめりに取り組む姿勢も評価してもらえたのかなと思ってます。

また、2022年4月には当時の単月最高売上を更新。新卒採用やインターン生の教育にも力を入れ、インターン生が売上を立てれるようになるまで育成できたのも良かったと思っています。

単月最高売上に関しては、面談時に求職者様のどんな小さい返答でも、その中にある本質的な部分を見抜くことを意識しして、質問を広げていくことを大事にしていて、求職者様のセンターピンを抑えた提案ができていることが要因かなと思っています。

質問やリアクションは、基礎的で当たり前にしていることだけどみんなが実はできていない部分なので、そこの質を高めることに注力していました。

また、求職者様の希望にまず、まっすぐ向き合っていたので、そこは絶対に否定はしませんでした。

高い希望や理想であっても、決して無理だよ、と突き放すのではなく厳しい現実は見せるけど、それを叶えるために出来るようにするためにどうするか話し合い、とにかく選択肢を与えることに徹していました

心理学が好きだから、こういうところには突き詰めましたね。

その人の本質に、裏の部分まで読み取る感じで、言われたことに対して、どんなことに懸念がありますか、実はこう思ってますか？と深層心理を追求していくことが、最終的なその方の決断に結びつき、ご入社に至って、売上にも着実につながっていった感じですね。

最終的には、年間でインサイドセールスとして1億円以上の売上を出すことができたので、プレイヤーとして会社に貢献できるようにはなったかなと2年目の終わりに感じました。

— 新卒3年目に最年少で飛び級、抜擢人事でマネージャーに昇格。

打診された時は、え、本当ですか？と呆然としてしまいました（笑）

リーダーの次はチーフリーダーなので、だんだんだんと階段を登っていくイメージが私にはあって、心の中では「次はチーフリーダーかなあ〜」と思っていたのですが、まさかのマネージャーと聞いた時は、え、ほんと？って言葉も出ませんでした。

正直、飛び級で抜擢人事なんて前代未聞でしたし、想像すらしていなかったので、本当にマネージャーなのか？いいんですか？と疑ってしまいましたし、何度も社長に確認しました（笑）

昇格の要因はなんだったのか、思い当たることとしては2つあって、自分から発信・提案し続けてきたことと、自分のチームの売上を心配をさせなかったことが大きいのではないかと思います。

リーダーの時にリーダーであっても、常により上の目線で事業を考えること、現場で売上につながる提案を必ずすること、チーム単位で結果を出すためにやるべきことをやる、発信してメンバーを巻き込んでいくなど、できることは意識的にやってきたつもりです。

リーダーになっても、自分自身の実績は絶対に落とさないと決めていたので、達成を続けていたかつ、チームも安定した数字の成長はさせました。そして「あいつなら勝手に売上は上げてくれる」という感じで、上に、周囲に圧倒的に心配をさせない実績をキープしていたつもりです。

それを見てくださっていたから、挑戦させてもいい、任せてもいいとと思って下さったのではないかと思います。

私一人が売上目標を達成するのは簡単で、私のチームが達成するのもできる、今度は拠点単位でできるかどうか、っていうところを試されていると感じていました。

— 新卒3年目の5月から、比較的早い段階でのマネージャーは苦労しましたか？

ただ、実際マネージャーになったばかりの最初の数ヶ月は本当につらかったです。

というのも、本格的にチームで売上を追う経験は初めてだったのと、3チームの目標達成、15人以上のマネジメント、プレイヤーとしての目標達成、全員新人メンバー、プラットフォーム事業の強化、東京本社の売上責任者、拠点を超えた仕組みづくりなど、はじめまして！のことが一気に来て、本当につらかったです・・。

全部が初めてなのでどう突破すればいいかわからないことだらけでしたが、半年後くらいには1つずつどうやれば結果が出て、掴めてきたのかなと言う感じで、マネージャーとしてどうすればいいか分かり始めたのは本当につい最近です。

