Jiteraは、「『創る』の次の時代を創る」をミッションに、AIを活用したコンテキストプラットフォーム『Jitera』を提供するスタートアップです。世界中の優秀なエンジニアと最新のAI技術を組み合わせ、これまでの開発プロセスを根本から変えようとしています。

この記事は、Jiteraへの転職を検討している方向けの社員インタビューです。Jiteraとはどんな会社なのか、どんな人が働いているのか。なぜJiteraへの入社を決め、現在はどのような仕事をしているのか。選考を受ける前にJiteraのこと、業務のこと、そしてそこで働く人々のことを知ってもらいたいという想のもと、このインタビューを公開しています。選考前にぜひご一読ください。

PROFILE

石坂 聡一朗（Soichiro Ishizaka） Japan GTM Division / Enterprise Sales Team / Senior Enterprise Sales

シニアエンタープライズセールス 新卒で大手日系製造業に入社し、法人営業の基礎と製造業の仕組みを学ぶ。その後、外資系ソフトウェア企業で自動車業界を中心にセールスとして活躍。その後、サイバーセキュリティのSaaS企業を経て、Jiteraへジョイン。Jiteraが持つ「日本発のデファクトスタンダードになる可能性」に強く惹かれ入社を決意。現在は、エンタープライズ領域のセールスとして、プロダクトの普及と組織力強化に貢献している。プライベートでは6歳と3歳のお子さんを持つ父親。

「日本発のデファクトスタンダードになる」プロダクトの力に、本気で惹かれた。

──本日はよろしくお願いします！ 石坂さんは、大手日経製造業から外資系のSaaSまで、輝かしいキャリアを歩んでこられたと伺っています。改めて、これまでのご経歴と、Jiteraを選んだ決め手を教えていただけますか？

よろしくお願いします。新卒で大手日系製造業に入社し、産業機器の部品（マザーボードや光学ユニットなど）の法人営業を6年ほど経験しました。法人営業の基礎と製造業のドメイン知識は、ここで深く学びました。海外への長期出張なども経験させていただき、未開拓市場でのパイオニア精神も身につけることができたかと考えています。

その後は、製造業向けの開発プラットフォームを販売する外資系ソフトウェア企業で、主に自動車業界を担当しました。お客様のニーズに刺さる売り方や提案の「型」は、ここで培ったものが大きいです。その後、短期間ですがサイバーセキュリティのSaaS企業を挟んで、4社目としてJiteraに入社しました。

──まさに製造業とSaaSプロダクトのエキスパートですね。数ある選択肢の中で、なぜJiteraだったのでしょうか？

理由は大きく2つあります。1つは、これまで培ってきた「製造業や開発エンジニア向け」の営業経験が、Jiteraで最大限に活かせると感じたからです。

そしてもう1つ、これが一番大きな理由ですが、純粋にプロダクトの強みに惹かれたことです。

面接でデモを見たとき、率直に「これは売れるだろうし、うまくいけば日本発のワールドワイドでのデファクトスタンダード（事実上の標準）になる可能性があるな」と感じました。

──「デファクトスタンダードになる可能性」、ですか。すごい確信ですね。当時、AI開発プラットフォームという領域は競合も多かったと思いますが、Jiteraのどこに「唯一無二」の強みを感じたのでしょう？

当時（今もですが）、「開発AIプラットフォーム」という、必ずニーズがある領域にフォーカスしていた点です。

特に強みを感じたのは「ドキュメント/コンテキスト情報への強さ」ですね。開発会社が必ずと言っていいほど抱えている、属人化やブラックボックス化といった根深い課題。それによって開発効率が停滞してしまう課題に対して、「Jiteraなら確実にメスを入れられる」と。

あとは、代表の栁澤さんとお話しした際に、しっかりとした拡大のビジョンを持っていらっしゃったこと。「このプロダクトとこのメンバーなら、間違いなく広がっていく」という確信が持てたのが決め手です。

営業スキルが試される。「お客様が気づいていない課題」に光を当てる仕事。

──実際に入社されて、Jiteraの営業として働く「やりがい」はどんなところに感じていますか？

世の中にAIプロダクトが溢れていて、お客様側でも差別化が難しい状況ですよね。その中で、Jiteraの製品が持つ「開発フォーカス」という強みを、お客様にしっかり理解していただき、お客様自身が気づかれていない必要性を感じて導入いただく。この一連の流れを一気通貫でご支援できることに、大きなやりがいを感じています。

