こんにちは！
株式会社xCAREインターン生の根本愛佳です。

今回は、多様な業界で営業経験を積みながら、「医薬品開発の課題を本質的に解決したい」という想いからxCAREにジョインし、現在は営業責任者として活躍されている由田栄亮さんにインタビューしました！

身近な人の死をきっかけに医療業界への強い想いを抱くようになった由田さんが、なぜxCAREを選び、今どんな挑戦をしているのか。
そして、これからxCAREでどんな未来を描いているのか──。

スタートアップでのキャリアに関心がある方には、必読のインタビューです！
ぜひ最後までご覧ください！

ーー まずは、自己紹介をお願いします！

xCAREで営業責任者を務めています由田栄亮です。

メガネ販売員から始まり、実家の建設会社での営業、不動産会社での住宅販売、物流業界でのルートセールス、そしてCRO（医薬品開発業務受託機関）など、これまで営業職を中心にキャリアを築いてきました。xCAREでは営業責任者として入社し、営業戦略の立案からリソース管理、オペレーションの構築など幅広い業務を担当させていただいています。

ーー 前職では、不動産や建設業、物流業界での経験もおありだと思いますが、なぜ医療業界への転職を考えたのでしょうか？

きっかけは身近な人の死でした。
「もっと医療が発達していたら助けられたかもしれない」――そんな思いがずっと心に残っていて、自分のキャリアを社会貢献につなげたいと考えるようになりました。

 ヘルスケア業界ではCROで働いていた経験もあり、その頃からxCAREの存在は知っていました。

日本の研究者が優れたシーズを持ちながらも、ビジネス化の知識不足や資金、リソースの制約により、なかなか世に出ないという課題を感じていました。

そんな中で、xCAREが提供している「プロジェクト単位で専門家をアサインする」という仕組みは、まさにその課題を解決するものでした。アカデミアに寄り添い、開発を加速させ、最終的には治療法のない病気にも光を届ける。
これは、他の業界にはない、医療ならではの深い社会的意義だと思い、医薬品開発を加速させる可能性を秘めていると感じたため、入社を決意しました。

ーー 実際に入社してみて、ギャップはありましたか？

良い意味でのギャップがたくさんありました。

まず驚いたのが、xCAREのサービスに対する世の中の需要の高さです。展示会などでお客様と直接話すと、反応がとにかく良かったです。
「これを待っていた！」という声を多くいただき、これは、バイオベンチャーやアカデミアが切望していたサービスであり、その可能性が確信に変わった瞬間でした。

もうひとつの驚きは、エキスパート人材の質の高さです。バイオベンチャーや研究者の方々が求める非常に高い要件を、きちんと満たしている方が本当に多いです。
従来の人材紹介会社やCROではなかなか出会えなかったようなプロフェッショナルが、xCAREのプラットフォームには「ちゃんといる」 のです。これは大きな強みだと感じました。

そして、組織としての居心地の良さにも良い意味で驚きました。
提案がしやすく、意思決定が異常なくらい速い。代表の福永さんをはじめ、誰もが否定から入らずに話を聞いてくれるので、アイデア を実行に移しやすい環境です。

ーー入社してから、どのように成長できたと感じますか？　　　　　　　　　　　　　

これまでのキャリアでは、プレイヤーとして営業の現場に立つことが中心でしたが、xCAREでは営業責任者として営業戦略の立案やリソース管理、オペレーション構築といった“仕組みをつくる側”に初めて挑戦することになりました。すべてが初めての経験で、学びの連続でした。

特に大きく変わったのは「意思決定のスピード感」です。
以前の自分はどちらかというと慎重派で、リスクを避けながら営業を進めるタイプでした。しかしxCAREはチャレンジを歓迎してくれる環境で、「まずやってみる」「やりながら改善する」というカルチャーの中で、自分自身にブレーキをかけずに走る力が育ちました。

失敗を恐れず、効果検証を重ねて成功に変える。そんな経験を繰り返すことで、視野も広がり、営業の枠を越えて考える習慣がついたと思います。

ーーどんな方にxCAREが合うと思いますか？

「自分を成長させたい」「もっと挑戦したい」という気持ちを持っている人には、間違いなく合う環境だと思います。

代表の福永さんも、「xCAREを踏み台にしてもいいから、社員が成長してくれることが嬉しい」とよく話していて、会社全体として個人の成長を全力で応援してくれます。

実際、私自身も営業戦略や組織づくりなど、未経験だった領域にチャレンジさせてもらっていて、入社前には想像できなかったレベルで成長できている実感があります。

もうひとつ大事なのは、失敗を恐れない姿勢です。
スタートアップは、どうしても予測不可能なことが次々と起こると思います。僕も20代の頃にもっと失敗しておけばよかったと感じているので、特に若い世代にはxCAREという挑戦できる環境で、積極的に壁にぶつかり、失敗から学ぶ経験を積んでほしいと思います。

ーー今後の展望について、教えてください。

個人的な目標としては、代表の福永さんの右腕となってxCAREのプラットフォームを世界に広げていくことです。そして、まだ確立されていない根本的な治療法の実現に貢献していきたいと考えています。

医薬品開発の仕事は、ただのビジネスではなく“人の命に関わる仕事”です。特に、いまも治療法が見つかっていない難病と向き合う方々にとって、私たちの取り組みが希望になると思います。そんな社会的意義のある領域で、xCAREのサービスを通じて貢献できることに強い使命感を感じています。

また、外部アドバイザーの方との対話を通じて、自分の可能性はまだまだ広げられると気づけたことも、大きな転機でした。
以前はどこかで諦めていた「経営層を目指す」というビジョンも明確な目標になり、現在はCSO（Chief Sales Officer）を目指して、 営業戦略やマーケティングのスキルを日々磨いています。

ーー最後に、この記事を読んでくださっている方へ一言お願いします！

xCAREは、 病気に苦しむ人々に「希望」を届けるという強い社会的意義を持った事業に取り組んでいます。
その一方で、個人としても成長できる環境で「10年後、自分がどうありたいか」のビジョンを持っている人にとっては、これ以上ないフィールドだと感じています。

まだ見ぬ可能性に挑戦したい方、社会に本気でインパクトを与えたい方、
そんな情熱とビジョンを持つ仲間に、ぜひお会いしたいです。
スタートアップならではのスピード感とやりがいを、私たちと一緒に体感しませんか？