「訪問販売を一切しない」という独自のスタイル──訪問販売が主流の太陽光・蓄電池業界において、株式会社ECODAは、SNS集客による「100％反響営業」を確立し、2026年には売上60億円を見据えて成長を続けています。

ECODAが何よりもこだわっているのは「営業が最も稼げる仕組み」をつくること。この仕組みを形にしたのが、今回インタビューした代表取締役の平間さんです。

リフォーム業界のトップ営業、FX、そして不動産営業へ。現場で圧倒的な数字を作り続けてきた平間さんだからこそ行き着いた「勝つためのロジック」と独自の組織論について伺いました。

平間 一也 / 代表取締役

大学卒業後、カナダやニュージーランドでスノーボードに没頭。帰国後、リフォーム会社にて営業に従事し、500名規模の組織で四半期1位などの実績を収める。その後、投資や不動産営業を経て、2022年に株式会社ECODAを設立。現在は代表取締役として「営業が最も稼げるプラットフォーム」の構築に注力し、設立数年で売上50億円を突破する成長へと導いている。

500名中トップクラスの実績。現場で磨き上げた「勝つためのロジック」

——まずは平間さんのこれまでのキャリアについて教えてください。

ファーストキャリアは、リフォームを手がける会社での営業職でした。反響でいらっしゃったお客様に対して、リフォームの提案や施工管理を行うという仕事です。

とにかく営業現場の最前線で走り続け、結果的に500名ほどいる営業の中で四半期1位、年間でもトップ10に入る成績を残すことができました。

——成果を出すために意識していたことはありますか？

当時から意識していたのは、テレビショッピングのプレゼンスタイルです。

多くの営業担当者が陥りがちなのが、最初に見積もりを提示して「この商品は300万円です」と説明してしまうこと。そうするとお客様は値段にばかり気を取られ、商品の魅力や価値が頭に入ってきません。だから私は、提案の順序を逆転させました。

「どんな未来が待っているか」を提示し、ワクワクしていただくことを何よりも大切にしていました。「いつ頃の工事であればお時間が取りやすそうでしょうか？」「この設備があると、休日の過ごし方がこんな風に変わりますよね」と、お客様と一緒に理想の暮らしを想像していく。

そして最後は、「導入するかどうか」を迫るのではなく、「どのプランが一番、ご家庭の理想に近い形でしょうか？」と、最適解を一緒に整理する。この伴走型のスタイルは、商材が変わった今でも営業の根幹として機能しています。

——その後、独立に至るまでにはどのようなストーリーがあったのですか？

どれだけ実績を積み上げても、年収は1,000万円ほどで上限が見えていました。その既存の枠組みの中で働き続けるよりも、自らビジネスの仕組みを創る側に回ろうと決意し、独立を見据えて退職しました。

ただ、すぐに今の事業を立ち上げたわけではなく、まずは「自分の力だけで稼ぐ」という経験を積むため、1年ほどFXで生計を立てていた時期もあります。

FXの経験は、経営にも役立っています。投資の世界で結果を出すために欠かせないのは、「感情に左右されず、事実に基づいた判断をする」ことです。例えば、少額投資なら冷静に向き合えても、扱う金額が大きくなった途端に感情が入り込み、本来の視点を見失ってしまうことは珍しくありません。

金額の大小に関わらず、事実とロジックだけで状況を判断できることが必要になる。このFXの経験で培った「感情に過度に左右されず、ロジックで勝負する」という思考は、その後のビジネス構築にも活きています。

——そこから不動産業界を経て、現在の起業へと繋がるのですね。

FXの後に東京に出て、投資家向けの一棟アパートの営業職に就きました。そこで当時の代表から言われたのが、「成功したいなら、個の力を超えた"仕組みのスケール"を追求すべきだ」という教えでした。

実際、そこでは個人の労働時間に依存せず、組織や仕組みの力によって価値を生み出している経営者たちの姿を間近で見ることができました。その時に「目指すべきは、優秀なプレイヤーではなく、誰もが活躍できる舞台を創る側だ」と視座が大きく変わったのを覚えています。

太陽光業界のブルーオーシャンへ。SNS集客という圧倒的な武器

——ECODAはエネルギー事業（太陽光・蓄電池）を展開されていますが、なぜこの領域を選んだのでしょうか？

誤解を恐れずに言うと、最初から「地球環境を救いたい！」という想いだけで始めたわけではありません。BtoCで「集客できる仕組み」を作れば勝てる、その可能性をこの業界に感じたからです。

太陽光・蓄電池業界は、古くからの商習慣が残っている領域でした。業界全体として「訪問販売」が主体となっている中で、どうしても情報の非対称性が生じやすく、お客様が適正な相場を把握しづらいという課題があったんです。その構造に疑問を感じ、透明性の高い情報提供と適正価格での提供を徹底することで、お客様に真のメリットを届けたいと考えました。

営業が疲弊せず、かつお客様に価値あるものを届けるためには、最初から「納得して選んでいただく」プロセスが必要です。そこで、関わる全員の幸福を最大化する手段として着目したのが、「SNS・Web集客による完全反響営業」でした。

——SNS集客は、他業界では珍しくありませんが、太陽光業界では違ったのですか？

当時は美容業界など一部でSNS集客の活用がされ始めた時期でしたが、建築や太陽光の業界において、SNS広告を活用している会社はほとんどありませんでした。「訪問販売」か「相見積もりサイト」しか使っていない中、完全にブルーオーシャンだったんです。

