みなさん、こんにちは。
ビーモーション株式会社の山口です。

先日、「語れる販売員」について記事を書きました。この記事で私がお伝えしたかったのは、
「メーカーが商品に込めた想い・こだわり・熱量・世界観を、体現しながら語れる販売員」が
私たちビーモーションのスタンダードであり、トレーニングさえ積めば誰でもなれる、ということ。
https://www.wantedly.com/companies/company_6255844/post_articles/269623

語れるようになるには相応の知識や経験が必要ですが、ビーモーションで活躍されている方の9割は
知識も経験もゼロからスタートしています。もちろん最初から完璧に、とはいきませんが、
事前のトレーニングと継続した学びや経験を蓄積していくことによって、徐々に語ることができるようになっていきます。

一方で、”正しく語る”には知識や熱量といったこと以外にもっと大事なことがあります。
そのことについて、今回はお伝えしたいと思います。

決して偉そうに書けるほど私自身は販売業務について習熟しているわけではありませんが、私が販売業務に出るとよくやる失敗でもあるんです。。初心者の方が陥りやすいパターンで、過去の失敗を振り返っても「やっぱりこれが原因だ」と確信を持てたことだったので、記事にしてみました。

ただ語るだけでは自己満？

お客様と話していると、伝えたいことがたーーーくさん出てきます。
もっとこの商品やメーカーについて知ってほしい、魅力的と思ってほしい、
「これが欲しい」と思ってもらいたい！と、アレもコレも話したくなってしまう。
そして、自分なりに精一杯、語って語って語りまくって…
だけどお客様はあまりピンときていない。お客様に刺さってない。
むしろ自分が熱くなればなるほどお客様が遠のいていくような…
なぜ、なぜ、なぜ…

もうこの「なぜの無限ループ」に陥った時の辛さたるや…
言葉に表せないような”寂しさ”みたいなものを感じますし、実績を追わないといけないというプレッシャーも降りかかってきます。結果、焦れば焦るほどお客様が遠くにいるように感じられてしまい、売るどころではなくなり、負のスパイラルにどっぷり嵌ってしまう。ついには（自分は向いてないんじゃないか）なんていう囁きが頭の片隅にチラついてくる。。。

きっと、販売の仕事に携わる方であれば、一度はぶつかる壁ではないでしょうか。

いくら熱く語ってもお客様に刺さらない理由はただ一つ、
伝えたいという強い想いの中にお客様がいない、ということ。
お客様が求めていないことをいくら熱く語っても自己満足になってしまうのです。

販売は有形・無形問わず、その商品を紹介できる相手＝お客様がいて成り立つもの。そのお客様が求めている話ができれば、お客様の目はキラキラするでしょうし、「どっちの色がいいかな～」とワクワクする様子を感じ取れると思います。

販売は、あくまでもお客様との会話で成り立つものなのです。

「語れる販売員」は聞き上手

お客様が求めていることは何なのか？これを知るためのヒアリングという工程が非常に重要で、
ヒアリングを制する者は販売を制する！と言っても過言ではありません。

・What：何を求めてるのか、今どんなものを使っているのか
・Who：誰が使うのか
・Where：どこで使うのか
・When：どんなシチュエーションで使うのか
・Why：なぜ必要なのか、なぜ困っているのか
・How：どのくらいの頻度で使うのか、どのように使いたいのか
（How much：コスト意識の把握も重要です）

こういった内容をヒアリングすることによって、表面化していない・お客様自身が自覚していない、
いわゆる潜在ニーズを引き出すことができます。
その潜在ニーズを引き出し根底にある課題や願望が見えたら、それを解決できる提案を熱く語る！！
これが”正しく語る”ということ、なんですね。

ヒアリングは、慣れていない方にとって最初は難しいかもしれません。そんな時は、日常の会話の中でヒアリングの練習をするのはいかがでしょうか？
「今、相手が○○と言ったのは、どんな背景があるのだろう？」といつもよりも興味を持って深堀りしてみると、いい練習になる上に、プライベートな場面でもより良好な人間関係を築くことに繋がると思います。

”正しく語る”にはヒアリングが必要不可欠。
販売とは、お客様との「会話のキャッチボール」なのです。