──お客様には、どういった部分が「刺さる」と感じられますか？

開発というのは、一度きりのものではなく、基本的にはずっと続いていくものです。その過程で、お客様の社内でも人の入れ替わりや方針変更が起こり、いきなり追加開発が必要になる、といった課題は日常茶飯事です。

こういった課題に対し、これまではマニュアルで対応したり、課題を先送りにして綱渡りで対応されたりしていた会社が、大企業でも本当に多いんです。

そういったところに対し、AIというソリューションを使ってしっかりメスを入れ、問題が顕在化する前に対処していく。そういったご提案ができるのが、Jiteraの非常に大きな価値だと感じています。

──課題解決の「処方箋」のようなイメージですね。

まさしく。日本国内は少子高齢化で労働人口が減り続け、各社様がリソース不足や若手育成に悩んでいます。この大きな社会課題に対する一つの処方箋になり得るのが、Jiteraという製品なんです。少ない人数でも効率を高め、これまで以上の開発効率を成し遂げることができる。この環境をお客様にご提供できるのは、営業として本当に面白いですね。

「顧客の声が最速で反映される」スタートアップならではのスピード感と一体感。

──Jiteraのようなスタートアップ環境で働く中で、ご自身の「成長」を感じる部分はありますか？

まず個人としては、多種多様な業界のお客様からお引き合いをいただくので、提案の幅が格段に広がりました。これまでは製造業寄りでしたが、それ以外の業界の知見も深まっています。

組織への貢献という面では、シニアセールスとして、これまで培ってきたノウハウをメンバーへ共有することですね。まだマネジメントという立場ではありませんが、シニアとしての立ち振る舞いや組織への貢献は、Jiteraに入って明確に成長できた部分です。

──スタートアップならではの「良さ」というと、どんな点でしょう？

セールスプロセスを最初から最後まで、なんなら受注した後の更新まで一貫してフォローできるところですね。

お客様の導入開始から活用の深掘りまでしっかり見届けられますし、アップセル（上位提案）を含めたご提案もできる。そして、そこで得たお客様のリアルな声を、製品側へフィードバックできる。このサイクルが非常に魅力です。

──お客様の声がプロダクトに反映されるスピード感はいかがですか？

お客様が声を上げられた時の対応速度は、私がこれまで経験してきた職の中でも「最速レベル」だと思っています。

もちろん開発チームの優先度付けはありますが、営業のフィードバックがすぐに修正として反映されることもあります。

──チームの雰囲気はいかがでしょう？ IT系の営業というと「個人商店」になりがちなイメージもありますが。

Jiteraのメンバーは全然そんなことないですね。しっかり相互で協力して、みんなで売上を達成していこうという文化、土壌があります。

フルリモートの環境にも関わらず、コミュニケーションの壁が非常に低いんです。商談ノウハウの共有も活発ですし、業務が逼迫した時のタスク割り振りも協力的です。私も聞かれたら惜しみなく教えますし、もちろん私から聞くこともあります。

マネージャーも「好き勝手やらせてくれる」。裁量と信頼が成長を加速させる。

──営業チームは、マネージャーの秋葉さん（営業部長）の存在も大きいと伺っています。

秋葉さんは本当に素晴らしいマネージャーですね。入社前から印象は変わらないです。私のようなプレイヤーの立ち位置の人間に対しても、しっかり裁量を与えてくれて、提案もどんどん受け入れてくださる。言い方はアレですけど、だいぶ「好き勝手」やらせてもらってるんで、そこは本当にありがたいです。

Jiteraのメンバーは新卒がおらず、ある程度キャリアを積んだ経験者が多いので、会社やマネージャーが「だいぶ信用してくださってるな」というのはすごく感じますね。うちの営業チーム、ちょっとベンチャーにあるまじき年齢層ですから。私なんて全然若手ですよ（笑）。

