営業経験ゼロで入社してから色々な経験を積み、3年目となる今年は営業部トップのセールス成績をあげた齋藤のインタビュー記事です。現在の仕事内容や入社理由、現在に至るまでのインタビュー内容をお送りします！

現在の仕事について

最初に、現在の仕事内容を教えてください。

個人のお客様に対し、ご所有物件の外壁塗装、屋根工事のご提案をしています。月に10件前後の見積依頼の対応をする一方で、工事が決まったお客様については管理業務（近隣挨拶、施工手配、現場管理など）も行います。

見積依頼からお客様のご提案まで、どのような流れで行っていますか。

まずお客様からの見積依頼を受けて「現地調査」を行います。物件まで足を運んで、外壁や屋根を中心に建物の劣化状況や数量（㎡数等）を確認し、お客様にはご希望や優先したいこと、予算感などをヒアリングします。後日、社内で図面や数量を元にお見積りを作成しご提案という流れです。

齋藤さんはスケジュール管理が非常に上手で、社内でも「テトリス並みにうまく組んでいる！」と評判です。予定の組み方や業務効率化について、どのような工夫をしていますか。

お客様のエリアにもよりますが、一日に3～4件程の現地調査や商談に回る日、社内で一日作業をする日など、予定をなるべくまとめて効率良くスケジュールを組んでいます。

また「ANDPAD」という施工管理アプリを使用しており、写真のアップや見積書等の資料、対応履歴等を記録しています。外出先でも社用スマホから報告が出来ますので、お客様対応が終わり車内に戻ったらその場で予定を入力し報告・アップする等、忘れないうちに記録し後に溜めていかないようにしています。

ANDPADは社員全員が同じ情報を見ることが出来ますので、不在時にフリーダイヤルへお客様から電話がかかってきた場合、社内の事務スタッフが対応履歴を見ながら出来るところまでご返答し、チャットで報告してくれます。こういったフォローも効率化につながっていると思います。

現場で体力を使う仕事から、人間力が培える仕事へ

齋藤さんは、営業は未経験で入社したんですよね。なぜ営業職を選んだのでしょうか。

はい、以前は測量技術者でした。現場に出て体力を使う業務が多く、さらに残業時間が大変長いため帰宅時刻が遅くなることもよくありました。そんな日々が続いていく中で「このままで良いのか」と家族との時間の過ごし方・ワークライフバランスを見直し始め、転職を考えるようになりました。

転職にあたり自分がしたい仕事、次のステージを考えた時に、黙々と作業をこなして人と触れ合うことが少ない現場の仕事よりも、人との会話スキルを磨き、もっと人間力が向上出来る仕事がしたいと思ったんです。そのため未経験ではありましたが、営業職への転職を希望しました。

まったく違う職種に変わるということで不安もあったと思いますが、なぜエイトノットへの入社を決めたのでしょうか。​

面接で社内へ通されたときに、空気感が穏やかだと思いました。また面接も自分のことを知ろうとしてくれる質問が多く和やかに進み、良い社風が垣間見えたため入社を決めました。

丁寧な研修と、面倒見が良い先輩のサポートがあった

最初は知識が何もない状態から、どのようにして身に着けていったのでしょうか。

入社後、まずは社内の研修から始まりました。なぜ家には塗装が必要なのか、工事に関する基本的な知識、特に注意が必要な点など、座学を経た後に現場へ実際に見に行きます。

研修の合間に近所を歩いて、家の外壁の種類を見ることもあります。同じ材質、同じ建築年数であっても、全く同じ劣化を辿る家は一軒たりともありませんので、一歩外に出れば周りは教材だらけ。とても奥が深い世界です。

初歩的な部分を教わった後は、職人さんとの現場同行が始まります。より専門的で現場に即した知識や経験が増えていき、徐々に任される範囲が多くなってくると自信に繋がってきます。

齋藤さんは上司に見積内容を相談する姿をよく見かけます。周りが忙しそうで質問しづらい、ということはありませんでしたか。

上司はむしろ「いつでも聞いてね」と時間を割いて教えてくれます。「こんなことを聞いても良いのか」と迷うような質問でも、穏やかな口調で丁寧に答えてくれます。上司も業界未経験の中途入社ですので、新人が分からないことを理解してくれています。

