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「元プルデンシャル生命 役員」が語る不動産と生命保険。一見相反する業界で最高のシナジーを生んでいく。

「パートナーズはビジョンと動きがリンクしている」
長く在籍したプルデンシャルと似たマインドに、共感を覚えた。

―パートナーズの顧問に就任した経緯を教えてください。

顧問を紹介するサービスがあるのですが、以前別の会社の社外取締役をしていたときにそのサービスを使って顧問を募集していました。
そんな中、私の経歴を知った担当者に「藤原さんも顧問としてぜひ登録してください」とお勧めしていただいたのです。

そして登録後、パートナーズの吉村代表をご紹介いただき、営業教育の担当として顧問に就任することになりました。


―吉村代表とお話して、パートナーズにどんな印象を持ちましたか?

パートナーズには「いい生き方の人を、日本中に増やしていく」というビジョンがあるのですが、そのビジョンに対しての動き方が非常にリンクしているという印象を受けましたね。

私はプルデンシャル生命に長くいたのですが、あの会社もミッションと現実に行っていることがリンクしています。ただ絵空事を描くだけじゃないんですよね。
そういう考え方やこれまでのパートナーズのやってきたことが私の考え方にもマッチングしました。世の中には無数の企業がありますが、この出会いは嬉しかったですよ。

また、吉村代表が経営者として「珍しいタイプ」であることも印象に受けました。
とにかく、「社員想い」なんですよ。

私もそれまで多くの経営者と出会ってきましたが、社員にここまでベクトルを向けている経営者はあまりいなかったと思います。ベンチャー企業の中では異質なタイプですね。
経営者でよくあるのは、会社がうまく回り始めると自分にお金を使ってしまう傾向にあります。フェラーリに乗り始めたりとかね(笑)もちろん、それが悪いわけではありません。

ただ、彼はあまり自分にお金を使いません。もちろんそれなりの生活はされていると思いますが。会社環境や社員の育成、そういったところにお金を投下します。珍しい経営者のスタイルだと感じました。私からすると、彼の生き方は尊敬に値しますね。


―パートナーズで実現したかったことは何ですか?

当然、営業力を更に強化することです。
営業においてのマニュアルを作成し、ある一定レベル以上の営業力を確立し、数字をあげていくことをゴールに考えていました。

パートナーズは教育に非常に力を入れていて強い営業が多かったのですが、どちらかと言うと「職人技」にこだわっていることが多い印象でした。そこで営業のシステムを新たに構築し、本質的なところを含めて教育しようと考えていました。


―藤原さんは昨年、本も執筆されていますよね?

はい。あくまで「生命保険の営業」というニッチな領域で本を出しましたが、営業としての考え方や役割という意味では、生命保険以外の営業にも通じることがあると思います。
この分野を志す人、いま伸び悩んでいる人にはヒントになるかもしれないので、興味があれば読んでみて欲しいですね。


「不動産×生命保険」異色のシナジーにより、特異な生命保険会社に。

―不動産会社が保険をやるっていうのは珍しいと思うのですが、パートナーズでインシュアランス事業部を立ち上げた経緯を教えてください。

不動産と生命保険って「相容れない」イメージだと思いますが、実態はそうでもないのです。
そもそも不動産投資をしている人は、なぜ投資をしているのでしょうか。
大半は不労所得を得るためだと思いますが、「老後の生活費のため」という方がけっこう多いです。つまり、老後の生活を守りたいという方が不動産投資をすることもよくあることなのです。

一方で生命保険も、老後の生活を守ることができます。むしろこちらの考えの方が世間的には主流ですよね。
そう考えればどちらもリスクマネジメントが働いていて、実はすごく親和性が高いのです。

そこで、不動産投資と生命保険をコラボレーションすれば、今いる既存のお客様により良いサービスを提供できるのではないかと考えました。これが事業部立ち上げに至ったコアな部分ですね。

