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立体的な視点を持った営業へ。会社が求めるクライアントパートナーの体現を。

未経験からデジタルマーケティング業界に飛び込み、営業の奥深さを体感しました

ただがむしゃらに売っていた営業スタイルから、クライアントパートナーとして多角的な視点で提案する営業スタイルへ。幼少期に培った持ち味をより洗練させて業務に取り組んでいます。そんな鈴木の過去の経験から今についてのお話しを伺ってきました。

<インタビュワー:常世田>

鈴木 耕平/営業本部

「怒ってくれる人がいる環境は貴重だと思った。」自然と厳しい環境へ足を踏み入れた学生時代。

常:本日はよろしくお願いいたします!早速ですが幼少期はどんな子でしたか?

鈴:目立ちたがり屋でクラス委員などリーダー的な役割を積極的に引き受けるタイプでした。話すことが好きで、口がうまいほうだと個人的には思っています笑
高校の入試も全然合格点に達してなかったらしいんですけど、面談があまりにも素晴らしかったから受かったって担任の先生に言われました笑

常:すごいですね??笑
「話すことが好き」と「目立ちたがり屋」は通ずる部分がありそうです。

鈴:そうですね。幼稚園の時からグループのリーダーになることが多くて、チームを誘導するようなポジションに立つことが自分の中で当たり前になってました。
あと僕、親から愛されていたので笑
めちゃくちゃ褒められて生きてきて、自分はすごいという自信があったんだと思います。

常:自己肯定感が高かったからこそ、ガツガツ行動できたみたいな?

鈴:そんな気はしますね。
部活も結構いろいろやってて。小~中はバスケ部、高校は剣道部で大学はウィンドサーフィンと色々なジャンルの経験をしてきましたね。

常:一番印象に残っている部活は何でした?

鈴:剣道部ですかね。剣道部は体験入部に行ったとき「マナーがなっていない」ってコーチに怒られたんですよ。叩き直してやるから剣道部に入れって言われて、じゃあ叩き直してもらおうかなと思って入部した感じですね笑

常:すごい理由笑

鈴:僕自身あまり怒られるタイプじゃなかったので、純粋に怒ってくれる人って貴重だなと思って。剣道がしたいより、成長できそうだなという気持ちの方が大きかったです。
入ったら入ったで辛い練習をしている印象がほとんどで…。大会で勝ったみたいな嬉しいエピソードはもちろん記憶に残ってますけど、それよりは日々の辛い練習を乗り越えた記憶のほうが強いですね。

常:なるほど。その経験から意識するようになったこと、今にも繋がっているようなことなどありますか?

鈴:とりあえずやってみよう精神は今にも繋がってると思います。
ずっと体育会系気質の環境にいたので、根性論やチャレンジ精神は身についていて、現営業の仕事にも役立っています。

常:確かにそんな感じはしますね。
就活はどんな感じでした?

鈴:最初にお話しした通り、目立つのと話すことが好きだったので営業職しか考えてなかったです。営業以外自分にはできないかなと思っていたので。
こういうことがしたいとか、こう成長していきたいっていうのはあまりなくて、「とりあえず入って考えよう」と名前の知れてる企業を片っ端から受けていました。

常:何社くらい受けたんですか?

鈴:何社受けたかな。エントリーシートを送った数でいうと100社くらい送ったんじゃないですかね?

常:まじですか?!笑

鈴:とにかく送りまくりましたね笑 そのなかで大手商社に決めました。
決め手はあまり理解されないのですが、前職は内定をもらえた会社のうち1番厳しい環境と言われていたんですよ。

厳しい環境=成長できるみたいな感覚だったので営業力がつくだろうと思っていたのと、営業職として1番スピーディーに濃密な経験ができると思ったので決めましたね。
やっぱり20代のうちは厳しい環境の方がいいと思っていたので。

常:そう思うのってなぜなのでしょう?