外出中でも必ず電話の折り返しがありますし、「職人さんにこう聞いてみたら？」とアドバイスをくれるので、このサポートは非常に安心感が大きいです。

同僚との人間関係も良好で、誰かが対応に困っている様子や見積作成で煮詰まっていたら「自分はこう対応したよ」とさりげなく会話に入ってくれます。また業務負荷が大きくなっている人がいれば「この新規案件は自分がやりましょうか」とお互いに声を掛け合いチームで協力しています。

トップセールスまでの道のり

入社3年目でトップセールスとなりましたが、最初はどのように営業スキルを獲得していきましたか。

独り立ちするまでの一定期間、上司または代表の商談同行があります。事前に見積書を共有し「この提案を盛り込むと良いのでは」など打ち合わせた上で商談に臨みます。同行後も「お客様はこれを知りたいと思って質問しているので、こう答えると伝わりやすい」等、具体的なアドバイスがあります。

アドバイスは有難い一方、いつまでも全件同行だと緊張してしまうのですが、半年から一年程度で独り立ちした後は同行は月に1～2件程度です。自分の裁量が大きくなるとは言え、物件の劣化状況や材質等から慎重な対応が必要なケースもありますので、そのような時は経験も知識も豊富な上司や職人さんに自ら同行を依頼しています。

毎月の営業ミーティングでは、営業の提案方法や事例についてお互い共有しています。数字の確認だけではなく、塗料の新製品情報や成功事例、メンテナンスに注意が必要なケース等が共有されます。自分ひとりの経験・勉強だけでは限界がありますので、知識の幅を広げるのに役立っています。

営業として少し慣れてきた頃、どのような点を工夫しましたか。

塗料のカタログ以外に自分でも説明資料を作成し、ファイリングして常に持ち歩いています。また各塗料の特徴を伝えるチラシや比較表を事務担当と共に作りました。お客様にも適宜お見せし「塗料のプロ」としても信頼いただいています。

お客様は、物件の劣化やメンテナンス方法、例えば「シーリング」という言葉一つでも聞き慣れない言葉ですので、「何となくはわかるが、どういった箇所に使われているのか、劣化していると何が困るのか、本当にメンテナンスが必要なのか…」と疑問だらけになります。

ここで「見積金額の説明」を優先して進んでしまうと、お客様からは質問しづらくなってしまい、「よく分からないし、安いところで決めていいか」という気持ちになります。その時に一歩立ち止まり写真やイラストをお見せすると「そういうことか！」「いま直さないと数年後にこうなってしまうんだね」とお客様の反応が変わります。

では、苦労した点はどんなことでしょうか。

「お客様に分かりやすい説明」を習得するために、かなり試行錯誤しました。

「リフォーム」というものは性質上、施工をすること自体に一定のリスクがあります。そのためお客様には、工事のメリット・デメリットや、経年による変化をきちんとご説明する必要があります。細かく沢山伝えるよりも、端的な方が伝わりやすい場合もある。良い塩梅でお客様にご理解をいただける伝え方に苦労しました。

加えて、今の時代は「相見積」を取るのが当たり前の時代ですから、ライバル会社は何社もいます。その中で弊社をお選びいただくメリットがどこにあるのか、安心してお任せいただける理由は何なのか、明確に伝えなければご契約いただけません。

こういった営業スキルについては社内の研修でロープレを何度も行い、素直にアドバイスを聞いて実践するようにしていった結果、少しずつ成約が増えていきました。

お客様の目線に立ってご提案することが大切

未経験でこれから営業職にチャレンジする方へ、一言お願いします。

たとえ営業未経験であったとしても、相手へ分かりやすく伝える工夫ができる方であれば、業界が変わっても活躍できます。最初は不安かと思いますが、丁寧な研修がありますので安心してください。

例えば「屋根のスレート瓦が割れている」と言っても、どんな風に割れるのか、どのように補修をするのか、ケースにより異なります。この時に参考画像をもっていくだけで「なるほどね」「あぁ、そっか！」と納得感が変わります。相手の目線に立ち、一歩先を想定できる方なら大丈夫です！

業界経験者の方にも、一言お願いします！

家の構造を理解していることは強みであり、調査時のポイントが自然にわかることは大きなアドバンテージです。また沢山知識を持っていることで、塗装に限らず「家そのものに詳しい人だ！」と思ってもらえ、お客様の安心感・信頼につながります。

前職が現場ばかりだったため営業としては未経験と言う方でも、研修がありますので営業としてのスキルは当社でプラスできます！