私たちは、ITデバイスおよびSaaSの統合管理を行うクラウドサービス「ジョーシス」を開発・提供するスタートアップ企業です。

2021年9月にサービスをローンチして以来、約2年で売上成長率10倍を達成。現在も海外のユニコーン企業に匹敵するスピードで急成長を続けています。そんなジョーシスでは、事業成長にあわせて組織も拡大しており、新しい仲間を積極採用中です。

今回は、商社やコンサルティングファームでのキャリアを経て、2022年4月からジョーシスのシニアセールスマネージャーとして活躍する重森貴裕（しげもりたかひろ）にインタビュー。多彩なキャリア経験のある彼だからこそ感じている、ジョーシスで働く魅力や今後のビジョンについて聞きました。

入社の決め手は「Day1からグローバル」の本気度

──  ジョーシス入社前までのキャリアを教えてください。

重森：大学卒業後は、総合商社に7年間在籍していました。そのうち4年間は、カタールの事業会社に出向し、グローバルなビジネスに挑戦しました。その後、戦略を描く力をつけたいと思い、コンサルティングファームに転職。2社を経験した後、2022年4月にジョーシスに入社し、今に至ります。

スタートアップへの転職を検討したきっかけは、リスクを取った挑戦ができていないと感じたことです。商社時代は投資先をファイナンスでサポート、コンサル時代はお客様を戦略でサポートする中で、誰よりも強く当事者意識を持ちながら、お客様先に常駐して実行支援まで手掛けることもありました。しかしプロジェクト期間が終われば、どれだけ情熱を注いでいても、また次のお客様先に移ります。

それがコンサルの宿命と理解する一方、伴走する立場ではなく「主人公（＝当事者）」として、腰を据えて1つの事業を成長させたい気持ちが強く湧き上がってきました。

──  数あるスタートアップ企業の中から、ジョーシスへの入社を決意したポイントはどこでしたか？

重森：まず、ジョーシスが狙うマーケット規模の大きさに魅力を感じました。情報システム部門は世界中に、スタートアップから大企業まで規模を問わず存在し、なんらかの課題を抱えています。お客様の国籍を選ばない横軸の長さと、事業規模を問わない縦軸の長さが魅力的でしたね。

2つ目のポイントは、ジョーシスが巨大なマーケットを狙えるビジネスモデルだと感じたことです。バックオフィスの効率化における最後の空白地帯である情報システム部門にピン留めしながら、SaaSとアウトソーシングというサービスと運用のセットで、課題を解決するビジネスモデルは他にありません。

3つ目の入社の決め手は、創業当初からグローバル展開を目指す「Day1からグローバル」な企業であることです。ジョーシスは最初から海外展開を見据え、グローバルなチーム体制を構築しています。普段のコミュニケーションで英語を使うことが多いため、国籍や文化の違いからお互いの理解に齟齬が生まれる可能性もあります。そこで解釈がずれないように、数字という客観的なファクトをもとにしたコミュニケーションを徹底している環境も、魅力的でした。

トップをラクスル株式会社を創業・グロースさせた松本が担い、シリアルアントレプレナーとしての我々の何歩先も見据える高次元の視座でビジネスを創出しているからこそ、筋肉質でグローバル展開を見据えられる、ジョーシスならではの環境が成り立っているのだと思います。

業務はすべて「問いの設定」から

──  現在のポジションのミッションと業務内容を教えてください。

重森：入社当社はBizDev（事業開発）としてアウトソーシングサービスの立ち上げや、セールスの各ファネルを立ち上げました。今はシニアセールスマネージャーとして、従業員500名以下のスタートアップや中小企業に向けた営業（ISおよびFS）の責任者、さらに500〜3000名規模の企業に対する営業プレイヤーを務めています。ミッションは「日本市場におけるジョーシスのARRを最大化すること」です。売上をつくることに加え、採用や育成、継続的に成果を生み出す組織にするためのイネーブルメントも業務範囲です。またトライアル時点でのログイン率や各機能の利用状況などを踏まえたtech-drivenな顧客接点の持ち方など、数字に基づく科学的なPDCAを回すことで、結果の最大化やプロセスの効率化を図ることにも取り組んでいます。

──  これまでのキャリアで営業経験はなかったと聞きました。未経験から営業部門で活躍できている秘訣は何でしょうか？

重森：コンサルティングファームでの経験が大きいと思います。営業もコンサルティングも本質的には課題解決をゴールに、どれだけお客様に寄り添えるかが重要です。

「ジョーシス」は、新規市場をターゲットにしたプロダクトなので、そもそもお客様が課題に気づいていなかったり、課題が埋もれたりしているケースも多くあります。まずは、徹底的にお客様の声を聞き、現状（As-Is）と理想像（To-Be）を理解したうえで、実現にあたっての問いの設定や、自分ごと化してもらうところから始めることが重要です。

