業界初の国際物流マーケットプレイス「Ｇｉｈｏ」を運営するWillbox株式会社では、現在一緒に働くメンバーを募集しています。今回は、セールスの村岡に、Willboxの未来について聞きました。

＜プロフィール＞
村岡　哲志（Tetsushi Muraoka）
１９９４年生まれ、宮城県出身。大学卒業後、倉庫会社にて海上・航空貨物輸送の様々な案件を経験。その後、2021年にWillbox株式会社に入社。

思考が１割、行動が９割

ーWillboxとの出会いと入社理由ついて教えてください

Willboxとの出会いは求人広告でした。物流分野で転職先を探していたところ、自分が経験してきた「国際物流」領域において、新しい事業を展開しているWillboxを見つけました。転職にあたり、もちろん他の企業の募集もいくつか見てましたが、Willboxは特に謎に包まれていました。会社の存在自体は何かのメディアで知っていたものの、最初は敬遠してました。理由を挙げたらキリがないです。例えば、なぜ工業製品のマーケットなのか？なぜ輸出が対象なのか？プラットフォームとは？などなどです。Willboxの業務内容や方向性が、ホームページを見ても何だかよくわかりませんでした。また勤務地の問題も引っかかっていました。私は大学時代を埼玉県で過ごし、前職時代は千葉県で生活をし、東京勤務だったため、「次は都内に住んで、歩いて出勤したい！」と少しの憧れが地方出身の私にはありました。Willboxの拠点は横浜市にあるため、私自身、馴染みの無い横浜に住むイメージがありませんでした。つまりWillboxのイメージは、私の理想とはかけ離れていました。しかし色々考えても無駄だと思い、コロナ禍の日曜の朝に代表の神に連絡を取り会いに行きました。これがWillboxとの最初の出会いでした。マイナスイメージの中、行動が先行していました。

入社の決め手は、「代表の神」と「ビジネスモデル」です。前職ではこの物流業界をより良くできないのか、業界のために何かできないか、自分なりにとにかく行動しました。例えば業務の仕組み化です。俗人的なやり方に疑問を持ち、マニュアルを作成したり、マクロやpythonを使って１分１秒でも業務時間の削減に取り組みました。しかし残念なことに前職では、この仕組み化を会社に定着させることは叶いませんでした。
日曜日の朝に軽い気持ちで会いに行った代表の神は、初めて同じ意見を持ち、同じレベルで議論ができる相手でした。最初に会った時、約束の面談時間は１時間を予定してました。結局２時間以上話してしまいました。代表の神が、物流業界の未来について永遠に語っていることを、私が議事録していました。しかし、ディスカッションしてすぐにこの人となら「業界を変えられる！」と強く思いました。

またWillboxが展開するプラットフォーム「Giho」のビジネスモデルにも強く惹かれましたね。Willboxの考えとしては、物流会社として機能するのではなく、物流会社を繋いで物流を構築できるプラットフォームを提供するという、第３者の立場として携わるところに惹かれました。なぜなら物流事業者１社で事業拡大をすることに限界を感じていたからです。多くの物流会社がネットワークを通じて広がっていくプラットフォームなら、事業成長は無限に広がるだろうと思いました。

ーそういった課題感を解決できる会社は他にはなかったのでしょうか

Willboxと同じくらい「ピン！」と来る会社はありませんでした。物流会社出身者のネクストキャリアとして、よくメーカーの物流管理、大手物流会社の管理部門やコンサルの物流部門が挙がります。それらの方々とお話ししたり、調べたりしましたが、なぜかしっくり来ませんでした。そのポジションに就いたとしても、より良い物流が本当にできるのか、結局どこも同じではないのか？とモヤモヤしました。
　またWillboxに出会ったタイミングで、前職にて新規事業や新規開拓を行う新しい部署のメンバーに選ばれました。変える立場になることができる素晴らしいポジションを頂きました。そのポジションなら自分がイメージする、より良い物流を作ることもできたでしょう。しかし１つの会社を変えることと、「物流業界全体」を変えること、どちらを選べと言われたら間違いなく後者でしょう。そこに挑戦できるチャンスがあるならば迷う余地はありませんでした。そういった様々な背景を振返っても、このレガシー産業と呼ばれる「物流業界」を変革できる会社はWillboxしかない！と思いました。前職の会社には、結果として大迷惑を掛けてしまいましたが、いずれWillboxの事業を通じ恩返しができる様にしていきたいです。