鈴:緩くやるくらいなら全力でやったほうが絶対に自分の力になるし、そっちのほうが楽しいと思うんですよね。これも目立ちたがり屋というか自己顕示欲が強い気はするんですけど、厳しいことを乗り越えた自分ってやっぱりかっこいいじゃないですか。

乗り越えるってことがそもそもすごいし、絶対に自分の力になっていると思うので。

THE営業会社で身につけた営業力とそのスキルへの危機感。

常:そんな前職での1番印象に残っている挫折経験を教えてください!

鈴:OA機器の販売で飛び込み営業が多い会社だったんですけど、先輩がついてくれることはなくて。最初はお作法もよくわからないですし、訪問して怒られたりすることもよくありました。入社当初の経験を強く覚えていますし、精神的にも苦痛でした。クライアント先のドアを叩く瞬間が一番辛かったですね。

常:やはり大変なんですね…!

鈴:見てわかんないのかよ!仕事してんだよこっちは!みたいに言われたこともありましたね。強い言葉の会社も結構多かったです…。
でもそういう会社ほど何回も行くと根性あるねって仲良くなったりするんですけどね。
挫折ってほどではないかもしれないですけど、辛い経験でした。

ただ僕はこう見えて慎重派で、いろんなことをガツガツやるけど、考えて動くようにはしているので大きな失敗はしたことないんです。クライアントに歓迎されないことを継続してやり続けることが普通に辛かったです。

常:確かにその経験は誰しもがきついと感じることですよね。

鈴:何度も繰り返し飛び込みで訪問していくと、また来たの?わかったよ、1回話聞くよ。となることもあるんですよ。それでやっと社内に初めて入るわけですけど、何度か経験するうちに観察眼がついてきて。例えばコピー機はあそこの会社のを使ってるんだとか、コピー機からあの席遠いなとか細かいところを気にするようになるんですよね。
そこであれ大変だったりしません?といった会話になり、自社の商品をオススメして受注に繋がる流れができるようになった時はいい勉強になったなって思いましたね。

常:いいですね。次に転職について。どのタイミングで考え始めたのでしょう?

鈴:新卒2年目に入った時です。
1年目での目標が新人賞を受賞することで、それを達成した時にあまり嬉しく感じなくて。だんだんと物売りよりもお客さんの課題解決をした時の方がやりがいに感じるようになったんですよね。

当時はTHE営業の会社だったので1年飛び込み営業を続けてそれなりに能力は身についたんですけど、営業力しか身につかないなと思ったんです。
エクセルとかパワポとか基礎的なスキルを使ったことがないのが悩みで、このまま30歳になった時が怖いなと…。で、未経験でも受け入れられやすい第二新卒のタイミングで転職を考えましたね。

思考を深め、クライアントの本質課題にタッチする。

常:D2C Rに入ってから、成長に繋がった経験もお伺いさせてください!

鈴:組織統合がある前、D2Cにいたメンバーと一緒に仕事をさせてもらったタイミングから成長角度がグッと上がったと思います。(現在は組織統合があり、当時の前D2Cメンバーは現D2C Rのメンバーです。)

当時はアプリプロモーションにおける獲得領域の案件が多かったのですが、WEBサービスの案件にも関わり始めたタイミングでした。そのメンバーのみなさんは獲得領域に閉じず、フルファネルでの施策展開をしていて、知識も多いしスピード感をもって仕事をされていて。そこでまず追いついていくので必死だったんですけど、キャパを超えた仕事をすることも多くてめちゃくちゃ迷惑かけて怒られていました。そこで自分って全然何もできないんだなーと実感しましたね。
僕の中では結構ここが挫折ポイントで、もっとがんばろうと思ったタイミングでした。

常:周りのスキルが高いと本当に追いつくのに必死になりますよね…。

鈴:そうですね。今も一緒に仕事をしていますが、そのメンバーの方々はクライアントが言った1に対してめちゃくちゃ深堀りをしていくんですよね。
僕はとりあえずやってみよう精神が強かったのですが、思考を深めることの重要性を学びましたね。

常:その変化があって、周りからも変わったねと言われることはありますか?

