営業として成果を出せる人・出せない人がいるのはなぜか──株式会社Scene Liveは、この問いに対し、科学的なデータを持って答えを導こうとしています。

商談のアポイントを効率良く設定し、そこから成約につなげるためのコツを「商談トークの内容」「顧客の心理状態」から解析。客観的なデータを元に顧客が抱える課題の解決を目指しているそうです。今回は、代表の磯村さんにインタビューを実施。社会的にも注目を高めるセールステックの一翼を担う企業として、どのような戦略を持って成長しているのかについて伺いました。

磯村 亮典 / 代表取締役

2008年に某通信系ベンチャーに入社し、テレマーケティング部門のマネジャーに就任、頭角を現す。2010年に営業組織としてScene Liveを設立し、代表取締役に就任。2011年にIT事業に転換するとともに株式会社化する。これまでにインサイドセールス向けコールシステムやオンラインプレゼンツールなどをリリース。アウトバウンドコールシステム国内トップシェアを確立し、IPOを目指す。

セールステック市場におけるScene Liveの現在地

「目の前の課題解決」を優先し、成長してきたScene Live

ーー起業当初はどのようなサービスにしたいと考えていたのですか？

Scene Liveを起業した当初は「営業会社が困っていること・苦労していること」を中心に考えていました。市場における成長よりも、まずは目の前で困っている企業へいかにアプローチできるかに関心がありました。

そこからたどり着いたのが「営業のブラックボックスを解消したい」という思い。コミュニケーションのやり取りを「数値」としてデータ化することで、メンバーへの指導や事業戦略が導入できるようにしたいと考えるようになりました。

「本当に困っている人を助けよう。困っている人の力になれば、ビジネスとしてもうまくいく」と信じて課題優先でプロダクト開発に取り組んだ結果、少しずつシェアが拡大。新たな企業からの問い合わせも増え、同じような課題を抱えている企業が多いことを理解できました。

ーー「企業の課題解決ファースト」でサービスを拡大してこられたんですね。セールステックの市場について意識し始めたタイミングはいつ頃だったのでしょうか？

本格的にセールステック市場の動向を意識し始めたのは、IPOを考え出した5年ほど前からです。最初は知人の紹介営業を中心に新規開拓を続けていましたが、次第にマーケティングによる問い合わせ流入を増やし、営業戦略の「転換点」を迎えました。

マーケティング活動を通じて寄せられた、さまざまなニーズを「市場の声」としてプロダクトに反映。「目の前の課題解決」によって急成長してきたノウハウを武器に、次のステップへ歩み出そうとしています。

クライアントの“営業力を上げる”ことをミッションとしたセールスコミュニケーションテクノロジーの先駆け

ーー磯村さんから見えているセールステック市場について教えてください。

現在のセールステック市場は、業界全体が急拡大をしている”ホットな領域”です。セールステックという広い括りで見た時にScene Liveの競合となる企業の多くが、SFA / CRMのような"営業進捗管理/顧客管理システム"を扱っており、管理しているデータの活用によって、いかに営業活動へ貢献できるかが問われています。

中には音声解析や生成系AIを活用した文書作成サービスもあり、それらを活用して営業テンプレートの作成も出来ますが、営業現場で「売る仕組み」としては未だ未知数。業務効率は多少上がっていても、売上や事業拡大への直結、大きな社会的インパクトを与えるまでには至っていないケースもあります。

一方で私は、どうしても譲れない信念を持って事業を進めていました。それが「セールスコミュニケーションテクノロジーの強化」です。

ーーセールスコミュニケーションテクノロジーについて詳しくお聞かせください。

私たちが謳っている「セールスコミュニケーションテクノロジー」というのは、営業活動の中で起こる"すべてのコミュニケーション"をテクノロジーの力で科学しようというもの。

これまで、様々な企業が営業効率化のために取っているデータとしては、会話時間、時期や時間など数値的な部分でした。

一方、私がこだわっていることは「企業の売上に直結しているか？といった"実用性"」です。効率は良くなるが、実際に売上に繋がっているかというとまだまだ繋がっていないというケースが多い中で、私は「商談での会話の中身」に着目しました。

商談内容や、商談相手の性格、商品名・価格が会話内に出た瞬間の心理変化がデータとして分析されれば「商談アプローチの方法が客観的に見直され、成約率アップに直結するのではないか」と、感じていたのです。

そこでScene Liveでは、商談で話をした瞬間の音声の生データを、マーケティングや営業マネジメントの場にいかに反映していけるかに注力。SFA / CRMなどの顧客管理ツールとは異なるサービスとして、他のセールステック企業とも協業できるのではないかと、期待しています。実際に併用してご利用いただいているクライアントも多数いらっしゃいます。

ーーセールステック市場に競合が多いのではなく、むしろ協業の可能性が高いということなんですね。では、Scene Liveのクライアント層についても教えてください。

「人と人が話をする仕事」であれば、基本的に業界を問わずに活用できます。電話を通じて話をするコールセンターや、営業の商談アポに限らず、チャンスは広がっているはずです。

