プロローグ

SPIC では、マーケティング部門で活躍いただける、Web 広告運用担当・CRM 担当など新たなメンバーを募集しています。今回は、従来のマーケティング手法に囚われず、「Lypo-C」のさらなる成長を牽引するマーケティング部 部長の鈴木さんにインタビュー。「SPIC 史上最高の成長期」と鈴木さんが語る今、ブランドの誠実さを守りながらも新たな施策に果敢に挑戦する、その葛藤と可能性、求める人物像について語っていただきました。

"SPIC 史上最高の成長期"。でも、成長の壁を超えるには発想の転換が必要だった

ー 「SPIC 史上最高の成長期」とのこと、そんな SPIC の “現在地” について、マーケティング部の視点からどのように見られていますか。
「Lypo-C」をはじめとする主力商品の売上が大きく伸び、新商品も次々と市場に送り出されつつあるなど、まさに今、SPIC は “拡大期” の真っ只中です。「未来の健康を、つくる。」というビジョンのもと、新たな仲間も続々と加わっている状況です。
一方で、成長をさらに加速させていくためには、マーケティング分野でも “前例にとらわれない挑戦” が求められていると感じています。これまでの成功体験に甘んじることなく、次のステージへ進むための変革期を迎えている——そんな感覚です。

ー「次のステージへ進むための変革期」とのことですが、具体的にはどのような新しい取り組みを進めているのかお聞かせください。
まず大きく変わったのは LP（ランディングページ）制作に本格的に着手したことです。D2C マーケティングにおいて「新規顧客獲得には LP が王道」というのは常識ですが、実は SPIC ではこれまで LP はほとんど作ってこなかったんです。
また、プロダクトの訴求方法も刷新しています。これまでは有名人の愛用者や医師の推奨といった印象的なアプローチが中心でしたが、リポソーム技術の優位性や液体形状の利点など、科学的根拠に基づいた「情報開発」にも力を入れ始めました。ただ、それだけでは女性をメインとしたターゲット層に十分響かない可能性もあるので、感性に訴えるブランディングも同時に進めています。

ー なぜこれまでいわゆる “王道のマーケティング手法” を取り入れてこなかったのでしょうか？
「LP＝過度な表現や誇張をするもの」という先入観があったためです。
D2C 業界では、目を引く価格訴求や効果の強調といった表現が広く活用されており、それが一定の成果を上げていることも理解しています。一方で、SPIC では「誠実さ」や「信頼」に重きを置いたブランディングを大切にしており、そうした表現がブランドのありたい姿と必ずしも一致しないという判断のもと、自然と選択肢から外れてきた背景があります。
「SPIC では、あえてやらないよね」という共通認識があったため、効果が見込める手法であっても、検討のテーブルに上がらないことが多かったのです。

撮影場所： WeWork オーシャンゲートみなとみらい 共用エリア

ー その先入観を打破するきっかけはあったのですか？
マーケティング部門の本部長からの一言が大きかったですね。
「SPIC や Lypo-C のブランドを損なわずにできるマーケティング手法は、きっとあるはずだ」と言われたときに、「あ、やってもいいんだ」と、ふっと脳内のスイッチが切り替わった感覚がありました。
それまでは “やらない前提” で無意識に遠ざけていた手法についても、「本当にやらないほうがいいのか？」と立ち止まって、もう一度フラットに考え直そうと思えたんです。

ー ブランドの誠実さを保ちながらも、効果的なマーケティング手法を柔軟に取り入れる。そこに SPIC ならではの挑戦がありそうですね。
まさにその通りです。「ブランドを棄損しない範囲で、新しい手法を積極的に取り入れる」という発想に切り替わったことで、選択肢は一気に広がりました。直近では、LP 制作からデータ測定、改善、効果検証という PDCA を高速で回しており、自分たちのアイデアが具体的な成果につながってきたと実感することが増えてきました。

「実感」と「継続」が紡ぐ、SPIC らしい CRM とは

ー ここまで新規顧客獲得のためのマーケティングついてお話を伺ってきましたが、既存のお客様に向けた CRM（Customer Relationship Management / 顧客関係管理）にもさらに力を入れていきたいとのこと。まずは、現時点での取り組みについてお聞かせください。
私たちが大切にしているのは、売って終わりではなく、長く続く関係性づくりです。もちろん、CRM は多くの企業にとって重要な取り組みですが、SPIC にとっては、それがブランドの価値を体現する重要な接点だと考えています。
お客様が商品を“消費する”だけでなく、その体験を通じて「自分の体や健康と向き合う習慣が生まれること」こそが、私たちが提供したい価値です。
そのために私たちは、「実感」と「継続」という2つの軸を大切にしています。
例えば、分かりやすい取り組みの一例としてご紹介すると、「Lypo-C」は商品と一緒に「エクスペリエンスカード」を同梱しています。
このカードには、「翌朝の体調にこんな変化はありませんか？」といった問いかけを記載。
お客様がご自身の体の変化に気づき、自然と向き合うきっかけとなるよう設計しています。

