M&Aアドバイザー。
その響きには、どこか華やかでスマートなイメージが伴うかもしれない。しかし、その実態は、無数の変数と感情が絡み合う、極めて泥臭い仕事だ。特に、一つとして同じものがない「観光施設」という不動産を扱うその現場では、想像を絶する困難が待ち受けている。

株式会社日本観光開発機構が挑む、観光M&Aの最前線。その核心であり、最も困難なプロセスが「マッチング」であると、代表の松間は語る。

今回は、この仕事の最も厳しい側面と、それを乗り越えるための独自の工夫、そしてその先にある計り知れない達成感について、そのリアルを紐解いていく。

買い手は「ベテラン投資家」。妥協なき条件という名の壁

――本日はよろしくお願いします。貴社の事業において、最も困難なのはどのような部分でしょうか？

松間： 色々なプロセスがありますが、間違いなく**「マッチング」**ですね。売りたい人と買いたい人を繋ぐ、ただそれだけのことのように聞こえるかもしれませんが、ここには非常に高い壁が存在します。

――具体的には、どのような点が難しいのでしょうか？

松間： 特に、買い手様側の条件が非常にシビアである、という点です。私たちの元へご相談に来られる買い手様の多くは、すでにいくつもの不動産を所有されてきた、いわば百戦錬磨のベテラン投資家です。だからこそ、投資対象を見る目が極めて厳しい。

「このエリアでなければ管理できない」「予算は1円もオーバーできない」「利回りは〇%以上を絶対に確保したい」。そういった条件が、パズルのピースのようにカチッとハマらなければ、決して首を縦には振ってくれません。動かせない不動産という特性上、特にエリアの条件は絶対的なものになります。

――売り手様側はいかがでしょうか？

松間： 意外に思われるかもしれませんが、売り手様は「国籍を問わず、良い方であれば」と、むしろ柔軟な方が多いんです。だからこそ、この買い手様側の厳しい条件をクリアすることが、私たちの最大の腕の見せ所になります。

ただ条件に合う物件を右から左へ紹介するだけなら、誰にでもできる。しかし、それではほとんどのマッチングは成立しません。

ただの「物」じゃない。僕らが介在する本当の価値

――その厳しい条件の壁を、どのように乗り越えていくのでしょうか？

松間： 僕らが介在する本当の価値は、ここから生まれます。それは、M&Aの対象を単なる「不動産」としてではなく、人が営んできた「事業」として捉え直すことです。

例えば、買い手様が求める利回りに、物件がわずかに届かないケースがあったとします。その時、私たちは価格交渉に走るのではなく、売り手のオーナー様にこうご提案します。「もしよろしければ、譲渡後、数ヶ月だけでも運営のノウハウを買い手様に引き継いでいただけませんか？」と。

――運営ノウハウ、ですか。

松間： はい。宿泊事業は、買って終わりではありません。その後の運営がすべてです。長年施設を切り盛りしてきたオーナー様だけが持つ、予約を増やすための工夫、リピーターを生む接客術、効率的な清掃オペレーションといった無形の資産は、数字上の利回りを補って余りあるほどの価値を持ちます。

単なる不動産投資ではなく、**「成功する事業の始め方」までセットでご提供する。**そうすることで、買い手様は安心して投資判断ができ、売り手様もご自身の経験や想いを次代に繋ぐことができる。この「付加価値」を双方にご提案し、合意形成を図っていく。それが、私たちの乗り越え方の一つです。

「ぴったりの方を見つけてくれて、ありがとう」その一言が、すべてを忘れさせる

――仕事の厳しさと、それを乗り越える工夫がよく分かりました。

松間： とはいえ、理屈通りにいかないことばかりです。最終的には、とにかく諦めずに、ご紹介できる案件の母数を増やし続けるという地道な努力も欠かせません。

そんな中で、忘れられないディールがあります。その売り主様は、ご自身の事業への想いが非常に強く、「ただ高く買ってくれる相手ではなく、今後も一緒に事業を盛り上げてくれるようなパートナーを探してほしい」という、極めて定性的なご要望をお持ちでした。

これはもう、条件で検索して見つかる相手ではありません。私たちは、これまで築いてきたネットワークを総動員し、その方の「想い」に共感してくれるであろう買い手様を、文字通り一人ひとり探しました。

――まさに、人と人とを繋ぐ仕事ですね。

松間： はい。そして幸運にも、まさに「この方しかいない」と思える方と出会うことができ、お引き合わせしたところ、お二人ともすぐに意気投合。その場でディールがまとまったんです。

その時、売り主様からいただいた**「なかなか想いを分かってくれる人がいなくて困っていた。ぴったりの方を見つけてくださって、本当にありがとうございます」**という言葉。この一言を聞いた瞬間に、それまでのすべての苦労が報われました。

――最後に、この記事を読んでいる候補者の方へメッセージをお願いします。

松間： 私たちの仕事は、決して楽ではありません。むしろ、大変なことの方が多いかもしれない。しかし、難しいからこそ、乗り越えた先には、他の仕事では決して味わえないほどの達成感と、お客様からの深い感謝があります。

もしあなたが、ただモノを売るだけの営業に物足りなさを感じているなら。もし、複雑な課題を解き明かし、人の人生に深く貢献することに喜びを感じるなら。

その厳しい道のりの先にある、最高の景色を、私たちと一緒に見に行きませんか。あなたの挑戦を待っています。