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スタートアップで、未経験からインサイドセールス立ち上げ。試行錯誤の一年をふりかえり

自己紹介

こんにちは!テックタッチ株式会社の舟田と申します。
猛暑が続いていますので少しでも「涼」を感じられる写真を・・・と思ったのですが、解像度がイマイチでした(笑)

昨年テックタッチに入社してから一年が経過しました。体感的には「あれ、まだ一年?三年は経ってる気がする…」と勘違いするほど密度の濃い月日だったように思います。
タイトルにもある通りですが、まったくの未経験の状態からインサイドセールスの立ち上げに携わる大きな挑戦の一年でした。こちらの記事でこの一年を振り返ってみたいと思います。

ちなみに、まさかこんな経験ができるとは思ってもいなかった頃がこちら

入社エントリーのその後

インサイドセールス立ち上げ

テックタッチに入社して間もなくは、フィールドセールスとしてお客様に提案する活動を担当しておりました。テックタッチはあらゆる業務システムと組み合わせることができる一方で、提案の難易度も非常に高く、広く・深くお客様の業務を理解した上での提案力が求められます。実は正直、このままやっていけるかという不安感や、自分の力不足ぶりを目の当たりにして挫折しかけていたところがありました。

そんな中、代表のnakaさんとのとある1on1で「funaちゃん、インサイドやってみない?」という鶴の一声があり、これが私のテックタッチ人生で大きな再出発点となります。
※といっても、インサイドセールスは未経験なので、そもそもできるの?何から始めたらいいの?と、ずっとアワアワしていました(今もそんな感じですが笑)

ちなみに、インサイドセールスの業務は大きく2つ、BDR(アウトバウンド・新規開拓型)とSDR(インバウンド・反響型)に分かれます。
この2つは、お客様がプロダクトに関心があるか、ないかという点で前提が大きく異なり、それに伴ってアプローチ方法も分かれます。そのため、本来チームで分担して運用する役割ですが、当時はまだ人員に余力がなくこの2つを兼任せざるを得ない状況で、常にマルチタスクで慌ただしく頭と手を動かしながらの日々でした。
加えて、成果が出るまでは毎日が不安の日々です。「フィールドセールスにパスした案件は適切な部署だったか?」「商談が先に進めそうな相手だったか?」、商談終了後にセールスが共有してくれる議事録を読んでは一喜一憂し、個別FBをもらいながら次の部署を練り直し、という具合でした。
※3月にnakaさんからBDR商談の初受注の報告をもらったときには、自室で思わず涙ぐんでました。とともに、生きた心地を実感できた気がします(笑)

そんな中でも挫けずに取り組めたのはテックタッチのメンバーの支えがあったからです。メンバーの誰もが、1on1では話しやすい雰囲気で本音の部分まで正面から向き合ってくれますし、社内だけに留まらず、社外から業務支援をしてくれている頼もしいメンバーに、活動や施策のアドバイス、実務サポートをいただいてきました。皆で試行錯誤しながら共に構築を進めていくことができました。下記はその一例です。

組織面

  • BDR, SDRそれぞれの役割を明確化
  • BDRの活動について、まずは仮置きの目標設定
  • 目標達成に必要な活動量を測るため、活動や実績を可視化

実務面

  • ターゲット企業のリストアップ、重要人物・企業動向調査
    • 中期経営計画や人事異動情報、製品導入事例情報などを収集しアプローチ題材を検討
  • 初回コンタクト用のコンテンツ作成とブラッシュアップ
    • 刺さるタイトルの試行錯誤、部門ごと繁忙期を考慮したアプローチタイミングの模索
  • セールスにトスアップした商談のフィードバック
    • アプローチ部門のマッチ度合いの確認や、事前ヒアリングポイントの整備と拡充
  • 業務フローの整備と、セールスへの情報共有方法の確立
    • Salesforce上の格納情報やパラメータの指定

大きな責任や緊張感を持ちながらも「仲間の支えがある」という安心感に支えられ、ちょうどよい心理バランスの中で業務に向かうことができています。これはテックタッチのバリューである「挑み続けろ 援護があるから」をメンバー一同が体現しているからだと実感しています。

大きくなった組織

テックタッチの組織は、絶賛拡大成長を進めている最中にあります。
組織の急激な拡大に伴っては、特定の部署に負荷が集中してしまうケースがあります。積極的な採用活動はもちろんですが、少しでもスムーズに各部署から次の部署へとバトンを渡せるようチーム間では活発な意見交換を行っています。たとえばセールスチームとCSMチーム間では定期的な業務フロー、商談フェーズごとでの確定事項の再定義や見直しを試行錯誤重ねながら実施しています。

そういった各MTGにおいて自分たちの主張をぶつけ合うではなく、誰もが相手と同じ方向(目標)を向いた議論ができる点が、この会社の良いところの一つだと感じています。これって当たり前なことに聞こえるかもしれないですが、自分の中では非常に貴重で重要に感じていて日々学ばせてもらっています。

今後について

嬉しいことにインサイドセールスにも新メンバーがJoinし、今年度はチームビルディングの一年になっていきます。

業務面においてはお互いの知見を持ち寄って、より質の高い商談を、より効率的に創出していける型を作っていくことを目標として、コンテンツのブラッシュアップや業務フロー・情報連携方法の見直しや改良を進めていきたいと考えています。
次の一年もまた試行錯誤の日々は続きますが、なにより、メンバー同士お互いの強みを最大化できるチームを目指して取り組んでいきたいと思います。

次回エントリーではこの話を書き起こせたらと思いますので、よろしければまたお立ち寄りください。

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