COUXUのサービス「セカイコネクト」のここがスゴイ！採用担当者が語ってみた。

皆さん、こんにちは！COUXU株式会社コーポレート部門の川﨑と申します。

弊社は何をやっている会社かというと日本企業の海外進出を支援している会社です。今、なんとなく「カッコいい！」「気になる！」と思ったあなたはぜひこちらの記事を読んで弊社について知っていただけると幸いです。ただ海外進出と聞いてもどのようなサービスを提供しているのかイマイチわからない部分が多いのかなと思い、今回はCOUXUの海外進出事業を具体的にお伝えすることで”どんな会社なのか？”ではなく、”何をやっている会社なのか？”を皆さんに知ってもらうべく、人事の目線で弊社のサービス"セカイコネクト"について詳しくお伝えできればと思います！

【この記事で知れること】

日本の中小企業が抱える海外進出への課題
COUXUが考える理想的な海外進出の状態
セカイコネクトのビジネスモデルと強み

日本の中小企業が抱える海外進出への課題

まず皆さんとの共通認識として弊社が考える、日本企業が海外進出に挑戦する際の課題感をお伝えできればと思います。

1.マーケティング情報の欠如

日本は地理的な問題もあり、海外の人たちとコミュニケーションする機会が圧倒的に少なくなっています。幼少期から海外の人と話す機会がある地域と比べて、そのような機会の少ない日本で社会人になり、いきなり海外の人とビジネスをするというのは非常にハードルが高いです。また現地のマーケティング情報を入手する機会が少なく、曖昧な情報が多いかと思います。例えば「ベトナムの市場が熱い」や「中国では大量消費が流行っている」このような情報をよく耳にします。ただこれを国内の情報に置き換えると「原宿は若者がたくさんいる」、「銀座で富裕層を取り込める」みたいな細かさの話になってきます。なので一般的に出回っている海外情報をもとにビジネスをするということは、国内では絶対しないような情報を元に海外進出を決めるというリスクになります。

2.営業コストの負担

一般的に海外企業と商談を設定するための費用として1商談あたり、約10万〜20万円の費用がかかると言われています。一般的な営業手段の展示会で計算をすると、ブースの設置、装飾、人件費などの費用で100〜200万円程度の費用がかかります。複数の社員が現地に行く場合、その費用はさらに増加します。その中で名刺交換から商談に発展するのは10社程度が相場と言われているので、単純計算で海外企業1社の商談獲得をするのに約10万〜20万円程度の費用がかかることが見込まれます。

3.日本企業の経営リソースが不足している

海外進出をする企業だけの問題ではないのですが、日本企業が海外進出する際のそもそもの経営資源がないことも問題とされています。　

【ヒト（人材）の不足】

新規求人倍率の高さ: 新規求人倍率が2.39倍と高く、必要な人材を確保するのが難しい状況です。特に海外営業に必要な語学力や経験を持つ人材の不足が顕著となっています。

【モノ（商品・サービス）の不足】

「Made in Japan」と言われていた日本商品が世界でシェアをとれる商品が減少しています。海外の小売店の商品展開率も1%以下と言われ、国内の小売店で海外商品が多くなっているように海外でも同じことが起こっており、日本商品の競争力の低下が見られます。

【カネ（資金）の不足】

資金調達の難しさ: 海外進出を断念した中小企業のうち、53%が資金不足を理由としています。これは単に企業の資金がないのではなく、海外展開に必要な資金が”高すぎる”ことが原因だと考えています。海外での営業活動や市場参入にかかるコストが高く、特に中小企業にとっては大きな負担となっています。

【情報の不足】

世界の購買・販売の形のあらゆる変化に対応するために必要な情報が膨大です。現在ではAIの発展から様々なアプリやサービスが開発され、これを適切に収集することは非常に大変です。海外とのやり取りもすでにメールではなくSNSを活用している企業が多く、情報がないと日本企業と海外企業のコミュニケーションに支障が出てしまうほどです。

COUXUが考える理想的な海外進出の状態

ここまでの日本企業が抱える問題を踏まえて、どのようなかたちが海外進出においての理想的な状態なのか解説ができればと思います。私たちのサービス「セカイコネクト」と理想的な海外進出にどのような繋がりがあるのか、もちろん企業によって定義は違うと思いますが、海外進出での成功を私たちは下記のように定義しています。

【実現性】

まずは生産体制含め可能な範囲で海外企業との取引を実現することが大切です。いきなり数億円のオーダーを海外企業からいただいても、サプライチェーン側から生産体制の対応は難しいと考えています。なので、まずは数十万円〜数百万円の規模の取引を実現することを目指していくことが大切と考えています。

【再現性】

数十万円〜数百万円をいただいてもリピートオーダーをもらえないと、会社として数字的なインパクトがないので、きちんとリピートオーダーを獲得するための活動が必要です。

【継続性】

自社商品を現地で広めていただくパートナー(代理店)を獲得することで、現地で末長く販売できる環境を作ることを目指します。

【拡張性】

上記3点を他国でも展開して行き、自社の商品を販売していくマーケットを広げる活動をして行くことでより海外展開が進みます。

4つの要素をを取り入れることで、安定的に海外への売上を上げることができる。それが海外進出における成功だと私たちは考えています。では海外進出を成功させるためにはどのようにそれを進めていけば良いか考えていきましょう。

