投資ポリシーとABABAのビジネスモデルを初めて知った時の印象とは？

川戸（SMBCベンチャーキャピタル）：個人のポリシーとしては「その会社が持つプロダクト・サービスがいかに社会課題を解決できるものなのか」「経営者が事業領域にどれだけの知見があるか」「解像度を高めるための市場調査をどれだけ行えているか」「どれだけの熱量を注ぎ込めるのか」を重要視しています。

盛島（ABABA CFO）：これまでに社会課題を解決できるかという視点で、数多くのスタートアップをご覧になってきたかと思うのですが、ABABAが見合う会社だと評価いただけた理由はどういった点でしょうか。

川戸：私が就活生の時に志望企業に落ちて悲しんでる友人もおり、何かできないか、助けてあげたいなと考えたこともあるのですが、考えるだけで何もできないのが普通だと思います。私もそうでした。

ただ、ABABAの創業者のふたりは同様の課題に直面した際に、その課題を解決するプロダクトを実際に作り、これだけのサービス展開した点が個人のポリシーと強いシンパシーを感じた部分です。

また、就活生の視点だけではなく、企業（人事）に対してアプローチする際に、人事部の方がどんな悩みがあるのか、どうすればサービスがより良くなっていくのかをしっかりと調査したり、有識者に話を聞いて、プロダクトに反映するアグレッシブさも非常に感じました。その結果として、 今これだけの導入実績が積み上がっていると思います。

盛島：ありがとうございます。工藤さんはいかがでしょうか。

工藤（三菱UFJキャピタル）：ABABAを初めて知ったのはもう3年半も前になるのですが、とあるピッチイベントに久保さんが登壇されていたのがキッカケです。

 当時は今ほどの実績は積めてないですし、ビジネスモデルとしても定量的に科学できているものは少なかったです。ただ、「この仕組みを就職活動に普及させたい。世の中の当たり前にしたい。」という久保さんの熱い想いは強く感じました。

共同代表のふたりの印象は？

工藤：バランスの良いふたりだなと思っています。

事業に対して熱意があり、真摯に取り組んでる点は共通している点です。その中で、久保さんはビジョナルで、大きな夢に対してどう向かっていくかの方向性を示して、その夢を中井さんがどう実現させるかを考え、動いていくタイプの印象があり、うまい役割分担ができてるチームだと思います。

盛島：私もジョインする際、「共同代表ってどうなんだろう？」という色眼鏡な部分もありましたが、実際に内部に入ってみると、本当にバランスがよく、 強みの方向性が全く違うので役割分担も明確にできています。ABABAは、2人にとっての3つ目の事業になりますが、ずっとタッグを組めてやれている理由がここに現れているように感じています。川戸さんはいかがでしょうか。

川戸：同じ印象です。大きなビジョンを掲げて、皆を同じベクトルにして一緒に進めさせようという力があるのが久保さん。あらゆるイベントに顔を出して、ABABAという会社をプロモーションできるのも強みに感じています。

中井さんは細かい数字の部分まで把握して、我々のような投資家に対して合理的なプレゼンができる。

ふたりの共通点としては、コーチャブル（コーチングを素直に受ける人）な面があり、周りの意見やアドバイスをしっかりと受けつつも、ただ一方で、自分自身が持ってる軸の部分はぶらさずに意思決定をできる部分があります。

どのような点にABABAの魅力を感じたのか？

川戸：まずは、チームが印象的でした。中井さんと久保さんが作り上げた「隣人を助けよう」というカルチャーに共感したメンバーが揃っていましたね。

投資前にオフィスに伺ったタイミングで、その時に初めて、盛島さんをはじめ従業員の方々とお会いしたんですが、「困ってる人をABABAのサービスを通して救いたい。」「世の中を良くしたい」というマインドで業務を行っており、本当にイキイキと仕事をしていました。

少人数ではありましたが、代表2人のカルチャーをもとにそういったメンバーが揃い始めている点は魅力でしたね。

もちろん、ビジネスも非常に新規性が高く、ビジネスモデルだけではなく、市場におけるポジショニングも含めて独自性があると思っています。

これまでの新卒採用サービスは就活解禁前後の3月が1番のピークになっている中、ABABAは内定が出始める3~5月から真価を発揮するサービスであり、ユーザーの獲得時期・マネタイズ時期でも既存のサービスとは明確に棲み分けがなされてます。

一見すると、他社サービスも後半市場まで戦えそうですが、その時期になると彼らは彼らで次の卒業年度の採用に向けて企業と向き合う必要があり、就活後半市場という市場で唯一のポジショニングを築けているは素晴らしいと思いました。

工藤： 私はすごい面白いことを考える人だなという印象が今でも強く残っています。

「お祈りメール」という単語自体は、もちろん私も知っていますし、どういうものかも理解していますが、これをビジネスにしようっていう発想にはなかなか至らないと思います。

中井さんと久保さんはそこに価値を見出し、かつ、お金を稼げる仕組みにしたというのは、他にもたくさんの起業家を見てきていますが、なかなか真似できないものだと思っています。

あと、小さい話ですが、代表ふたりの真摯な対応も個人的には印象が残っています。

丁寧な対応と真摯な対応は、個人的に少し違うと思っており、分かりやすいところで言うと、丁寧な言葉遣いなどはビジネスの場なので、どの起業家の皆さんもそうなんですが、ABABAの場合だと、我々が教えていただきたいことに対して質問を投げかけた時に、その日の夜中には返ってくるというのを当たり前にしてくださったので、投資後も適切なコミュニケーションを取れる起業家だと思いました。

