「今月も目標達成。でも、自分が送り出した学生や企業は、本当に幸せになれるのだろうか？」
人材業界で働く営業職の皆さんは、一度はこうした虚無感に襲われたことがあるのではないでしょうか。

マッチしないと分かっていながら、目の前のノルマのために契約を急ぐ。あるいは「売って終わり」の分業体制の中で、自分が渡したバトンの行方が分からない。

私たちABABAは、導入社数3,000社を突破し、シリーズBの資金調達を経て急成長を遂げています。しかし、私たちの仕事は自社のプロダクトを導入し、活用してもらうことだけには留まりません。
私たちは日々の業務を通して日本の新しい採用文化を作るという大きな壁に挑戦しているのです。

この挑戦に際して、ABABAのセールス組織はThe Model型の体制を敷きつつも「自チームにあてがわれた仕事をこなすだけの日々」「チーム間の対立」といったよく起こりがちな負を排除するための文化と仕組みを実装しています。
今回は、そんなABABAのセールス部門について役割や連帯にフォーカスを当ててご紹介します。

役割を越え、専門性を研ぎ澄ます「5つのDivision」

ABABAのセールス部門は以下のDivisionに分られており、それぞれのDivisionが高い専門性を持ってお客様の採用成功につながる日々の業務に邁進しています。

1. IS（インサイドセールス）：戦略の起点

インバウンド（SDR）、アウトバウンド（BDR）ともに顧客管理ツールに蓄積されたデータの分析をもとに戦略の設計から携わります。
インバウンドではお問い合わせへの対応といった一次対応から、定期的な情報提供といったコミュニケーションを通じたナーチャリング(顧客育成)、セミナーや展示会といったチャネルをフックにしたtoBマーケティング部門と連動した動きも活発です。
アウトバウンドでは金融機関や外部の代行会社などが持つアセットを積極的に活用し、「どの企業に、今、どんな仮説を持ってアプローチすべきか」を設計することでABABAのサービスや思想に共感してくださる企業との接点を創出していきます。

2. FS（フィールドセールス）：思想の伝道師

ABABAのフィールドセールスがお客様に届けるのはサービスの機能ではなく、ABABAが「新しい採用の当たり前」という思想です。企業自身も気づいていない課題を言語化し、どんな未来を作りたいかという対話を重ねることで新たな当たり前に共感を得て、ABABAと同じ未来を見たいと思ってくださる企業との縁を結びます。

3. PS（パートナーセールス）：共創のプロデューサー
販売代理店様と深いコミュニケーションをとり、いかにしてABABAの"思想”とサービスをエンドクライアントに届けてもらうかという高度な交渉・仕組み作りに挑みます。
新規代理店の開拓から育成、成約企業との伴走までを一貫して担う、非常に裁量の大きいポジションです。

4. TC（タレントコンサルティング）：採用成功の伴走者

ツールの運用を支援する「カスタマーサクセス」の枠を超え、採用活動のコンサルティングを行います。
「どのような学生がどの企業の選考で最終面接まで進めるほど高く評価されたか」といったABABA独自のデータを武器に、時にはターゲット学生の見直しや選考フローの再設計、説明会資料の刷新にまで及ぶ提案を行い、お客様の強力な伴走者となります。

5. セールスイネーブルメント：組織の地肩を創る参謀

・これらのDivisionのメンバーが最短で成長し
・組織が安定して成果を再現できる状態を作り
・迷わず価値提供に集中できる環境を整える
ことでセールス部門の強さを高め続けられるようにするための取り組みを推進するのがセールスイネーブルメントプロジェクトです。
昨年末に立ち上がり、各Divisionのメンバーが通常業務の傍らナレッジの言語化や業務の自動化などを通して組織の基盤の底上げを進めています。

「内定承諾数」を全部門で追うという覚悟が作る強固な連帯

一般的に、IS（インサイドセールス）はアポ数、FS（フィールドセールス）は成約数、TC（一般にはカスタマーサクセス）は契約継続率といった指標を設定し、目の前の指標の達成をゴールに据えがちです。
しかしABABAでは、マーケティング・セールス・プロダクトの3部門に共通する事業部KGIを設定することで「組織の分断や連携不足」「責任転嫁の発生」といったThe Model型組織のデメリットとして挙げられるような事象を防ぐ組織を形作っています。

＜ABABAのセールス部門の特徴＞
・各Divisionの指標であるアポ数や成約率といった数字は事業部KGIを達成するためのプロセスであるという認識を共通で持つことができる

・「顧客体験をよくするためのプロダクト改善の提案」や「学生の傾向を掴むためのマーケティング部門とのコミュニケーション」といった他部門との連動が日常的に生まれる

・Divisionの指標は達成できてもKGIの達成にとってはノイズとなる「アポを稼ぐための強引な架電」や「とりあえず売るだけの受注」といったものが排除される

部門・Division間で生まれた連帯に関する声

toBマーケからFSのナーチャリング
「このナーチャリング施策は長期的な視点で設計をされており、現在取り組んでいるものも実は過去にIS主体で設計したものを改良中です。現在はISだけでなくDivision横断で成約に必要な要素から逆算し再設計を行なってます。
ただ仕組みを作って終わりではなく、目的を達成するために足りていない部分は何かということよりも、お客様にとってさらにABABAが必要な存在になるために必要なことは何か？ということをDivisionの垣根を超えて考えています。」

ISとFSへの情報連携
「担当者はどんな方でどんなことに困ってらっしゃるかという基本的な情報だけでなく、どの企業のグループ企業か、過去の接触ではどのようなフィードバックがあったかなどの情報までIS側でまとめてパスを回してくれるので、準備の工数が大きく削減されますし質も向上しています。営業代行会社とのコミュニケーションにおいても、供給していただくアポイントの質に徹底的にこだわっており、我々が向き合うべきお客様だけに向き合える環境を整えてくれています。」

FSとTCの情報連携
「成約になった企業の情報を連携してくれる際、それまでのコミュニケーションから得られた担当者の方の性格やバックグラウンドまで考慮して、担当者はこのTCメンバーだとスムーズだと思いますという粒度でバトンを渡してくれるので本当に助かっています。」

TCとtoCマーケの学生情報連携
「学生のカスタマージャーニーや、登録学生の傾向データを随時共有いただけていて、人事さんとの会話の中でトピックになることも多いです。そうしたサービスの運営に直結する情報のみならず、学生のインサイトといった周辺情報まで発信してくれて、人材紹介などとは異なり学生とプラットフォーマーが直接やりとりしない環境にありながら、数字の要因の分析などにおいて解像度が高い会話ができています。」

孤立したプロではなく、連動するプロへ

まだまだABABAのセールス組織は発展途上です。仕組み化の余地を残す部分もあれば、他部門や他Divisionとの連携もさらに強化できる点も多くあります。
入社年次も肩書きも関係なく、主体的に組織やサービスをアップデートするプロセスに携われることこそが今のABABAに参画する醍醐味といっても過言ではありません。

「効率化のための歯車」になるのではなく、事業を通して社会にインパクトを与える「エンジン」になりたい。大切なお客様とのご縁のバトンが他の担当者に渡ったあとも自分ごと化して向き合いたい。

そう感じられる方はぜひ私たちの新たな仲間になっていただきたいと思います。