こんにちは！近畿住設の採用担当です。

突然ですがみなさん、営業は“売る仕事”だと思っていませんか？

価格で競って、テクニックで押し切る。そんなイメージを持つ人も多いかもしれません。

でも今回お話を聞いた、WEBリフォーム事業の真鍋さんが追い求めているのは、「売る営業」ではなく「選ばれる営業」。

相見積もりが当たり前の時代に、どうすれば“この人にお願いしたい”と言ってもらえるのか。その答えは、これまでのキャリアの中にありました。

🐬ドルフィントレーナーから経営者へ

――まず、入社前はどんなお仕事をされていたんですか？

真鍋さん：専門学校を卒業して、最初はドルフィントレーナーをしていました。期間は研修含めて1〜2年くらいですね。ただ、そこまで長くは続けていなくて。

採用担当：なぜ辞めようと思ったんですか？

真鍋さん：当時は若かったので･･･（笑）自分が尊敬できない人の言うことを聞くのがどうしても納得できなかったんです。働く施設が漁港に隣接していて、正直あまりきれいとは言えなかった。「お客さんが来る場所としてこれでいいのか？」と思って、空き時間に掃除をしたりしていたんですが、それを否定されることもあって。今振り返れば上司の言う通り、優先順位はイルカの勉強だったんですが、でも当時の僕は納得できなかった。普通なら転職を考えると思うんですけど、「自分でやった方が早いやん」って思ってしまったんです（笑）

採用担当：自分で。ということは、そこから自営業を始めたんでしょうか？

真鍋さん：いえ。当時は特別に秀でた能力があるわけでもなかったので。まずは勉強しようと思って、有名な旅館を調べて、そこで仲居として働きました。あと、ホテルのフロントもやりましたね。とにかく接客を学びたくて。その頃は、仕事をしながら本を読んで、ちょっとした経営の勉強もしていました。

採用担当：当時からすごい行動力だったんですね！

真鍋さん：そうですね（笑）経営の勉強を始めた頃、どこで噂を聞きつけたのか、高校生の頃から４～5年ぐらいバイトしていた焼肉屋のオーナーからある日連絡が来たんです。「なんか勉強してるらしいやん」って。そのオーナーさんは当時６０代半ばくらいで、後継ぎもいなかったので将来的なお店の事を考えて「共同経営しないか」っていう話になりました。僕としてもちょうどその頃、そろそろ勉強したことを実践で試したいなと思っていたタイミングだったので、思っていた形ではなかったですけど、「まあ、いっか」って飛び込みました。20歳くらいの頃ですね。

ーー共同経営開始後はどうでしたか？

真鍋さん：共同経営を始めてから１年ぐらいでオーナーが引退されてお店を丸ごと譲ってもらいました。席数でいうと２００席くらいのお店で、アルバイトとパートさん７～８人で回している感じのお店です。

採用担当：え～！かなり大きいお店ですね！

真鍋さん：そうなんです、しかもしかも当時、爆買いブームの時代で。香港の大手旅行会社に自分でアポを取って、旅行ルートに組み込んでもらったんです。そうしたら、大型バスが毎日2〜3台来るようになって。それだけで100人以上入る日もありました。

採用担当：お店は順調だったんですね。

真鍋さん：いい時は本当に良かったです。でも、海外のお客様が増えると、地元のお客様が離れるという問題も出てきました。あと、店の上に住んでいた大家さんとの関係や、地方立地なのに家賃が月50万円超えだったり。いろいろな要因が重なって、最終的には４～５年でお店を畳みました。

🧑🏻‍💼自営業のその先へ。営業を選んだ理由

ーー焼肉屋を畳んだあとはどうされたんですか？

真鍋さん：飲食の中でも、大きなグループ企業に行きました。独立制度が充実している、みたいなことを書いている会社を探して。「ここならステップを踏めば独立できるかな」って。ただいざ入ってみると、「あ、これめっちゃ時間かかるな」って思いました。エリアマネージャーになって、その先に事業部長があって…みたいな感じなんですけど、最速でそこまで行こうと思って面接の段階からそう言ってました。でも、実際にやってみると、複数店舗を見ながら経験積んで…みたいな感じで、「いつになったらそこまで行けるんやろ」っていうのが見えなさすぎて。1年半くらいで辞めました。で、「もう営業しかない」と思いました。

採用担当：それはなぜでしょうか？

真鍋さん：一番は「収入」です。でもそれだけじゃなくて、ずっとどこかで「すごい人になりたい」「早く成長したい」という想いがありました。自分の実力が数字で見えて、結果がそのまま収入に直結する。スピード感を持って何かを成し遂げるなら、まずは営業かなと。それで営業会社に挑戦してみようと思いました。