ー伝統産業からスタートアップ企業へ転身したギャップはありましたか？

カッコよく言えば覚悟を決めていたため、大きなギャップはありませんでした。しかし、あえて挙げるなら入社当時に「これがスタートアップ企業か・・・。」と現実を見せつけられたことがありました。当時は他に２人しかメンバーがおらず、体制も全く整っていなかったのです。「この人たちは今まで何をやっていたんだろう」と思ってしまうくらい、カオスな状態でした。これから入ってくるメンバーの為にも（一番は自分が損しない為に）体制を整えることから始めました。またギャップでは無いのですが、入社して2日目で、オフィスが数ヶ月後に移転することを知り、ショックを受けました。なぜなら本気でフルコミットする気概で、オフィスまで歩いて行ける距離に引っ越したからです。移転後は少し遠くなってしまいました・・・。会社の為に近くへ引っ越したら、会社に遠ざけられました。これは完全にネタになってしまいました。営業先ではよくウケます。早く人数が増えて、会社の規模が大きくなって近くに戻って来て欲しいです。

物流コンテナを彷彿とする新オフィス入口

スマートさはいらない、それが物流。

ー共に働くメンバーや村岡さんの1日の働き方を教えてください。

　基本的には日によって変わります。営業で朝から直行したり、レンタカーを借りて早朝から遠方の外回りで１日費やすこともあれば、オフィス内で見積もり作成、資料作成、荷主企業様から頂いた課題に取り組む時間に当てたりと。また、まだまだ人数が少ないため、カスタマーサクセスやカスタマーサポートも兼任しています。その他、物流管理、いわゆるオペレーションもやります。そのため、外出している際に案件の対応が必要になった時はとても大変です。とにかく何でもやってます。営業も、インサイドセールスとフィールドセールスの両方をやり、荷主企業様の「今」をアップデートできるように、とにかく伴走しています。

ー仕事を進める上で、どんな意思決定の仕組みがあるのでしょうか？

Willboxでは常に「ベストな選択」をすることが求められています。その選択は、様々な可能性を模索し、考え尽くした上で判断したものを指します。Willboxでは、それがお客様のためになると思っています。100％以上でなければただの妥協であると、要は気持ちの問題です。気合が足りないと判断されてしまいます。最初から先入観だけで選択肢を一つに絞ってしまうこともしません。お客様にも、たとえ金額が高くても様々なパターンを提示した上でベストな回答をします。このような文化を作っているWillboxでは、メンバーが決断したその選択に文句を言うことはありません。社内でもよく言われのが、「お前はどうしたい？」といったワードです。簡単に言えば、まず自分が顧客のためにどうしたいのかが重要であると言うことです。

ーその他に行動指針（Value）である「Will」を体現していくために組織で取り組んでいることや、皆さんの意識はどうですか？

WillboxはValueに「Will」というものを掲げています。この重厚長大なマーケットは「志ある者」、「未来を見ている者」しか変革できないと考えています。そういったValueに基づき、1日1秒でも早く業界を変えるべく、Willboxではエンジニアチームとビジネスチームで、交互にトピックを挙げて勉強会を開いています。エンジニアにとって国際物流はまさに未開の地です。開発する上で、今の国際物流について学ぶ機会を作っています。逆に私もこの勉強会で、エンジニアから開発についてたくさん学ばせてもらっています。この勉強会は時間外に自由参加で行っているのですが、全員参加しています。単なる知識の押し付けではなく、エンジニアと営業が一緒に成長していくことを意識しています。エンジニアと営業の距離が近いことがWillboxの良い点だと思っています。これから人数が増えたとしても、この雰囲気を大切にしていきたいです。

ーその他Willbox「らしさ」を感じることはありますか？あればシェアしてください。

　全くキラキラしていない点です。ベンチャー、スタートアップ企業はキラキラしている印象が強いです。高学歴、ハイキャリアの人達がスマートに仕事しているように見えると思います。そこに憧れを抱く方もいるでしょう。一方、Willboxは「国際物流をより最適に、よりスマートに。」とミッションを掲げてはいるものの、実は「スマート」の片鱗もないのが現実です。社内はゴリゴリの体育会系文化です。入社するとビジネスチームはMacのPCが貸与され、それと同時にヘルメットも貸与されます。汗水たらすことが「正」とされます。また、ITスタートアップらしく「WEB広告でリード獲得！」なんて話は全く話には出ません。アウトバウンドの泥臭い営業スタイルで、しっかりと事業計画を意識した「数字」を追っていきます。さらに事あるごとに現場、現場、現場・・・です。しかし、この泥臭さがWillbox「らしい」と私は思います。