東京本社全体の売上を上げるには、自分自身の売上だけを上げても当然無理で、チーム単位での落とし込み、チーム単位で基準を引き上げる、うまくいった事例をすぐに展開する、拠点ごと比較して成功要因と失敗要因を特定し、すぐに反映させる、組織単位で結果を出すにはどうすればいいのか、をとにかく試行錯誤したマネージャー1年目でした。

マネージャーとしての成長まだまだ成長段階です。正直、1年間やってみて、まだ納得はできていません。
成長したところで言えば、一人一人を愚直に変えようとしたところです。

新卒3年目でマネージャーなので、若い上司ということにもなります。年齢は関係ありませんが、最初は感情に左右されることも多くあったし、上手く伝わってないのかなと不安になって、うまくいかないこともありました。

だからとにかく一喜一憂せず、お互いがwinwinになるようにということがけを追求しました。常に対応の仕方や、伝え方には愚直にトライして、向き合うことを続けました。

あとは、数字に対しての意識、数字を見て判断する力は非常に培われました。言われた時の対応力・感情変換・人間力も、日々できているなって感じています。

各個人の決定率の底上げ、面談時のグリップ力の差をなくせば自然と決定率向上につながるなど、どうやったら確実なマッチングができるか、東京本社全体で質を上げていく仕組みを作り上げていく感じです。

— マネージャーの魅力は何ですか？

圧倒的に裁量があります。提案したことが理にかなっていればそのまま通るし、発言できる環境は大いにあります。

権限が大きいから、指導指示・教育の分野でいくらでも変えていけることができる。誰に制限されることなく、いいですか？いいです、GOという形で、形ないものを即日で形にできる環境ですね。

もちろん無闇矢鱈にできるのが魅力だと言っているのではなく、会社のグロースに直結する案件を起案し、動かし、実際に全社に浸透させることができる、言わば現場の声を形にできるポジションだということです。

いろんな部署が混ざって携わっているから、協力関係も気づけますし、都度応用も効くので、メンバーじゃ絶対に見えない領域も含めてプロダクトに携わることも魅力です。

— クオレガのインサイドセールスの魅力を教えてください。

インサイドセールスは、企業様に求職者様をご紹介して面接の設定を行い、通過かお見送りの連絡を取るなどの一括のやりとりを担当しています。そして、入社後は企業様へのヒアリングを通して、「こういう方がマッチしていますね」など再度すり合わせを行っています。

魅力の1つは、聞く力を鍛えながらその求職者様にとっての「やりがい」と「ストレス」の中間、つまり妥協点に付随する求人情報がどれなのかを見極めて、提案できた時にやりがいを感じます。

もともと私は話すのは不得意ではなかったのですが、「聞く」ことが苦手でした。その方の力を引き出せるようになるまでにはかなり時間がかかりましたが、今となってはその聞く力によって求職者様をよりよい人生に導くお仕事を提案できているので非常に嬉しいです。

そして、2つ目は求職者様や企業様から「ありがとう」と言われる瞬間です。インサイドセールスとして一緒に寄り添った求職者様の入社が決まり、一緒に喜ぶ瞬間ですね。

採用という面でお力添えができた企業様から、入社後の求職者様についてポジティブな言葉をいただけた瞬間はやはり嬉しいなと感じます。

また、信頼関係のある方は、再度転職する際に再びご相談いただけるケースもあります。

FoodsLaboがどんどん事業成長しているので、ご紹介できる求人も常に増えているので、新しいご提案をできるようになっています。そのあたりもやっていて楽しいポイントですね。

— クオレガのセールスの大変なところは何ですか？

時期によっていろんなことがとてつもないスピードで変わることです。採用は生き物みたいに動いているので、企業の採用方針はすぐに変わりますし、流動的な部分もあります。

市場的な影響もあるし、それによって求職者様の転職活動もストップしてしまうので、そこを柔軟に捉えて対応できる力が必要になってきます。

また、同じ求人でも、求職者様の転職ニーズによって、どのように伝えるかによって、求職者様の受け取り方が変わってしまいます。1つの求人でも見せ方にもとことんこだわる必要もあります。