ーー実際に営業会社に入ってみてどうでしたか？

真鍋さん：面接で聞いていた話と、実際の内容がかなり違いました。「1年後にはこれくらい稼げる」というモデルも見せられて、自分ならいけると思って入社したんですが、実際はその部署には入れず、別部署へ。基本給も下がり、将来の話も曖昧なままでした。

採用担当：それはひどいですね･･･。

真鍋さん：しかも社長が金髪で、金のネックレスつけて、新人に「誰こいつ？」みたいな態度の人でした（笑）別部署にいっても学べることがあればまだ良かったんですが、営業スタイルもいかに断りにくくさせるか・いかに押し込むか、みたいなやり方で。もちろん参考になる部分はありましたけど、自分の感情としては「うーん…」って感じで。自分の中で見切りをつけました。

――近畿住設に入社した理由を教えてください

真鍋さん：当時の僕って、“縛られる感じ”がとにかく嫌いだったんですよ。軍隊みたいな会社だったら、たぶん入ってないですね。営業会社っぽい、ゴリゴリの上下関係とか、圧で動かす感じとか。あれはもう嫌だった。たぶん近畿住設の求人見てる段階で、

「営業会社っぽくないですよ」
「アットホームですよ」
「サポートしますよ」

みたいなニュアンスは感じ取ってたと思います。毛色が違うな、と。ちなみにもう一社面接行ってるんですけど、雑居ビルで、軽く圧迫面接みたいな感じで。「覚悟あるん？」みたいな。正直、うぜーって思いました（笑）だから余計に、近畿住設は雰囲気が違ったんですよね。

――面接はどうでしたか？

真鍋さん：長所については、わりとスムーズに話せました。でも「短所は？」と聞かれたときに、正直すぐには出てこなかったんです。それまでほぼ一人で判断して仕事をしてきたので、社会人としての自己分析を深くしたことがなくて。準備不足だったなと今は思います。社長から「短所がないのはちょっと不安やな」と言われて、ハッとしましたね。最終的には、「今すぐに短所が出てこないところが短所かもしれません」みたいな、哲学的なことを言ってました（笑）。あの面接は、自分を客観視するきっかけになった出来事でした。

📞入社後、SVから再販事業へ

――入社してからはどうでしたか？

真鍋さん：まずテレアポをやって、SVルートに進みました。そのタイミングで会社の顧客が増えてきて、メンテナンスからの再販事業をやる、って話が出たんです。当時の僕は「もっと早く大きくなりたい」と思ってたので。SVとして内勤で一歩ずつ上がるより、“会社が動くタイミングならやるしかないでしょ”って、即決で異動を決めました。

――再販事業ではどんな仕事をしていたんですか？

過去に太陽光や蓄電池をご契約いただいたお客様宅を訪問し、メンテナンスを行います。困りごとがあれば解消し、その延長で提案を行う。ただ2回目、3回目になると困りごとは減ります。そこで磨いたのが、「営業しない営業」。お客様も気づいていない未来の課題を見つける。たとえば、「今すぐ困っているわけじゃないけど、このままだと将来的にこうなりますよ」と、少し先を見た“おせっかい”をする。でも営業マンとしてではなく、あくまでメンテナンス担当として。結果、「営業された」と感じさせず、「教えてくれてありがとう」で終わる。これが今の営業スタイルの原点です。

🏠再販から、新事業へ。そしてリフォームへ。

採用担当：その後は新事業を任され、現在はWEBリフォーム営業を担当されていますよね。現在のWEB営業について詳しくお話を聞かせてください。

――WEB営業はどんな仕事をしていますか？

主な集客は、相見積もりサイトなどのWEBプラットフォームです。リフォームを検討されているお客様が、複数社にまとめて見積もり依頼を出せるサイトですね。そこからお問い合わせが入るので、電話やメールでご連絡し、ヒアリングを重ねながら提案をしていきます。

採用担当：WEBということは、オンライン中心なんですね？

真鍋さん：はい。基本は「訪問型」ではなく「WEB完結型」を軸にしています。やり取りは電話・メール・公式LINE・Zoomを活用します。

――問い合わせ時のお客様の温度感はどんな感じですか？

真鍋さん：「故障している、すぐ修理・交換したい」などの緊急性の高い場合と、「古くなってきたからそろそろ変えたい、理想を叶えたい」などのお買い物感覚の場合の２種類のお客様がいらっしゃるんですが、どちらも共通しているのは、自分の意思で問い合わせているという点。そのため、警戒感はほとんどありません。

――相見積もりの中で、どう勝負するのでしょうか？

真鍋さん：大きく分けると勝負軸は『価格・提案力・関係性』の３つです。ただ、価格勝負は意味がない。利益を削るだけで武器にはなりません。提案力も、職人さんの専門知識には勝てない部分がある。だからこそ重視しているのが「関係性」です。これはメンテナンス担当として専門的にやってきた強みでもあります。メンテナンス時代に確立した、信頼関係の延長線上で、自然に選ばれる営業が活きています。

