こんにちは、アンティル経営企画室の飯山です。
師走ならではのバタバタした日々が続く中、アンティルでは来期(3月～)に向けた体制変更を思案する動きが行われています。

今回ご紹介するのは、新卒でアンティルに入社し、入社4年目から部下を持ち、5年目となった現在は14名の営業部を率いる男性社員です。来期は今よりもっと良い組織にするために、組織変更を予定しているといいます。企業への提案型の営業の醍醐味について語っていますので、興味がある方は、ぜひご面談依頼いただけたらうれしいです！

プロフィール

吉田侑生　株式会社アンティル 第2ビジネスユニット 第1部 部長

大学卒業後ベクトルグループ　アンティルに入社。映画作品、大手カラオケ通信機器、健康食品、飲食チェーンのPRを経験。その後、スタートアップ企業、ランドセルメーカー、家電メーカーのPRプロモーションを担当。クライアントに対するプランニング、コンテンツメイク、SNSを中心とした仕掛けまで一貫したプロデュースを行う。

課題の深堀りをして、本質に辿りつく力が大切

― 2017年の入社以来、吉田くんは新規営業をきっかけに、様々な業界のクライアントさんを担当していますよね。この5年でクライアントさんのニーズに変化は感じますか。
吉田：はい。以前はパブリシティ露出獲得を希望されることが多かったのですが、最近はコミュニケーションの上流に携わらせていただく機会が多くなっていますね。それは私たちの仕事が課題を起点にして始まっているものだからだと思います。例えばクライアントさんから「記者発表会を実施したい」という具体的なオーダーをいただいたとします。発表会をなぜやりたいかをヒアリングしていくと、その課題は発表会で解決できないことも多いんですよね。

― 売り上げUPを目的としていた場合、発表会ではないソリューションの方が適切なこともありますね。
吉田：そうなんです。発表会開催によるパブリシティ獲得で認知を広げていくことはできますが、商材によってはダイレクトなデジタル広告や、インフルエンサーを使った施策の方がよいかもしれません。課題の深堀りをして、本質に辿りつく力が大切だなと思っています。アンティル内でも、タレントコミュニケーションやデジタルマーケティングなど、様々な分野に強みを持つ人がいるのですが、ここ数年で僕が強化しているのはブランド価値から考える提案です。

ー 事例を教えてもらえますか。
吉田：数か月前、とある家電メーカーさんから「メディア露出が少ないので別のPR会社に変えたい」というお話をいただきました。話をよく聞くと、商品はよく売れているけれど、競合メーカーと比較するとまだまだ露出が足らず、満足していないという話でした。こういった与件の際、リテナーと言われる一般的なパブリシティ獲得のための活動をしても本質的な課題は解決できないと思うんです。提案に先立って、ベンチマークしている競合メーカーも含めて露出件数を調べると、18分の1という状態。さらに、どちらかというと機能的な露出が多く、ブランドとしてはまだ確立できていないことが分かってきました。

ー どういったことを提案したのですか。
吉田：ブランドを作っていくため、コピーライターの方とともに、パーパスの提案を行いました。また、SNSの運用もご提案し、現在運用中です。

PR活動でパブリシティの数を増やすことはできますが、今回のケースだと単なる露出数増加だけではベンチマークしているメーカーには勝てないですよね。社内では、インナーブランディングに注力した事例もあります。採用コンテンツを考えたり、社内用の会議室名を一緒に考えたこともありました。お話しているクライアントさんの課題を解決しようと思えば、様々な提案はできると思うんです。

魅力は挑戦をたたえる風土

― 来期はどういった組織を作っていこうと思っていますか。
吉田：BU長(事業部長)の飯島とともに、新たな組織の形を模索しようと思っています。これまでのアンティルの営業は、新規アポ～提案・受注～運用まで一気通貫で担当してきましたが、来期からは営業プロセスの改善に力を入れ、それぞれの部隊を分けていきます。

― その中でどういったポジションの方を探していますか。
吉田：僕とともに、提案から受注までを担当してくださる方です。広告代理店やPR会社などで企業への営業経験があって、今の仕事でクライアントの課題を解決しきれていないという課題感を持っている方がいいかもしれません。

ー アンティルの魅力はどういったところにあると思いますか。
吉田：裁量があり、挑戦をたたえる風土であるところですね。上昇志向を持って常に努力することが求められますが、「頑張れ」と言われるだけでなく、周りが助けてくれるので成長しやすいと思います。また、ベクトルグループということもあり、若くから上場企業の社長にも提案するなど、機会も無数にあります。タフさは求められますが、チャレンジしたい人という人と一緒に働きたいと考えています。