対応1つ、コミュニケーション1つで、求職者様、企業の反応が変わることはもう当たり前だと認識し、逆にそこを極めたら自分の大きな武器になると考えると、大変な部分でも常に磨いていこうと思って毎日取り組んでいます。

— 新規事業「HotelsLabo」が2024年からスタート。

飲食産業だけでない新たなプラットフォーム、ワクワクします。飲食業界だけでなく、ホテル業界にもFoosdLabo、HotelsLaboで業界に対して価値提供できるのはすごく嬉しいです。

2024年は過去最高の訪日外国人の方が、日本に来られるということで、日本食を楽しんでもらえると思いますし、必ずホテルに宿泊するので、ホテルの需要も一気に上がりますよね。

そこでより求められるフロントスタッフなどのホテル人材の方の採用支援をできると考えると非常に楽しみです。

HotelsLaboのリリースにより、会社のステージも上がった気がしますし、今後の新規事業も非常に楽しみです！会社として新規事業に挑戦できるように、その利益の創出ということで、しっかり与えられた売上目標を達成すること、さらにはハイ達成を常に目指したいですね。

— クオレガの新卒の抜擢環境はぶっちゃけありますか？

ぶっちゃけあります！実際に、私の話だと、インターン時期に自分アイデアで、求職者様を面談に誘致するまでの課題解決策を提案したところ、なんと翌日からその案件が始動。私も主導メンバーとして参加することになりました。

自分のチームだと、新卒メンバーの意見も理にかなっていれば形にしてもらいます。

やっぱり、現場で感じたこと、あれ？と違和感を感じたり、もっとこうしたほうが良いのでは？と思ったことを言葉にして発信することが大前提にあります。

そこをしっかり捉えている方は、どんどん裁量を得ますし、抜擢もされる。なんとなく数字を与えられて抜擢されるのではなく、しっかり個人を見てくださる環境があるからこそ、やった者が抜擢されていきますね。

新卒1年目も5年目も中途も関係ない、どれだけ求職者様の信頼を勝ち取り、人生がよくなる転職をサポートできたか、それに尽きる実力主義です。

実際に私が今新卒3年目ですが、マネージャーに抜擢いただいているのが一番の証明だと思います。

— 今後のビジョン、展望、チャレンジしたいことを教えてください。

クオレガのグロースの立役者としてもっと貢献したいです。

もちろんどの部署も欠かせないですが、インサイドセールスは、売上責任がありますし、私は東京本社の数字を担っているので、東京本社の売上は安定、当たり前に達成しているよね、という状態をを作りたいです。

そして、私の部下たちの役職者を増やし、リーダーをどんどん輩出していきたいですし、メンバーの夢を叶える上司でありたいと思います。

現場の子たちのビジョンを叶える仲介人になるのはもちろん、私がサポートして、東京本社自体を盛り上げていきたいですね。

また、クオレガの年表に名を刻めるくらい、歴史に名が残るくらい、会社の成長に貢献したいですね。

— 最後に、クオレガに新卒でどんな方に来ていただきたいですか？

自分の意思を持って、苦労も楽しめる、素直な人に来ていただきたいです！

意思を持った上で、ちゃんと挑戦してから、次の意見が言える、挑戦する前から諦めてる子は、どんなに頑張っても結果を出すのは難しいと思います。

どんなことでも、やっぱり楽しみながら、ひたむきに頑張ること、口だけではなく行動できる人が、自分の道を自分で切り開けると思ってるので、自分で目標設定して真っ直ぐに、がむしゃらにできる方に、全力でクオレガのグロースに加わって欲しいなと思います！