採用担当：メンテナンス時代の経験が、そこに活きているんですね。具体的には、どんな関わり方をされているんですか？

真鍋さん：営業として売り込むというより、“相談役として関わる”ことを意識しています。リフォーム、特に水回りは性能だけで決まるものではなくて、お客様の理想や好み、こだわりが強く出る分野なんです。だから「売る」ではなく、お客様の理想を一緒に形にしていく感覚ですね。営業というよりは、お買い物のサポートに近いと思っています。

――相見積もりの中で、粗利はどう守っていますか？

真鍋さん：相見積もりなので、高く売るのは簡単ではありません。でも、お客様は“安さだけ”で決めているわけではないんです。家を買うときと同じで、最終的に決め手になるのは理想が叶うかどうか、そして担当者との信頼関係。だから僕が意識しているのは、「選ばれる営業になること」です。お客様に残したいのは、“理想を叶えてくれる人”という印象。そうすることで結果的に利益もついてくると考えています。

あと、これは企業秘密なので詳しくは話せませんが･･･（笑）当社ではショールーム戦略を強化しています。リフォームを検討する際、一般的にはお客様が単独でショールームへ行き、現地でプランを作ってもらい、それをもとに見積もりを出します。ただ、それだと「リフォームをやりたい」という温度は上がっても、「この会社でやりたい」にはなりにくい。

そこで僕たちは専属担当が同行します。一緒に見て、触れて、体験しながら、その場で一歩先のアドバイスをする。単なる見学ではなく“心に残る体験”に変えていくイメージです。最終的には「この人と一緒に作ったリフォーム」という感覚を持ってもらう。
そうなると相見積もりではなく、「この人にお願いしたい」という判断に変わります。結果として、契約率も単価も自然と上がっていきます。

採用担当：基本はWEB営業なんですよね？でもショールームで直接お客様とお会いする担当もいるってことですよね。それって安心感ありますね。

真鍋さん：そうですね。WEBでしっかり関係性をつくる役割と、ショールームで体験を盛り上げる役割で分かれています。それぞれが得意なところに集中できるので、お客様にとっても一貫した体験になりますし、チームとして戦えている感覚はありますね。

――訪問（対面）からオンライン中心の営業に変わって、やりづらさはなかったですか？

真鍋さん：特にないですね。たしかに対面のほうが情報は多いです。家の雰囲気も分かりますし。でも、結局は向き合い方かなと思っています。電話なら声で伝えられることがありますし、文字でもちゃんと気持ちは伝えられる。情報が少ない＝距離が縮まらない、ではないんですよね。実際、LINEだけのやり取りで一気に信頼関係ができることもあります。

😎最後に

――どんな人がこの仕事に向いていると思いますか？

真鍋さん：やっぱり、お客様との会話を楽しめる人ですね。接客にやりがいを感じてきた人は、すごく向いていると思います。あとは、最後までやり切る責任感がある人。リフォームって金額も大きいですし、お客様の生活に関わる仕事なので。

経験でいうと、営業でも接客でもいいんですけど、これまで人と向き合う仕事をしてきた人。その経験は、必ず活きると思います。

採用担当：これまでの対人経験が、そのまま武器になるんですね。

真鍋さん：​そうですね。特別なスキルというより、「ちゃんと向き合ってきたかどうか」。そこが一番大事だと思っています。

ーーインタビューを読んでくれた方へメッセージをお願いします。

真鍋さん：僕の部署に来てくれた人の目標やなりたい姿、理想像を叶えるサポートを全力でします。それは本人の目標であり、同時に僕の仕事でもあると思っています。

そして僕たちが大切にしているのが、「選ばれる営業」という考え方です。

営業は“売る仕事”と思われがちですが、僕たちは「選ばれる人になる仕事」だと捉えています。売れている＝買ってくれた人がいる。つまり、選ばれたということ。

言葉や態度、向き合い方を磨き続けながら、人として選ばれる存在になる。

ただ稼ぐためではなく、本気で一流を目指したい人。人との信頼で勝ちたい人。そんな仲間と、強いチームをつくっていきたいと思っています。

もしこの考え方に少しでも共感してくれたなら、ぜひ一度、話しましょう！

インタビューは以上です！真鍋さん、ご協力ありがとうございました！！

「売る」のではなく「選ばれる」。
その言葉の裏側には、これまでの経験や葛藤、そして本気で向き合い続けてきた姿勢がありました。

相見積もりが当たり前の時代でも、人で選ばれる営業はつくれる。

それを体現しているのが、今のWEBリフォーム事業部だと感じています。

もしこの記事を読んで、少しでも
「こんな営業をしてみたい」
「こんなチームで働いてみたい」
と思っていただけたなら、ぜひ一度お話ししましょう。

あなたと一緒に“選ばれる営業”をつくっていける日を、楽しみにしています！