加えて、私が前職でWeb集客のノウハウを蓄積していたこともあり、一気に広告を投下して先行者利益を築きました。今から他社が真似しようとしても、すでに累計3,000件を超える施工実績に加え、200件以上のGoogleレビュー、そしてホームページやSNSで公開している数百枚に及ぶ施工写真やお客様の声という確かな裏付けがあります。

この信頼の可視化こそがECODAの参入障壁であり、一朝一夕で追いつけるものではないと考えています。

——100%反響営業は、営業担当者にとってどのようなメリットがあるのでしょうか？

一番のメリットは「圧倒的な商談数」です。訪問販売の会社なら、月間に商談できる件数はせいぜい5〜10件でしょう。営業パーソンにいくら実力があっても、打席に立たなければ納得のいく成果を上げることは難しいです。

しかしECODAなら、1人あたり平均して月に約30件の商談が担保されています。お客様への提案という「最も価値を発揮すべき時間」に100%のエネルギーを注ぐことができる。だからこそ、成約率も約20%という高水準を維持でき、結果として稼げる環境が整っているんです。

さらに、当社の営業はただ売るだけではありません。通常なら専門部署に持ち帰るような屋根の寸法計測やシミュレーションも、営業自身がその場で図面を作り、見積もりまで提示できる教育を行っています。この知識とスピード感が、お客様への安心感に繋がり、強みになっています。

1人で10億より、仲間と50億──社員を事業家として扱う組織論

——組織づくりに対する考え方を教えてください。

考えのベースにあるのは、「自分はいわゆるマネジャー的な立ち回り」が苦手だという自己認識です。みんなを集めて、引っ張っていくカリスマ性のあるマネジメントは、最もバリューを発揮できるアプローチではありません。

仕組みづくりや集客といった、事業の土台を築くことは得意ですが、組織を束ねるのはそれが得意な人に任せた方が絶対にうまくいく。だからこそ、社員には事業部長や拠点責任者として、大きな権限をどんどん譲渡しています。

——具体的に、どのように権限を与えているのでしょうか？

私は、優秀な営業パーソンが「限界」を感じてしまう構造を変えたいんです。

多くの会社では、どんなに優秀な営業でも年収1,000万円〜1,500万円で頭打ちになります。もっと稼ぎたいと思って独立する人も多いですが、ゼロから起業して成功を掴み取るのは、決して容易な道のりではありません。

そこでECODAでは、優秀な人材に対して「社内独立」のような形で、経営に近いポジションを任せています。資金や集客のプラットフォームは会社が提供する。つまり、個人にリスクを負わせることなく、事業で生み出した利益をダイレクトに還元する仕組みです。サラリーマンという枠を超え、経営者と同じ目線でリターンを得るチャンスを与えているんです。

——なぜ、そこまで社員に還元できるのでしょうか？会社の利益が減るのでは？

ここが重要なロジックなのですが、パイの大きさが変わるんです。

もし私が独占欲を出して1人でECODAを回していたら、会社の売上はせいぜい10億円で止まっていたでしょう。仲間に権限を渡し、彼らが存分に力を発揮してくれれば、売上は50億、60億と何倍にもスケールしていきます。

「1+1＝2」ではなく、優秀な人材が集まることでビジネスは掛け算で拡大する。全体の売上が上がれば、結果的に会社の利益も増えるし、社員も圧倒的に稼げる。私は会社を独り占めしたい欲は全くありません。みんなで一致団結し、大きな数字を作っていく方が絶対に面白いですからね。

未来への展望と、野心を持つ未来のコアメンバーへ

——今後のECODAの展望をお聞かせください。

直近の目標は、エネルギー事業において日本全国で販売台数トップの会社になることです。業界の透明性をより高め、お客様が安心して最適な選択をできる市場環境を築くことで、「適正価格で、本当に価値のあるものを広める」という社会的意義を果たしていきたいと考えています。

そのために、現在のメインフィールドである関東・東海エリアに留まらず、西日本全域へのエリア拡大や、自社施工部の立ち上げ、法人向け事業など、どんどん新しい展開を進めています。

同時に、BtoCビジネスには流行り廃りがあることも事実です。だからこそ、太陽光事業を一つの核としながらも、ECODAの強みである「マーケティング力」を活かし、不動産事業などもスピーディーに立ち上げています。ビジネスの種があれば、機動力を活かしてどんどん挑戦していく。それがECODAのスタイルです。

——これからECODAにジョインする方にメッセージをお願いします。

私たちが求めているのは、「主体的に動ける人」、それ以上に「今の環境に満足せず、自らの可能性を広げたい」という強い野心を持っている人です。

既に確立された組織のネームバリューや、あらかじめ定義された役割を忠実に遂行することに価値を感じる方にとっては、変化と自律を求めるECODAの環境は、少し合わないかもしれません。

しかし、「今の場所に停滞感を感じている」という方であれば、ECODAという舞台でポテンシャルを最大限に成果へと変えていけるはずです。

私たちが用意しているのは、勝つための最強の仕組みと、自ら事業を形にしていける、圧倒的な余白です。ECODAはこれからも、これまでの慣習にとらわれず挑戦を続けていきます。その刺激的なプロセスを一緒に楽しめる方と、ぜひお会いしたいですね。

皆さんの挑戦をお待ちしています。

=====

こちらも合わせてご覧ください！