世の中には生命保険をやっている不動産会社が、あることにはあります。
ただ、正確に調べ上げたわけではないですが、そういった会社は保険領域ではあまりうまくいっていないようでした。
どうしても中途半端になってしまうし、あくまで不動産のついでだからだと思います。

ただ私たちはそうではなくて、保険は保険部門として立ち上げ、お客様は共有するスタイルでいこうと決めました。
こうすることで、お客様にとってはどちらもクオリティの高いサービスを受けることができるので、中途半端な形にはなりません。
お付き合いするパートナーがプロでないと、お客様も困ってしまいます。

現実、不動産も生命保険もお客様ご自身が契約内容をあまり把握できていないことがあったりします。
そんなことが起きないように、ということは意識していました。
「お客様のいい生き方のために」というビジョンがここでもリンクしてきますよね。
常により良いサービスを提供するために行動しています。


―「保険×不動産はどんな相乗効果を生んでいますか?

私は生命保険業界に長くいたので熟知しているのですが、生命保険営業マンは、「うまくいく人」と「うまく行かない人」が極端に分かれてしまいます。

それは営業力や商品の良し悪しではなく、「行くところがなくなる」からです。
生命保険営業はルートセールスではないので、常に見込み客の発見が必要になってきます。
お会いしたお客様に喜んでいただいてご紹介をいただく、特にプルデンシャルはそういうスタイルです。

ただ、生命保険という性質上、ご紹介が豊富にあるわけではありません。
そうなってくるとすごく高いレベルの対人スキルが必要になってくるのですが、一長一短に身に付くものでもないですよね。
そういった意味で、「行くところがない」というのが生命保険業界の営業マンが苦労する典型的な例です。

しかし、パートナーズのインシュアランス事業部は行くところに困りません。
お分かりかと思いますが、パートナーズの不動産投資の部署の存在が起因しています。
既にパートナーズでお取引をされたお客様が相当数いらっしゃるので、私たちのサービスをご提案しやすいのです。
つまり、私たちは生命保険領域では珍しいほどに、ご提案先に全く困らないのです。

例えば、パートナーズにはアセットマネジメント事業部という、物件を販売する事業があります。
そこで物件を購入されたお客様は、必然的に火災保険に入ることになりますが、ここで私たちの出番になるわけです。
火災保険をきっかけに、お客様自身もポートフォリオを見直す機会が訪れるので、そこで生命保険のご相談をいただけますし、ライフプランを見直させていただくこともあります。

こんな相乗効果がありますね。インシュアランス事業部はお客様にとっても働く人にとっても非常にやりやすい会社だと思っています。


両立することの難しさ。
そこにはビジネスの違いも関係してくる。

―なぜ他の企業は同じようなビジネスモデルをやらないのでしょうか?

そもそも不動産と保険が密接につながっていることに気付いている人が少ないのだと思います。気づいたとしてもそれを両方とも専門的にやるというのはかなりハードルが高いことですしね。

あとは、二つのビジネス体型の違いも関係してくると思います。

不動産ビジネスというのはスポットビジネスなので、売った時にお金が発生します。
一方、生命保険というのはサブスクリプトビジネスです。掛け金を払っていただく中で手数料が発生します。ある意味、長期的なビジネスになるのです。

何をお伝えしたいかというと、不動産のようなスポットビジネスをやっていると生命保険の長期的なビジネスに慣れないのだと思います。経営の考え方も変わってきますし。

そういった意味でも、やはり完璧に両立していくことは一般的には難しいと考えています。


―インシュアランス事業部をこの先どうしていきたいですか?

パートナーズグループのビジョンを体現していくために、今やっていることを加速させていきます。

「不動産で寄り添う」
「保険で寄り添う」

私たちは業界内の人脈も強いので、保険だけではなく他の金融商品を扱う人を紹介することもできます。とにかく、お客様のいい生き方のためであればいろんなサービスとシナジーを生み出し、ビジネスをどんどん加速させていきたいと考えています。

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