鈴:仕事の仕方が変わってきたよねとはよく言ってもらえるようにはなりました。
もともとの僕の印象は案件内のメンバーに対して任せっきりになりがちで、丸投げしてくるイメージがあったと思っています。そこから徐々に仕事のやり方を変えようと意識しましたし、去年の下期営業部内のMVPをいただけたので周りからの評価も少しずつ変わってきたのかなと思います。

常:その深く思考することによって、相手への依頼の対応も丁寧になったり、求めるレベルも高くなったみたいな感じなのでしょうか?

鈴:そうですね。これはどういうこと?よろしく!って感じだったのが、これってこういうことで合ってる?みたいな。そういうのを自分で考えるようになったから身についたし、明確にそこが変わったかなと思います。

ただクライアントのオーダーに応えるだけでなく、より立体的な視野で物事を捉えていく。

常:クライアントの課題に対して施策を打ち出すことはできているが、一緒に考えるパートナーは少ないとお聞きしました。こちらはどういった背景からそう思われたのですか?

鈴:クライアントがこうしたいんですよねって言ったことに対して、実直に対応するのはできると思うんですけど、「それは違うんじゃないか?」と違う角度から提案できる人は少ないと思っています。
マーケティングパートナーの基準だと、言ったことに対して対応するのではなくて、同じ目線に立って一緒に考えていくことだと思います。

根本的な解決に繋がる会話ができるような状態を目指していきたいなと思っています。

常:それを実現するために意識していることはありますか?

鈴:知識の拡充を意識しています。
現在入社3年目ですが、デジタルの世界って本当に奥が深いし、知らないこともまだまだある。かつアップデートも激しい業界なので、常に勉強し続けないと到底追いつけないんですよね。

なので、今以上に知識のアップデートはしていきたいですし、アウトプットができる状態になりたいです。そうすることで、クライアントの根本的なマーケ課題に向き合っていけると思うんですよね。

親身にクライアントと向き合うっていうのは徐々にできていると思うので、そこに知識やスキルがついてきたらもっと強くなれるんじゃないかなと思ってます。

常:具体的にまだ足りていないなと思う領域はどこでしょう?

鈴:デジタル領域で言うとSNS広告はもともと強いと思うんですよ。アプリマーケティングに力を入れてたことでその知見は多いと思います。でもデジタルの業界でシェアの高い領域はディスプレイ広告、リスティング広告でそこの知識は少ない。

デジタル領域以外で言うと直近少しずつやってはいるものの、ブランドイメージを変えるためのブランディング施策は全体的にまだまだなだと思います。

また、ユーザー視点はもちろんですが、ユーザーのユーザー。いわゆる消費者の目線でマーケティング課題に向き合っていけるようになりたいと思っています。

もちろんクライアントファーストで仕事はしていきたいですけど、クライアントファースト=消費者の気持ちを理解することでもあると思うので、そういった意味でただクライアントと向き合うだけじゃなく、より広い視野でクライアントに向き合っていきたいです。

常:まさに会社として目指すべき姿ですね…!

鈴:前職の時からユーザーのユーザーの目線は思っていたんですけど、自分がそこまで考えるほどのキャパもなければ、知識もスキルもなかったので結構がむしゃらにこの3年間は突き進んできたなと。

自分の中ですこしずつ余裕ができてきたタイミングなので、より視野を広げてしっかり向き合っていけるようになっていきたいです。今は物事を点で考えてしまうことが多いと思っていますが、クライアントに言われた点に対して、いろんな角度で立体的にアプローチできるようになりたいですね。

とりあえずやってみようから、思考を深める重要性を学び営業としての深みが増したと言います。デジタルマーケティングの営業にとって難しい領域であり、やりがいにもなる領域でもあると思います。

未経験からその領域に踏み込み始め苦戦もしながら少しずつ手ごたえを感じてきました。

会社が目指す「クライアントのマーケティングパートナー」として引っ張っていく存在になることを期待しています。

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