下記の画像は一般的に日本企業が海外へ販路開拓ができる流れを記載しています。どのような流れで販路を開拓して、日本企業の現状はどのようになっているのか見ていきましょう。

以下は日本企業が海外進出するにあたっての理想的な流れです。

1.海外企業と商談出来る人材が社内にいる
2.海外企業と商談出来る資料・準備物が揃っている
3.海外企業と商談出来る機会がある
4.海外に販路開拓ができる

ただ現状、日本企業に多い状況としては、、、、、

1.海外企業と商談出来る人材が社内にいる→いない
2.海外企業と商談出来る資料・準備物が揃っている→商品カタログのみYES
3.海外企業と商談出来る機会がある→不定期に単発でYES
4.海外に販路開拓ができる→NO

上記の状態になっている企業が非常に多く、海外企業と商談できる人材の育成と定期的に商談ができる環境がない企業が多いです。

この課題を解決して、日本企業が海外進出するための理想的な環境を提供するために弊社は海外ビジネス人材を日本企業内で育成することと、低リソースで安定的に海外企業と商談する機会を提供しております。

セカイコネクトのビジネスモデルと強み

上記で記載をしたとおり、セカイコネクトは日本企業の海外進出を支援するために設計され、全世界29カ国2,500社もの海外企業と日本企業をつなぐプラットフォームです。

そしてセカイコネクトの一番の強みは何かというとビジネスの起点が日本の”売りたい”のではなく、海外で”買いたい”から始まっている点です。

通常、プラットフォームなどを利用して海外に販売していく場合、売りたい商品をサイトに掲載をして、買いたい人がそれに対してアクションを起こすので、売る側は掲載をしたあとのアクションが限られてきます。一方でセカイコネクトをその逆で、買いたい側の情報がサイトに記載されています。例えば、「シンガポールの企業が日本からシャンプーが欲しい」、「ベトナムの企業から健康食品が欲しい」など海外企業が欲しい情報をリアルタイムで見ることができ、そこに能動的にアプローチできます。

なので通常の売りたいを起点とした販売方法とは違い、海外企業の欲しいがわかった状態で日本企業は営業ができます。月額料金で提案し放題なので前述で記載した1社あたりの商談獲得コストを大幅にカットすることができます。

それを踏まえて更に詳しくセカイコネクトの特徴を解説できればと思います！

【リアルタイムで海外の”欲しい”が見れる!】

サイト内では毎月100件から200件の海外企業からの調達要望がリアルタイムで見れます。日本企業は常に更新される案件に対して提案ができます。掲載されている情報も何が欲しいかだけではなく、海外企業の詳細や特徴、担当者情報など一般的に営業をする際に必要な情報が掲載されています。

「どうやったらこんなにたくさんの調達依頼を海外から取れるのか？」と思う方がいらっしゃると思うのですが、、、それは実際に弊社スタッフと話した際にこっそりお話しますね！

【ワンクリックで海外企業に提案できる】

自分たちが提案できる調達要望に対して、日本企業はアプローチメールをセカイコネクト内に保存できるようになっています。なので、自社商品を提案したい企業にはあらかじめ保存してある提案メールをワンクリックで使用できるので、工数削減が大幅にでき、一日約15分程度の活動で海外提案が可能です。

【スタッフによる運用アドバイザリー】

これまで25,000回以上商談を経験した実績から学んだノウハウを元に専任のスタッフがセカイコネクトの担当者が日本企業のサポートをします。

"セカイコネクト"は海外進出するチャネルとしてはかなり充実したものだと言えます。ただ、ここで知っていただきたいことが、あくまでチャネルだということです。

海外営業ができる人材がいなくてはチャネルがあっても海外進出は成功しないとお伝えした通り、海外営業ができる人材がいないと海外企業との取引は難しいと言えます。なので誰でも海外営業ができる人材になる海外営業育成サービスの「セカイコネクトアカデミー」を運営しています。

ココだけの話、私たちのビジネスモデル上、月額費用だけでは中々成り立ちにくく、重要視しているのが成果報酬の部分です。ここを伸ばしていかないとかなり厳しいということもあり、全力で日本企業が海外進出できる環境を作っています。

ただ、海外営業するために学ぶことにおいて「貿易実務」「営業ツール」「英会話」などあまりにも煩雑で範囲が広すぎるイメージがあると思います。ではなぜ日本企業に私たちがアカデミーで教えられるのか？それは私たちがやってきたからです。

私たちの資本金は300万円から始まりました。単純計算で一般的に15万円程度から海外企業との商談を20件したタイミングで資金がなくなってしまう状況で10年以上も会社を運営できたのか、それはいかに低コスト低リソースで海外企業と取引をするか？ということを研究し、今では累計25,000回程度日本企業と海外企業の商談を経験しました。

なので、そのノウハウを体系化し、日本企業に提供し、どうやったら海外取引が生まれるかをサポートしております。