KBEのフィールドセールスとして活躍する草木さんへインタビューを行いました！

> インタビューにご参加いただき、ありがとうございます！最初に、草木さんのご経歴・KBEで取り組まれている業務を教えてください。

新卒で銀行の個人営業、転職してリクルートにてゼクシィの広告営業を行っていました。現在社会人6年目ですが、個人事業主としてKBEに関わっています。

KBEではフィールドセールスをメインとし、商品の価値設計、体制構築など幅広く携わっています。researcHRの価値再設計・言語化、営業目標の体制設計、施策の検証と改善等、ビジネスプロセスにおいて多岐にわたる領域を任せてもらっています。

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> 幅広くミッションを担っていらっしゃいますが、取り組みの中で感じる課題や楽しさなどございますでしょうか。

特に、”無形サービス × HR領域”での価値の出し方が難しいなと感じています。解決された状態がどのようなものか、の定義が握りづらいなと。組織に関するKPIとして退職率や休職率などありますが単位が大きく、広告営業時代に指標としていた数値と比較すると具体化しづらいのでチャレンジングだなと感じています。

また、組織課題はクライアント様によって異なり、打ち手の提案も毎度パターンが異なるので、難易度が高いなと感じています。セールスプロセスは創り上げている最中のため、決まった手法で大量販売をしない分、新しい課題解決サイクルをスピーディに回せるのは楽しいです。組織活性化やマネジメント負荷の軽減は、昨今のビジネス課題として注目されているので、その領域に携わっているのも刺激になります。例えば、初回契約時に10名程度のチームへresearcHRが導入されたのですが、「良いサービスだ」という評判をチーム内からいただき、他部署にもどんどん展開されていきました。この流れを見ていて、After or with コロナ時代の新しい働き方にマッチしたサービスだからこそ、組織に大きなインパクトを出していると感じました。

本音で話せる社長と、二人三脚で取り組む課題解決

基本は事業の立ち上げフェーズを幅広く任せてもらいつつ、白壁さん（社長)と一緒に進めています。事業立ち上げの経験を学びたいと思っていたので、この領域を任せてもらい、経験できているのは更に楽しい理由ですね。

先日、営業戦略を一緒に作っていたのですが、将来的な体制や人員数も含め、任せてもらえました。私が考えた案を提案すると、「いいですね！草木さんがそう判断されたのなら、それでいきましょう！」と返答が来まして、体制と人員ニーズが決定。上流部分から裁量を渡してもらい、自分の意見がスピーディーに進んだので印象的な経験でした。

また任せてもらいつつ、社長と一緒に考えて解決策を出すことも多いです。この前、二人で参加し、白壁さんが商品説明をしてくださった商談が良い例かなと思います。説明内容が、どうもクライアント様に届いていない状況だったんですよね。その商談後に二人でした会話が面白かったのですが、

• 白壁「なんかうまくいかなかった。刺さらなかったな。どうしてだと思います？」
• 草木「先方が理解できない話し方をしてましたよ。なので伝わってなかったです」
• 白壁「なるほど！どうすれば良いですかね？改善したいので、教えてほしい。」
• 白壁・草木（商談での話し方に関して議論）

最終的に、話す癖を変えるのは難しいので「資料で対応しよう！」となり、営業資料の刷新を任せてもらえました。社長が他者の意見を受け入れる事に前向きなので、こちらも伝えやすいですね。

社長は”本音で話せる方”だなと思います。ご本人からも「社長が裸の王様になったら会社が終わる。それを防ぎたいので、意見をどんどん伝えてほしい」と言われました。もはや命令だと笑。そのような事は初めて言われたので驚いたのと、伝えた後に改善しようと取り組んでくれるので、こちらも「言わないと！」という気持ちになっています。本音で伝え合い、課題解決に向けて話せる関係性は、働きやすいなと感じます。余計な気遣いが無いのは、KBEの”ユーザーの事だけ考える”という組織文化が反映されていると思います。

KBEでは全力で採用を進めています！

> インタビューありがとうございました！KBEでは採用を全力で進めていますが、KBEの働き方・組織文化に合いそうな方って、どのような方でしょうか。

”自分で考えて動ける人”ですね。待っていても、KBEでは仕事は絶対に来ません。その人に合わせて仕事を作る、という事をしないためです。researcHRが世の中にどう受け入れられていくかを考え、チャレンジしたい・主体的に動いていく人が向いていると思います。

業務でも営業資料を言われたとおりに作るのではなく、researcHRの価値ってそもそも何？という段階から話す事が多いです。社長とは違う観点から意見を出し、議論をして、3つのコアバリューを決めていきました。また人員体制も含む営業計画も、提案後に「それで行きましょう！」で決定する進め方なので、自分から動き、判断したい方は楽しめる環境じゃないかなと思います。

私自身も、researcHRの価値がどうすれば広がるか、世の中にどう受け入れてもらうか、を常に考えています。その考えを基に社長と議論しながら、業務推進やプロダクトを改善していきたいですね。KBEの事業や”ユーザーの事だけを考える”文化、働き方などにご興味をお持ちの方は、副業からでも問題ないのでご連絡ください！

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