Sotasのセールスマネージャーとして、難解な化学産業の変革に挑む赤井さん。大手商社やスタートアップ等で目覚ましい成果を挙げながらも安住の地を選ばず、常に「看板を外した時、自分に何が残るのか」と自問し、ゼロから事業を創り出す環境を求めて歩みを進めています。

本物の営業力とは何か。彼を突き動かす熱狂の源泉に迫ります。

赤井允哉 / セールスマネージャー

商社にて営業を経験した後、Indeed Japan株式会社へ入社し全社トップクラスの営業実績を残す。その後、株式会社SIVAでグロースマネージャーとしてマーケティングやセールス領域を管掌し、ARRを500万円から10億円超へと成長させました。現在はSotasにてセールスマネージャーを務め、プロダクトの市場浸透と顧客基盤拡大を牽引しています。

安定した環境と完成された仕組みを飛び出した原点

──新卒で入社された大手商社から、メガベンチャーであるIndeed Japanへとキャリアを進められた背景を教えてください。

会社の名前ではなく、個人の実力で勝負できる環境へ身を移したかったからです。学生時代は、給料が高いという理由で商社を選びました。しかし入社して1年ほど経つと、自身のキャリアを客観的に見つめ直す機会が増えまして。

商社の営業は、経験に基づく調整力や対応スピードが強みになります。ただ、私自身はモノが売れる仕組みをゼロから言語化し、構築するスキルを磨きたいと強く感じるようになったんです。

また、事業会社で働く同世代の友人が、自らの仕事を論理的に語る姿に劣等感を覚えたことも理由の一つですね。将来彼らが起業する際、一緒にやろうと声をかけられる存在でありたいと考え、Indeedへの転職を決意しました。

──Indeedでトップクラスの実績を出しながらも、さらにスタートアップへ飛び込んだのはなぜでしょうか。

自分の中に「事業を創る力」が圧倒的に不足していると気づいたためです。Indeedでは売るためのロジックを徹底的に言語化し、全国トップクラスという結果を出すことができました。ただ、それは完成された仕組みと知名度のおかげでもあったんですよね。

売る手法は自分の中で確立できたものの、次なる成長を求めたとき、ゼロから営業の型を創り、事業そのものをグロースさせる力やマネジメント経験が必要だと痛感しました。そこで、さらなる挑戦の場として1人目のセールスを募集していた前職のスタートアップへ飛び込みました。

──前職では、年間500万円の売上(ARR)だった事業を、200倍にもなる10億円規模まで成長させました。そこから再び、Sotasというゼロの環境を選んだ理由を教えてください。

まだ何も定まっていないカオスな環境で、自分の力がどこまで通用するかを試したかったからです。前職では泥臭く顧客の声を聞き、自分なりの営業の型を構築してARR10億まで伸ばすことができました。そこから、さらに組織を拡大して100億を目指すフェーズに進むにあたり、もっと事業を大きく伸ばす挑戦がしたいと私自身で判断し、退職を決めました。

次の環境を選ぶ際、すでに出来上がった組織で10億を100億にするか、再びゼロから100億を目指すかの二択で悩みました。ただ、私の性格上、大勢の中の一人になるのはどうも性に合わなくて（笑）。カオスな環境で最前線に立ち、道を切り拓く方にワクワクすると直感し、Sotasへ参画しました。

難解な化学産業で自らの手でスタンダードを創る面白さ

──Sotasに入社する決め手として、吉元代表の存在も大きかったと伺いました。

吉元が掲げるビジョンの壮大さと、事業に対する並外れた本気度に心を打たれました。化学産業は製造業の中でも巨大な市場であり、水のように国境を越えてグローバルに繋がっています。その巨大なインフラをデジタルの力で変革するという使命に、強い魅力を感じました。

また、代表自身が誰よりも現場で泥臭く動く姿勢を見て、この船に一緒に乗りたいと確信したんです。どんなに会社が大きくなっても、最初は必ず自分でやってみるというスタンスを持った経営者であり、現場を知っているからこそ発せられる言葉の重みに惹かれましたね。

──実際に化学産業というフィールドで営業活動を始めてみて、難しさを感じる部分はありますか。

ドメイン知識の底知れぬ深さと、企業ごとに全く異なる業務フローに直面し、日々難しさを感じています。例えば、同じ自動車メーカーでも、製造過程で使う化学物質の管理を、購買部がお客様とやり取りするケースもあれば、研究部門が直接お客様とやりとりするケースもあります。そして企業によって取り組んでいる業務の深さもまるで違うんですよね。