9時6時で「超濃密」に働く。子育てと両立できる「国内トップレベル」の環境。

──Jiteraのリアルな働き方についても教えてください。小さいお子さんが2人いらっしゃるとのことですが、1日のスケジュールは？

はい、6歳と3歳の子供がいます。朝は保育園への送迎をして、大体9時ぐらいから業務を開始します。メールチェックとタスク整理をして、日によりますが、新規商談が1〜2件、既存フォローの商談が1件あるかないか。1日あたり平均2〜3件、多い時で4件ほど商談をこなしています。空き時間で事務作業をやる感じですね。

──商談準備で一番時間をかけているのはどこですか？

営業資料は共通のものが揃っているので、そこは早いです。一番時間を割いているのは「プレコールサーチ（商談前調査）」ですね。お客様のバックグラウンドをしっかり理解し、商談の中のトークにどう生かしていくか、を考えるプロセスです。

──商談はオンラインがメインですか？ 顧客先への訪問はどれくらいの頻度であるのでしょう。

訪問は、今のところ多くても週に1、2回ですね。今後増える可能性はありますが、訪問ばかりだと新規商談が回らなくなる悩みもあります。

訪問するタイミングとしては、新規商談の最後の詰め、例えば先方の管理職や役員クラスが出てこられるフェーズでは必ず行くようにしています。あとは、ご導入いただいたお客様へのフォローアップで伺うことも多いですね。

──訪問以外での外出、例えば展示会などはいかがですか？

展示会での外出ももちろんあります。営業チームは展示会で顔を合わせる機会が非常に多くて、月1、2回はメンバーと直接顔を合わせています。

弊社のブースはありがたいことに大変多くの方にご来場いただき、時には営業フルメンバーでもさばき切れないほどです。こんなにひっきりなしにお客様が来られる経験は、私自身あまりありません。春先の展示会では、そこから2ヶ月以上、新規商談でスケジュールがパンパンになるほどの影響がありました。

──働きやすさ、ワークライフバランスの面ではいかがですか？正直、スタートアップの営業は激務なイメージがありますが…。

私はもう、基本的に残業はしないようにしています。9時から18時で上がって、どうしてもまずい時だけ、子供が寝ついた後の21時か22時ぐらいから対応する程度でので、そこは本当に助かっています。子供が小さいとイレギュラーな対応も発生しがちですし、妻も働いているので、分担や何かあった時のケアが必須です。今の労働環境は本当にありがたいですね。

現状、Jiteraは国内トップレベルで働きやすい会社だと思っています。フルリモートによる柔軟性もありますし、私みたいな子育て世代への周りの理解も非常に感じます。

──それはすごいですね。ただ、業務が楽というわけではないんですよね？

もちろん！ そこは誤解なきよう（笑）。9時から18時の間の業務はすごくギュッと圧縮されていて、大変です。濃密です。だらだら仕事するような感じは一切ない。

ハードワークは求められますが、しっかり調整はしやすい環境です。だから、私は業務面では本当に楽しくやっていて、ノンストレスですよ。

【キャリアパス】大企業の「全社導入」を成し遂げ、組織を牽引するマネージャーへ

──今後、Jiteraでどのようなことに挑戦していきたいですか？

そうですね、やはり開発だけでなくて業務AIのリード（見込み客）や案件も増えてきます。やはり日本を代表する大きな会社さんに全社導入を成し遂げて、しっかりJiteraの売上の基盤を築きつつ、その他のお客様に向けた訴求も進めていきたいといったとこがまず目先の目標になります。

中長期的には、私もマネージャーの立ち位置には興味ありまして、しっかり組織の中に私の経験やノウハウを還元しつつ、組織力強化にも貢献していきたいなといった思いがあります。まず開発AIをしっかり日本市場に浸透させていきたいですね。

【未来の仲間へのメッセージ】

──最後に、この記事を読んでいる未来のJiteraのメンバーに向けてメッセージをお願いします！

やはり「AI」は、日本市場もそうですし、全世界的な時代の流れに乗ってるプロダクトだと思います。

そういった中で、私たちは本当に唯一無二の強みを持っているプロダクトをお客様に提供できていると考えております。一方、競合がひしめき合っているこういった状況だからこそ楽しめる「カオス」も存在しています。

今のこの状況を楽しめるのは「今の」Jiteraだけだと思いますので、刺激とやりがいを求めて是非Jiteraに来ていただければと思います。