ー お客様の気づきを促すコミュニケーションを大切にしているんですね。
まさにその通りです。私たちは「Lypo-C」そのものを “健康づくりのきっかけ” と捉えていて、単に商品を届けるだけでなく、その一歩先のウェルビーイングを支える存在でありたいと考えています。
そのために、メルマガや LINE といったチャネルを通じて、お客様の暮らしに寄り添う情報を継続的に発信しています。内容も、ビタミンCの働きといった製品知識にとどまらず、季節ごとのお悩みや女性特有の健康課題など、日常に潜む小さな変化や不調にも目を向けながら、「健康とは何か？」をともに考えるコンテンツを心がけています。

ー 「未来の健康を、つくる。」というビジョンを体現しようとしているのが伝わってきます。一方で、課題についてもお聞かせいただけますか。
まだまだ改善の余地が多くある、というのが率直な実感です。
なかでも「同梱物（販促ツール）」の領域には大きな課題を感じています。初回購入のお客様には「エクスペリエンスカード」をお届けしていますが、2回目・3回目と継続してくださっているお客様には、まだまだ十分なアプローチができていないと感じています。

本来であれば、CRM に本気で向き合う企業として、購入回数や行動に応じてコミュニケーションの内容を柔軟に設計していくべきですし、それこそが SPIC が目指す“丁寧な顧客体験”に直結する部分だと思っています。
同梱物（販促ツール）に限らず、ステップメールや LINE の内容についても同様で、現在はそうした施策全体を根本から見直しているところです。
より精緻なペルソナ設計に基づいたコミュニケーションを再構築すること、これまで蓄積してきたデータを分析し、感覚だけでない定量的な改善サイクルを回していくこと。その両輪をまわしながら、CRM の質を一段階引き上げていきたいと考えています。

ー やらねばならないことが山積みなんですね。
本当にその通りです！しかも、今後は新商品も続々と登場予定なので、それぞれの特性に合わせた同梱物（販促ツール）や顧客体験の設計を、ゼロから構築していく必要があります。
でも、だからこそ今は、自分のアイデアと創造性を最大限に発揮できるフェーズだとも感じています。
たとえば、アップセル、クロスセルを意識した提案設計、顧客の声を拾うアンケートの企画・実施、さらには目的ごとに最適化された同梱物（販促ツール）の企画まで、自分の手で仕組みをつくっていける裁量があります。
“モノを売る”ではなく、“関係性を育てる”ための施策を、一つひとつ組み立てていく――
お客様との誠実な対話を大切にしながら、「SPIC らしい CRM」の形を自分たちの手でつくっていけるのは、まさに今このタイミングだからこその醍醐味だと思っています。

撮影場所： WeWork オーシャンゲートみなとみらい 共用エリア

誠実なマーケティングを共に推進する仲間を求めて

ー SPIC が拡大期を迎え、新規獲得も CRM も新たなアプローチが必要な今、マーケティング部では新しいメンバーを積極採用中ですね。
はい、ブランドの誠実さと成長の両立という、まさに SPIC らしい挑戦に、一緒に取り組んでくれる仲間を探しています。
私たちの最大の強みは、「Lypo-C」をはじめとする、心から誇れるプロダクトがあること。
そして、“良いものを、正しく、丁寧に伝えていく”というマーケティングの原点を大切にしながら、これまでとは異なる切り口やチャネルにも果敢に挑戦できる環境が整ってきていることだと思います。

たとえば、LP 制作や CRM 強化といった、これまで十分に着手しきれていなかった領域にも、本格的に踏み出しているタイミングです。
「売るためだけのテクニック」ではなく、お客様と誠実に向き合いながら、これまで培ってこられたマーケティングの知見や創造力を最大限に発揮できる場を、今まさに一緒につくっていける。
そんなフェーズにあると思っています。

ー 鈴木さん自身も若くしてマーケティング部 部長を務められていますが、 SPIC は若手であってもチャンスが豊富なのも魅力ですよね。
おっしゃる通りです。SPIC には、年齢に関係なく「実力」と「チャレンジ精神」で評価されるカルチャーがあります。
たとえば、今年ブランドマネージャーに抜擢された女性はまだ30歳。他社であれば10年かけてようやく任されるようなプロダクト責任者というポジションを、若くして担っています。

マーケティング部門の本部長がよく言うんです。「成長したい人が、今の環境で伸び悩んでいるときに、魅力的に映る場所でありたい」って。その言葉に、私自身もすごく共感しています。
今の会社ではなかなか挑戦の場が得られない、けれど「本当はもっとできるはず」と感じている方が、SPIC というステージでその可能性を開花させていく――。そんな瞬間に立ち会えることを、心から楽しみにしています。

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