この複雑な実態を把握するため、最初は自らカスタマーサクセスの業務も担当して、現場に足繁く通いました。顧客が実際にどういう業務を誰がやっているのか、何を思っているのかを足を使って直接確認しに行き、業務の解像度を徹底的に上げることから始めました。

──古い商習慣が残る業界に対し、どのようにして信頼関係を築き、サービスを提案しているのでしょうか。

「私たちを信じてついてきてください」と、強い覚悟を持って言い切ることを意識しています。レガシーな産業では、新しいシステムを導入することへの不安が大きく、検討期間が数ヶ月に及ぶことも珍しくありません。

だからこそ、私たちが顧客以上に業界の課題を深く理解しなければならないと思っています。確かな知識と誠実な姿勢で不安を払拭し、安心感を提供することで、重い扉をこじ開けています。実際に私が商談して導入を決めていただいた企業が、「入れてよかった」と喜んでくれる瞬間は、何度経験しても本当に嬉しいですね。

非連続な成長を生み出すチームのあり方

──これまでの圧倒的な成功体験がある中で、新しい環境に適応するために意識していることはありますか。

過去の成功体験をすべて捨て去り、新しい競技のルールを素直に吸収することです。会社やフェーズが変われば、求められる筋肉も走り方も全く異なります。かつてのやり方に固執していては、変化の激しいスタートアップでは通用しません。

まずはSotasにおける現在の型を徹底的に守り、そこから自分なりの応用へと昇華させていく。このアンラーニングのプロセスを非常に大切にしています。チームメンバーにも、前職までの成功体験に固執せず、今の環境で必要なことをフラットに吸収できる素直さを求めています。

──営業として、またビジネスパーソンとして、赤井さんが絶対に譲れない信念のようなものはあるのでしょうか。

意味のないものは絶対に売らないという、顧客に対する誠実なスタンスです。私たちのサービスはお金を生み出すツールではなく、顧客の業務フローを根底から変革し、新たな価値を生み出すものです。だからこそ、本当に価値を提供できると確信した企業にしか提案は行いません。

無理に売ることは誰も幸せにしませんし、顧客に変化を起こすことが本質だと考えています。自らの手で世の中にとって本当に良いものを広めていくことが、私の最大の原動力になっています。

──現在、セールスマネージャーとして、メンバーとはどのように向き合い、組織作りを進めていますか。

メンバーに対して1on1で向き合う時間をほぼ毎日作り、私が現場で培ってきた知識や営業の型を全力で伝播させています。化学業界は非常に専門性が高く、キャッチアップにはかなりの根気がいります。

だからこそ、私自身の頭の中にある暗黙知をできる限り言語化し、誰もが安定して成果を出せるような仕組み作りを進める毎日です。全員がエースとして活躍できる組織を目指しているので、誰が契約を取ったかという「点」の成果よりも、どうやってチーム全体で目標を達成するかという「面」の構造を常に考えています。

自分が創り上げた営業手法が会社の標準になっていく未来

──これからSotasという舞台で、どのような未来を描き、実現していきたいとお考えですか。

自分が構築した営業のやり方が、会社の標準的な型として定着していく未来を実現したいです。マニュアルのない環境でゼロから仮説を立て、顧客の懐に飛び込んで事業を前進させる。そのプロセス自体が最高に刺激的です。

数字を追うこと以上に、事業そのものを創り上げる面白さをチームで共有し、Sotasの成長を牽引する強固な営業組織を完成させたいと考えています。

──最後に、今の環境に物足りなさを感じている、あるいは本物の実力をつけたいと願う方へメッセージをお願いします。

会社の看板を外したとき、自分自身の力だけでモノを売る自信があるか、ぜひ問い直してみてください。Sotasでは決められたレールの上を走るのではなく、自らの手で営業の型を創り上げる経験が待っています。

今まで感覚でやってきた営業を言語化し、どういう力学で人が動くのかを考え抜くことで、どこへ行っても通用する本物の実力が身につきます。正解のないカオスな環境を楽しみ、自分の動きが事業の成否を分けるフェーズに挑戦したい方をお待ちしています。私たちと共に、新しい時代のスタンダードを創りましょう。

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