オフィスでヘルメットを装着する代表の神

新しい場所を提供できればいい

ー実際の現場では荷主様や物流事業者様からどんな声が上がっているのでしょうか？

　物流に知見がある荷主様であればあるほど、Willboxの事業に賛同を頂いてます。今まではどの物流会社が安いか、どうすれば安くなるか、ひたすら見積もりを取り、一番安い方法をあみ出していました。しかしGihoではそれを瞬時に導くことができます。その仕組みに感動されています。また相見積もりをするために、同じ内容のメールを複数の物流会社に送り、比較するといった作業が荷主企業様のリアルな現場では発生しています。それをWillboxのGihoでは１回で済みます。これにより人件費を削減できる、最適解を導くことができる、などコストだと思われていた物流費を使って、利益に変換していく無限の可能性が生まれました。そういった観点から、荷主企業様と社内の経営課題そのものを、「物流」を使い解決していくサポートに好評を頂いています。
　一方、物流事業者様からは、営業チャネルが増える点にメリットを感じてもらっています。Gihoに登録するだけで、高単価かつ相見積もりなく新規受注ができる可能性があるからです。大半の物流会社では、新規開拓の時間や人員を割くこともできていません。既存の顧客の案件を回すことで、本当に精一杯な状況です。しかし、このままでは本当に潰れてしまうと危機感を覚え、新しい部署を作って対策を講じる大手物流事業者様も出てきています。そのような彼らにとって、費用を掛けずに1日の6割以上を費やし8割が失注する現状の中で、見積書も作らずに受注できることはメリットしかありません。

ーまだまだ改善点も多いと思いますが、Willboxは物流業界を変革できますか？

　できると思います。このコロナ禍で、今までの自分たちの物流に疑問を持ち始めている荷主企業様が増加しています。高騰し続けている物流費をどうにか下げることはできないのか、この見積作業を減らすことはできないのかと。しかしこれ以上の改善の余地がなく、限界を感じています。一方、物流事業者様では新しい取り組みを始めたものの、中々前に進めていない企業様もいます。どうにか成長することはできないか迷走し続けております。探し続けても見つからないのであれば、それらを解決できる新しい場所を作れば良いのです。それがWillboxの提供するプラットフォーム：Gihoであれば良いと思っています。Gihoがもう一つの”新たな物流業界”になって欲しいです。

成果にとことんコミットする

ーコミットメントを大事にするWillboxではどんなメンバーが必要だと思いますか？

　営業職の場合、必ずしも国際物流に知見がある必要はないと思っています。Willboxではソリューションセールスが基本の型です。お客様の課題解決をすることが第一目的です。Willboxでは、Gihoというプラットフォームはあくまでツールであり、課題解決の選択肢となれば良いと考えています。
なぜなら、我々の仕事は「国際物流をより最適に、よりスマートに。」することだと捉えているからです。関わる業界が特殊な分、普通のスタートアップとは少し違うかもしれません。Willboxがなぜそのような価値観を持っているかと言うと、ただ案件をもらって受託の様に物流をしたり、システム屋になってしまうのはよくいる物流会社と同じになってしまうからです。また営業に限らず、一緒に働く仲間としては、より良い物流業界の構築を目指したいという「志」ある方に来てほしいです。極端に言えば、そのためなら土日に仕事しても構わない！くらいの気持ちの方と一緒に働きたいと個人的には思います。なぜなら少し過激な言い方に聞こえてしまうかもしれませんが、本当に受動的な方、休みを大事にしたい方にはおすすめできません。真剣にこの業界を変えることに挑戦したい仲間と働きたいです。

ーこの記事をご覧の方へメッセージをお願いします。

冒頭に掲げた「思考が１割、行動が９割」というのは、私が学生時代から大事にしている言葉です。思考は常に行動ありきと考えているからです。物流業界で働いている方々の中にも、現状に課題を感じ、自分の意見を持っているにも関わらず、行動することを諦めてしまっている方もいるかもしれません。しかし、自分がどれだけ考えてもそれより先の思考にはたどり着かないのではないでしょう。行動して得た結果を下に考える方が前に進めるのではないでしょうか。私はその繰り返しだと考えます。Google検索、Youtubeやnoteで得た知識で、あたかも賢くなったと思っているのはただの勘違い野郎です。この記事を読んで、少しでも行動するきっかけになれば嬉しいです。その抱えているモヤモヤを、ぜひWillboxでぶつけてみませんか？Willboxはいつでも皆さんのチャレンジを応援しています。「皆さんがどうしたいのか？」是非議論できる方を待っています。