コールセンター自体は減少傾向にありますが、その代わりにWebを活用したセールス代行やBPO（業務プロセスの一括アウトソーシング）は増加しています。これからさらにニーズも増えていく見込みです。

「技術力だけではうまくいかない...」全企業が使いこなせる"実用性"を最大化させるCSがカギ

ーーサービスを提供する中で、こだわっている部分を教えてください。

セールステック市場の中で一目置かれる存在となるためにも、Scene Liveでは常に「我々のビジネスは、顧客の売るための力になっているのか」にこだわっています。

これまで、どのようなデータが取れるかについてお話ししましたが、集めたデータをどのように活用するのかの方が非常に重要となってきます。そもそもデータを集める目的は、何か。受注率や時間帯などから、データをどう活かしたいかまでを意識して考察します。

ツールを導入いただくだけでは売上は上がりません。自社の課題に合わせて適切に活用した上で、売上アップに繋げていただけます。

ーーツールの適切な活用が肝になるんですね。

仰る通りです。使い方は数百通りある中で、それぞれのクライアントの課題に沿ったご活用提案と、その後の手厚いサポート体制もScene Liveの強みです。

「ツール、ひいては技術力」と、「CSチームの力」を両方用いることで、「クライアントの営業力を上げられるサービス」になるのです。だからこそ、経営陣は強固なCSチームの基盤作りを重視しています。

また、そうしたこだわりを実現し続けるためにも、クライアントからの「売上が上がった！」「営業力が上がった！」という声を増やそうと、より顧客の課題に深く入り込んだコンサルティング領域にも挑戦していく予定です。「技術力とCS力」を用いて、「セールスコミュニケーションテクノロジー」を叶えていきます。

事業を支えている3つのプロダクト

Scene Liveでは「List Navigator.」を中心にした3つのプロダクトが、事業戦略を支えています。それぞれのプロダクトについて、簡単にご紹介します。

■List Navigator.

「List Navigator.」は自社のメインプロダクトであり、「売ること」に特化した電話発信主体のシステムです。

「いつ・誰に・何の架電をしたか」に関する分析ができることが特徴であり、Scene Liveでは「List Navigator.」を軸に、オプションとして「Call Analytics」「OSORA」を合わせて提案。複合的に活用することで「売上アップにつながる会社」としての認知を広げていこうとしています。

■Call Analytics

2つめは「List Navigator.」のオプションとして開発された音声分析システム「Call Analytics」。電話営業のトーク内容を改善し、アポ取得率が上がる話し方を音声解析で可視化できるシステムです。

商談内容の感情分析やテキスト化を通じて「なぜアポが獲得できたか」「なぜ失注してしまったのか」を明確にすることで顧客の心理状況を深め、質の高いアポイントにつないで営業活動・マーケティングに活かせるようになっています。

「List Navigator.」と併せて使っているクライアントはまだ少ないですが、マーケティングに力を入れている大手企業に対してアプローチをしている最中です。「過去の音声データだけを分析したい」とのニーズがある場合は単体での提供も可能となっています。

■OSORA

3つめはかかってきた電話を受け、通話を自動録音できる「OSORA」。クライアントからの要望から生まれたインバウンド向けコールシステムです。営業時間外に着信があった際の自動音声切り替えや、アナウンス対応、コール状況のモニタリングなどを可能にします。「Call Analytics」と同様、「List Navigator.」のオプションとして開発・販売中です。

これら3つのプロダクトを掛け合わせ、その企業に適したソリューションを提案できる点が、Scene Liveの強みとなるのです。

Scene Liveが描くこれからの未来

Scene Liveがこれから力を入れること

これからScene Liveが事業成長に向けて力を入れることは部門間の連携とのことです。

Scene Liveは、「セールステックの会社」ではなく、「売上を上げてくれる会社」を目指しています。その上で、クライアントの売上を上げるためには、社内の「技術力を持つ開発部門」「顧客に適切な提案をする営業部門」「顧客のサービス活用を支えるCS部門」の各部門の連携が重要です。

例えば、営業/CS側はクライアントとのやり取りの中でプロダクトの必要な改善点をキャッチし開発担当にはっきりと伝えたり、開発側は新しく開発した機能の活用方法をレクチャーしたりと、各部門でうまく連携できている状態が重要になるのです。

これから目指していく未来に向けて、採用を強化したい

採用も強化している中で、求める人材は、The Model型の中の各役割に依存するのではなく、一気通貫で興味のあるような方、自主的に情報を取りに行きながら部門の間を「ネットワークの中心」としてつなげていける方です。

実際のクライアントの声をサービス改善に活かすことができるのがScene Liveの良いカルチャー。このカルチャーだからこそ、自分たちの手で事業を成長させられている実感が持てますし、実際にエンジニアチームとセールスチームが連携を取り、サービス改善を図ることは多々あります。

▼エンジニアチームの開発体制についてはこちら

今後、採用を強化しながら、より多くのクライアントの課題を解決していくために、「クライアントの営業力を上げるデータドリブン企業」として、セールスコミュニケーションテクノロジーの進化を一緒に創造していただける方からのご応募をお待ちしています！

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