そして設定した問いに対して何から始めるべきかを議論しながら、理想に近づいていく伴走スタイルで、機能+運用の「本質的な課題解決」を提供することを心掛けています。

仕組み化とプロ意識の掛け算で、成果を最大化する面白さ

──  今の仕事でやりがいを感じるのは、どのような瞬間でしょうか？

重森：常に全体最適を意識しているので、まずは自分が背中を見せて、その後自分がいなくても成功パターンが生まれる仕組みをつくれた瞬間は、喜びを感じます。少し変わった表現ですが、事業の拡大フェーズでは「自分が必要とされなくなる」ことが重要です。

1人で成し遂げられることには、限界があります。私から引き継いだメンバーがまた新しいメンバーを育成する連鎖をつくるだけでなく、ナレッジをドキュメントに落とし込み、それが“秘伝のタレ”のように伝わっていくような、人を介さずとも価値を最大化できる仕組みが、組織の成長の源泉になると考えています。

──  入社後、つらかった経験があれば教えてください。

重森：約2年前の創業からまもない時期は、会社の方向性が言語化されていなかったため、さまざまなバックグラウンドを持つ社員同士の足並みがそろっておらず苦労しました。

そこから、代表の松本の思いを言語化し、会社のビジョンを決めたことで、メンバーが共通言語を持ち、チームとして結束力が高まりました。逆に言えば、ほかにジョーシスでのつらい経験は思い浮かばないですね。

──  今のジョーシスで働く面白さは、どのようなところにあると思いますか？

重森：会社としては、まだまだ創業期です。だからこそ、新しいことにチャレンジしたい、グローバルビジネスに挑戦したいといった強い野望を持ちながら、頭や手足をフル回転させたい人には最適な環境だと思います。会社の成長とともに、「0→1」「1→10」「10→100」と、それぞれのステップで一緒に未来を切り開いていきたい人も大歓迎です。

ただ、一人ひとりがプロフェッショナルであることも求められる環境なので、その点は覚悟が必要かもしれません。ジョーシスには各領域での実績を持つ中堅・シニア層が多数在籍しています。スタートアップなので、彼らと若手メンバーは距離感が近く、入社した人は成長を実感できる機会も多いでしょう。ジョーシスは未開拓のグローバル市場に、優秀なメンバーと成長を実感しながら挑戦できる、唯一無二の環境だと思います。

事業拡大フェーズで打席に立ち続けることによる「量質転換」の重要さ

──  重森さんが今後ジョーシスで実現したいことや目標を教えてください。

重森：まず日本市場での成功を起爆剤に、グローバルマーケットでもインパクトが与えられるような組織に成長させたいです。海外展開する際に、日本市場での成功体験を横展開しながら、海外からの学びを日本にも逆輸入する。そのような相乗効果でジョーシスをさらに成長させたいですね。

あとは、ジョーシスの隣接領域で新たな事業・ビジネスモデルを創造したい、という目標もあります。お客様の課題や一次情報を的確に捉えることに加え、業界やマクロ経済の視点や時間軸をずらした思考から、どのようなビジネスモデルが、お客様の将来的な課題解決に貢献できるか検討していきたいです。

──  セールスチームに、どのようなメンバーを迎えたいですか？

重森：まず、「営業経験がなくても活躍できる」と伝えたいですね。私自身も営業のバックグラウンドがないところから、今ジョーシスでシニアセールスマネージャーを務めています。

これまでにどのような経験があるかよりも、お客様に真摯に向き合って行動するマインドのある人にぜひ入社してほしいです。課題に対してプロダクトを提案するだけにとどまらず、お客様とビジョンを一緒に描き、達成のために伴走する。これをジョーシスのセールスのあり方として確立し、価値提供していきたいです。

そのためには「売って終わり」ではなく、営業を通して得た感覚やお客様からのフィードバックを、組織に還元して形にすることも大切です。「お客様にこういった課題があるので、このような機能があると良いのでは」、「そもそも事業として、これに取り組むべきでは」といった未来を見据えた提案までしてくれる人が入社してくださると、心強いですね。

──  最後に、ジョーシスに興味を持っている方へメッセージをお願いします。

重森：「ジョーシス」の世界観に共感してくださる方がいれば最高に嬉しいです。ただ、ざっくりとでも「人生をかけた挑戦がしたい」という人にとって、ジョーシスは唯一無二と言い切れる環境です。打席に立つ回数が圧倒的に多く、キャリアや年齢に関係なく業務の範囲や裁量が大きいため、経験値を上げることができます。今後セールスチームに入ってくださる方には、フィールドセールスだけでなく、BizDevやカスタマーサクセスなど、セールスを起点とした幅広い業務に積極的にチャレンジしてほしいと考えています。個人としての力を身につけつつ、世の中に価値提供できる事業をゴリゴリやっていきたい人には、ジョーシスがぴったりではないでしょうか。また「ジョーシス」以外の新規事業を展開する予定もあるので、「日本を代表するSaaS企業をつくりたい」人は、ぜひジョーシスでご一緒しましょう。