「この市場は、まだ変えられる。」

新卒で未経験から飛び込んだ世界。いまは営業だけでなく、組織や仕組みづくりにも挑みながら、マーケットそのものを変える手応えを感じています。

今回は、学校チームの営業マネージャーとして新規営業からカスタマーサクセス、組織づくりまで幅広く担うメンバーに、これまでのキャリアやHandyで働く魅力、そしてこれからの挑戦について話を聞きました。

▼まずは、入社のきっかけを教えてください。

未経験から飛び込んだ営業の世界

大学卒業直前、内定先でトラブルが発生し、急遽就職活動を再開することになりました。そんな中、友人の紹介で株式会社スタジアム（ハンディ株式会社の前身）に出会いました。代表の太田さんとの面接を通じて、「今までにない分野に挑戦している会社だ」と感じました。完成された環境ではなく、これから市場をつくっていくフェーズだからこそ、自分自身も大きく成長できると確信し入社を決めました。

▼入社後、どんな仕事を担当してきましたか？

営業から組織設計まで。事業成長とともに広がる役割

入社当初は、「Handy進路指導室」のインサイドセールスからスタートしました。最初の3カ月はとにかく量をこなすことに集中していて、毎日70本ほど電話をかけながら、先輩と一緒にトークを磨いていきました。

その後はフィールドセールスに加えて、導入後のカスタマーサクセスまで一気通貫で担当しています。契約を取るだけでなく、導入後にしっかり活用していただくところまで関わることで、学校ごとの課題により深く向き合えるようになりました。結果として、1年目に350校、2年目には700校と着実に契約を積み上げることができました。2023年の分社化以降も、1校1校に寄り添うスタイルを大切にしながら契約数をさらに伸ばしてきています。

こうした経験を重ねる中で、役割は個人の営業成果だけでなく、「事業全体の設計」へと広がっていきました。事業KGIから逆算したKPI設計や人員計画など、組織設計にも関わるようになり、現在はマネージャーとして組織づくりに軸足を置かせてもらってます。

導入校数が2,500校を超え、事業としてのフェーズも大きく変わってきました。今は「個人で勝つ」から「組織で勝つ」への転換がテーマだと考えています。急速にメンバーが増える中で、誰が担当しても一定以上の成果を出せる再現性のある組織づくりに向き合っています。これまでとは違う難しさもありますが、その分やりがいも大きいと感じています。

▼やりがいを感じるのはどんな時ですか？

市場を“自分たちで変えている”という実感

「Handy進路指導室」の導入校は全国で2,500校を超え、マーケットそのものを自分たちの手で変えているという強烈な手応えがあります。かつて「デジタル化は危険だ」と反発されていた先生から、周辺校の導入が進んだ後に「うちも導入したい」とご連絡をいただいたことがありました。戦略的に信頼の連鎖を作っていくプロセスは、この仕事の大きな醍醐味です。

今、高卒採用マーケットのデジタル化という領域においては、自分たちが先頭を走っている実感があります。ただ、正直まだまだだなとも思っていて、全然満足はしていません。

実際に、高校2年生がスマートフォンで就職活動をする数は年々倍増している感覚です。
そういう変化を目の当たりにすると、「これまでのマーケットの当たり前が書き換わっているな」と感じますし、そのど真ん中にいられているのはすごく面白いですね。この感覚は、今のHandyだからこそ味わえているものだと思っています。

一方で、役割としては「人が育つ仕組み」をつくることにも大きなやりがいを感じています。営業未経験で入ってきたメンバーでも、1〜2カ月でしっかり成果を出せるように、研修やツールはかなり細かくブラッシュアップしてきました。

例えば「2週目には全員が架電できる状態にする」とか、「半年後にはこのレベルまで到達する」といった基準を明確にして、最初から高い基準を共有するようにしています。
そうすることで、メンバーが迷わずトライできる状態をつくれていると思いますし、短期間で立ち上がっていく姿を見るのは、個人で成果を出すのとはまた違った嬉しさがあります。

▼Handyのカルチャーやチームの雰囲気を教えてください。

共通のゴールを、全員で追う。職種を超えて「足並みが揃う」チームの形

Handyの強みは、社歴や年齢に関係なく意見を言い合えるフラットな環境に加えて、「全員が同じ方向を向くための設計」がしっかりしている点だと思っています。
組織が大きくなって、様々な役割の仲間が増えると、普通はコミュニケーションコストが上がると思うんですが、Handyはむしろ連携がスムーズになっている感覚があります。
これは、最初からゴールが揃っているので、自然と他チームの状況にも目が向くからだと思います。

Slackでの発信が活発なのも、こうした前提があるからこそですね。
こういった関係性も、偶然できたものではなくて、代表の太田さんが意図的に設計してきたものだと感じています。
創業の頃から続いているキックオフや懇親会のように、仕事以外でもフラットに話せる場が仕組みとしてあるのは大きいです。

一方で、組織が急拡大している今は、チームに対してもう一歩踏み込んだ「発信力」も求めたいと思っています。
Handyは、学校向けのチーム、企業向けのチーム、開発チームの3つが連動して初めて価値が出る事業なので、どこか一つだけ頑張っても意味がありません。
だからこそ、自分の数字だけを見るのではなく、周りに働きかけて情報を共有しにいく姿勢が大事だと思っています。
現場で起きていることを他チームに伝えて、組織全体を動かしていく。そういう「周りを巻き込むコミュニケーション」を楽しめる人にとっては、すごくやりやすい環境だと思います。

▼今後の目標や挑戦したいことはありますか？

“営業しなくても広がる世界”をつくる

目指しているのは、「営業が介在しなくても、価値が自走して広がっていく状態」です。ユーザーである先生方が、他の学校の先生へ「Handyを使わないと損だよ」「これなしではもう業務が回らない」と自然に薦めてくださる。そんな状態を実現することが、私たちの究極の目標です。

そのためには、カスタマーサクセス（CS）の圧倒的な強化が不可欠だと考えています。これまでの私たちは「情報を数多く、正確に届けること」には長けていましたが、お客様が抱える本質的な悩みを聞き出し、それに対する解決策を提案する「動機形成」の面では、まだ伸びしろがあると感じています。

今後は、メンバー全員がプロダクトの機能を熟知していることは大前提として、さらに一歩踏み込んだ「ヒアリング力」と「共感力」を磨いていきたい。単なるツールの説明員ではなく、先生方の悩みに対して最適な解決策を提示できる「パートナー」としてのCSチームを築き上げることが、今の大きな挑戦です。

その先に見据えているのは、全国すべての高校への導入です。日本の高校就職における「唯一無二のインフラ」となり、日本の進路指導のあり方を根本からアップデートしていきます。

▼最後に、どんな人と一緒に働きたいですか？

「どうすればいいですか？」ではなく、「こうしたい」と言える人ですね。

仕事の中で壁にぶつかったときに、ただ答えを求めるのではなく、「自分はこう考えていますが、この方向で合っていますか？」と相談できる。そんなスタンスの方と一緒に働けると嬉しいです。

自分の意志を持って、周りを巻き込みながら前に進んでいく。
この「問いの立て方」が変わる瞬間に、チームの成長を感じます。

今のHandyは、事業も組織も神速で変化しているフェーズです。
この環境で、自分で考えて走り切る経験を積むことは、単なる営業力ではなく、「自走する力」として大きな武器になると思っています。

自分の意思や行動が、そのまま事業の結果につながる。この手応えを楽しみながら、キャリアにしっかり武器をつけていきたい。そんな想いを持った方をお待ちしております。