事業に視点を当てると、「就活生がどの企業の最終面接まで進んで、どの企業に内定を得たか」という情報を蓄積できている独自性があるのですが、この情報は意外と既存の大手企業でも蓄積できていないデータだと思いますので、このデータを活用することでユーザーの送客精度を高めたり、第二新卒などの中途領域も含めた周辺の領域まで展開していける可能性も高いと思っています。

出資の検討で議論になったポイントは？

 川戸：ビジネスモデルの独自性に対する社内評価は高かったのですが、一方で、ビジネス特許を取れているわけではないので、「類似サービスが生まれた時にどうなるの？」に関しては社内でも議論になった点でした。

ただ、最終的に社内が納得するに至ったのは、お祈りエールの存在です。

結局、お祈りエールでレコメンドするサービスは1つに限られるでしょうし、このマーケット自体もABABAが開拓してきた部分もあるので、ユーザーを面で抑えることができれば先行優位性は生じると思います。

あと、明確に市場の中でのポジショニングが築けているので、仮にサービスをやろうとしても既存のサービスに加える形ではなく、完全に別プロダクトでリリースしていく必要性があるという話も納得感を醸成できました。

盛島：他の大手がABABAと同じこと始めたらどうするのか？に関しては本当によくご質問頂くのですが、就活生のリサーチの結果、就活サービスに登録した後に情報を更新することをほとんどしないことがわかっています。

ですので、3年生の10月に就活サービスに登録した後、年を跨いで3月に内定が出たとしても、その内定情報を既存サービスに登録させることが非常に困難になります。あえてその情報を登録しなくても使えるサービスですからね。

なので、仰る通り、別サービスとしてABABAの真似をするしかないのですが、この分野では2年先を行っていますし、ABABAしか知らないコアコンピタンスもあるので、結局ABABAの下位互換という評価になると思います。

出資の意思決定に至った決め手は？

工藤：HR系の検討は過去にもあったのですが、難しい点が、スタートアップなので尖ったサービスであるべきなのですが、反面、特化するほどに市場規模が小さくなってしまう。

その面で、ABABAは特化しつつも、より大きい市場を狙える可能性があると判断できた点はアーリーフェーズで投資できた理由の一つです。

盛島：ありがとうございます。新規の投資家様とお話しする際、新卒市場がそもそも大きい市場ではないのに、その中で特化するとかなり小さい市場に捉えられがちですが、マクロデータにもあるように、意外と小さい市場ではないんですよ。

就活の早期化のトレンドもありますが、実際に入社先になる内定を取得する時期は4月以降に7割、10月以降でも20~30%は残っているので、4,000億円新卒採用市場の後半30%だけで1,000億円規模、そこでシェア30％取れれば 300億円規模になる、といったような「就活を前半と後半に分け、後半市場でシェアを確立する」。その後に市場を拡大していくという戦い方を考えています。

川戸：意外と言ってしまったら失礼かもしれませんが、データドリブンな点です。

イメージで言うと、「最終面接まで進んだ就活生と企業のマッチングプラットフォームという箱を用意したので、あとはみなさん好きにご利用ください」でも十分にワークしそうなサービスですが、ABABAは意外とそうではなく、企業にマッチしたオススメの学生とかが、自動で抽出されて上位に表示されるシステムや、そもそもマッチした学生しか表示されなかったりなど、データ分析を駆使しながら、ユーザーのニーズを汲み取って、お互いにとっての最適マッチングを作れていますよね。

箱だけ作って利用してくださいーだと、確率論では一定成果は出るでしょうが、それが本当に「採用の効率化」に繋がっているかどうかで言うと違うと思いますし、その点を既存のサービスよりも科学している、しようとしているのは私の中で、出資の決め手になりました。

盛島：ありがとうございます。毎日、各部門でKPIはもちろん、あらゆる数字の検証をしておりますので、評価していただいていることをお伝えしておきます。

ちなみに、私も前職で、財務デューデリジェンスやバリエーション算定の文脈で上場直前〜直後のスタートアップを見てきたのですが、ここまでアーリーの段階でデータをしっかり取得して事業モデルを作っている会社は見たことがないレベルでした。

今後のABABAに期待することは？

工藤：短期的にはこのABABAというサービスをより多くの企業様に普及させていって、新卒マーケットで採用するならABABAだよね。という状況を作って頂きたいと思ってます。

また、我々としてもそうなれるようMUFGのネットワークでご紹介できる企業様を可能な限りお繋ぎいたします。

中長期の目線でいうと、ABABAでしか持てない独自のデータを蓄積していけるとも思っていますので、それらを活用してこれまでになかった新しい価値を提供していって欲しいと思います。

川戸：市場環境としても、採用する企業側は、従来の「待ちの採用」だけではなく、「攻めの採用」が必要になってくると思います。その中で、ABABAを活用する企業は確実に増えて来ますので、そこできちっと採用実績を積み上げていただきたい。そこで実績が積み上がってくれば、普及はさらに進み、いずれ採用サービスのいわゆるデファクトスタンダードになれるポテンシャルがあると思ってます。

中長期的な面で言うと、学生の利用も新卒の期間しかABABAのサービスを使わないので、それは非常にもったいない。せっかくこれだけいいサービスで、ユーザーに満足してもらっているのであれば、ユーザーに継続して使ってもらえるようなサービスになってほしいです。

直近でもリリースしたような、第二新卒のアルムナイサービスなど、そういったサービスで事業の幅を広げてもらうことによって、 学生時代から就職〜転職を応援し続けてくれるようなサービスに最終的にはなって欲しいです。